Le pouvoir de persuasion: 6 façons d'obtenir votre chemin

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Il y a peu de temps, j'ai enseigné à l'Université de Toronto la Psychologie de la Persuasion. Je croyais que le cours valait la peine de ne pas encourager le comportement manipulateur ou de répandre la malice psychologique générale sur la société. en haut Je pensais plutôt qu'un tel cours serait bénéfique pour les gens qui s'efforcent de bien faire dans le monde et qui pourraient se servir de leur savoir-faire pour arriver à leurs fins – quelque chose que les gens apprécient particulièrement – et comment protéger eux-mêmes d'être influencé. Ces six principes soutenus par la recherche, notés par Robert Cialdini, le «père de l'influence», méritent d'être notés:

1. Réciprocité

Quand j'étais enfant, je remarquais que chaque fois que j'étais dans un centre commercial, les vendeurs tendaient la main à ma mère et lui offraient une bonne dose de crème pour les mains, une minuscule fiole de parfum ou un bibelot de marque. agite sa main en signe de protestation. Quand je lui ai demandé pourquoi elle refusait le geste gentil, elle dirait que c'était parce qu'elle ne voulait pas être redevable au donneur d'acheter quoi que ce soit. En effet, le principe de réciprocité est fort, car dans notre histoire évolutive, la coopération est une compétence de survie, et si quelqu'un donne , on ressent le besoin de redonner.

Lorsque l'on tente de persuader par la réciprocité, la clé est de fournir des informations utiles et positives, car, comme le dit Cialdini, «il existe une tendance humaine naturelle à ne pas aimer une personne qui nous apporte des informations désagréables, même si cette personne n'a pas les mauvaises nouvelles. La simple association avec elle est suffisante pour stimuler notre aversion. "Et, comme détaillé ci-dessous, il y a très peu d'espoir d'exercer une influence si nous sommes détestés.

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2. Preuve sociale

Voici un exercice facile que vous pouvez essayer à la maison: Jouer votre émission préférée qui a comporté une piste de rire ( amis , Comment j'ai rencontré votre mère , et The Big Bang Theory sont tous de bons exemples), puis regarder avec la piste de rire enlevé (certains les versions muettes des émissions populaires sont disponibles sur YouTube) ou juste en sourdine avec sous-titrage codé. Les chances sont, les scénarios dans les spectacles ne seront pas aussi drôles que vous le pensiez d'abord. Selon la recherche, les spectateurs rient plus longtemps et plus souvent quand une piste de rire est en cours d'exécution, et ils évaluent le matériel comme «plus drôle». Pourquoi cela pourrait-il être? Comme l'a noté Cialdini, c'est une preuve sociale .

Dans toute situation donnée, nous considérons un comportement comme plus correct au point que nous voyons les autres l'adopter. C'est pourquoi dans les situations difficiles ou difficiles, les gens ont tendance à regarder les autres avant de se comporter, afin de s'assurer que leur réaction est socialement acceptable et / ou "correcte". Après tout, personne ne veut être l'homme étrange en dