L'astuce d'une minute pour négocier comme un patron

La vie est pleine de négociations, grandes et petites. Nous négocions pour des augmentations, nous négocions avec les clients et les fournisseurs sur les prix, et nous négocions pour plus de personnel, les meilleurs projets, et le temps flex. (Ensuite, nous rentrons à la maison et négocions avec nos enfants à quel âge vous devez vous procurer votre propre téléphone intelligent.)

Pour réussir, il faut vraiment savoir bien négocier. Mais la vérité est, cette compétence particulière ne vient pas naturellement à beaucoup de gens. C'est parce qu'une négociation est une expérience qui est en proie à des motivations contradictoires. Lorsque vous négociez avec un autre parti sur le prix, vous devez concilier votre désir de payer (ou être payé) votre montant cible avec votre crainte que si vous poussez trop fort, la négociation peut tomber en panne. Vous pourriez vous retrouver avec des mains vides, humiliés ou sans emploi. Les négociations sont toujours des paris, et il y a toujours des risques.

Qui garde les yeux sur le prix?

Une qualité que les grands négociateurs possèdent est la capacité de rester concentré sur leur cible idéale, malgré les risques auxquels ils sont confrontés. Comme le montre la recherche menée par Adam Galinsky de Columbia et ses collègues, ceux qui sont le plus en mesure de le faire ont ce qu'on appelle un objectif de promotion.

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Les personnes axées sur la promotion considèrent leurs objectifs comme des occasions de gagner – d'avancer ou de réussir, de mieux se débrouiller que maintenant. Chaque fois que nous pensons à nos objectifs en termes de gains potentiels, nous devenons automatiquement (souvent sans le savoir) plus à l'aise avec le risque et moins sensibles aux préoccupations concernant ce qui pourrait mal tourner. D'un autre côté, les personnes axées sur la prévention réfléchissent à leurs objectifs en termes de ce qu'elles pourraient perdre si elles ne réussissent pas – elles veulent rester en sécurité et faire en sorte que tout se passe bien. Par conséquent, lorsque nous sommes axés sur la prévention, nous devenons beaucoup plus prudents et averses au risque.

Comme Tory Higgins et moi-même le décrivons dans Focus, ces différentes manières de regarder le même but ont un impact sur nous – nos forces et nos faiblesses, les stratégies que nous utilisons et ce qui nous motive. Lorsque l'objectif en question est de payer le prix le plus bas ou d'obtenir la plus forte augmentation, notre objectif a des effets profonds sur la façon dont nous négocions.

Dans l'une des études de Galinsky, les étudiants MBA ont joué le rôle d'un recruteur de l'emploi, dont le but était d'embaucher un candidat désiré (joué par un autre étudiant MBA) tout en payant le bonus de signature le plus bas possible. Avant de commencer la négociation, les recruteurs ont complété une évaluation de leur orientation dominante. (Vous voulez essayer? Vous pouvez ici.) Les chercheurs ont constaté que plus un recruteur était axé sur la promotion, moins il finissait par distribuer de l'argent dans l'accord final. L'accent mis sur la promotion et l'argent versé ont été corrélés avec un impressionnant -0.40.

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Pourquoi étaient-ils si réussis? Galinsky a constaté que plus un recruteur était axé sur la promotion, plus il était probable qu'il déclarait avoir tenu compte de son objectif de prix tout au long de la négociation. D'un autre côté, un objectif de prévention conduit trop à s'inquiéter d'un échec ou d'une impasse dans la négociation, laissant le recruteur plus sensible aux accords moins avantageux.

L'ouvreur audacieux

Un deuxième élément essentiel de la négociation est une forte offre d'ouverture, puisque cette offre est le point de départ ainsi que le cadre de référence pour la négociation qui suit. Vous ne finirez jamais par payer moins que votre offre initiale lors de l'achat d'une voiture ou de faire un salaire plus élevé que ce que vous avez demandé lors du démarrage de votre nouvel emploi. Mais une forte offre d'ouverture nécessite une certaine confiance – et la promotion nous aide à y parvenir.

Dans une deuxième étude, Galinksy et ses collègues ont divisé 54 étudiants du MBA en deux et leur ont demandé de participer à une négociation simulée impliquant la vente d'une usine pharmaceutique. Le «vendeur» et l '«acheteur» ont tous deux reçu des informations détaillées sur les circonstances de la vente, y compris le fait que la «zone de négociation» serait comprise entre 17 et 25 millions de dollars.

Les chercheurs ont ensuite manipulé l'objectif des acheteurs soit pour la promotion ou la prévention (je vais vous expliquer comment vous le faites plus tard). La négociation a ensuite commencé avec une offre d'ouverture de l'acheteur. Les acheteurs axés sur la promotion ont ouvert une offre de près de 4 millions de dollars en moyenne moins que les acheteurs axés sur la prévention. Ils étaient prêts à prendre le plus grand risque et à soumissionner agressivement bas, ce qui a finalement porté ses fruits. À la fin, les acheteurs de promotion ont acheté l'usine pour une moyenne de 21,24 millions de dollars, tandis que les acheteurs de prévention ont payé 24,07 millions de dollars.

C'est une de ces choses qui valent la peine d'être examinées – deux négociateurs, chacun avec des informations identiques, confrontés à des adversaires similaires, et pourtant, un surpayer de près de 4 millions de dollars. La seule différence était qu'un négociateur pensait à tout ce qu'il pouvait gagner, alors que l'autre se concentrait trop sur ce qu'il devait perdre.

Faire le gâteau plus grand pour tout le monde

L'objectif de promotion vous aide à obtenir un plus gros morceau de tarte que votre adversaire. Mais bien sûr, toutes les négociations ne doivent pas nécessairement avoir un gagnant et un perdant. Dans les négociations sur plusieurs sujets, il y a la possibilité de résultats bénéfiques pour les deux parties, car chaque partie peut ne pas classer toutes les questions par ordre de priorité. En cédant sur des questions moins prioritaires, les deux parties peuvent parvenir à des compromis qui leur permettent d'obtenir ce qu'elles veulent le plus – une solution qui, comme le disent Galinsky et ses collègues, «élargit le gâteau».

Qui est le plus susceptible de trouver ces solutions optimales? Il ne vous surprendra probablement pas d'apprendre que lorsque les chercheurs ont placé les deux parties dans une négociation à enjeux multiples dans un but de promotion, ils ont atteint le résultat le plus efficace dans 79% des cas (contre seulement 65% du temps). -focusé).

Comment vous pouvez devenir plus axé sur la promotion

Même si vous êtes naturellement axé sur la prévention ou si vous avez tendance à être axé sur la prévention face aux incertitudes de la négociation, vous pouvez devenir axé sur la promotion lorsque vous en avez besoin. Tout ce que vous devez faire est de prendre une minute ou deux pour vous concentrer uniquement sur ce que vous avez à gagner et ce que vous espérez accomplir et bannir toute pensée de ce que vous pourriez perdre.

Par exemple, pour mettre l'accent sur la promotion de ses acheteurs, Galinsky leur a simplement demandé ce qui suit:
Veuillez prendre quelques minutes pour réfléchir aux aspirations que vous avez dans une négociation. Quels sont les comportements de négociation et les résultats que vous espérez atteindre lors d'une négociation? Comment pourriez-vous promouvoir ces comportements et résultats?

C'est vraiment aussi simple que ça. Lorsque vous préparerez votre prochaine négociation, prenez le temps d'énumérer tout ce que vous espérez accomplir et toutes les façons dont vous en bénéficierez si vous réussissez. Relisez cette liste juste avant le début de la négociation. Et le plus important, excluez toute idée de ce qui pourrait mal tourner – refusez simplement de leur accorder votre attention.

Avec de la pratique, cette formation ciblée deviendra plus facile et éventuellement plus ou moins automatique. Négocier peut devenir une seconde nature si vous pensez à vos objectifs de la bonne façon.

Êtes-vous axé sur la promotion ou la prévention? Prenez l'évaluation en ligne gratuite.

Pour plus de stratégies fondées sur la science, vous pouvez utiliser pour atteindre vos objectifs et devenir plus heureux et en meilleure santé, consultez Réussir: Comment nous pouvons atteindre nos objectifs et neuf choses que les gens qui réussissent font différemment.

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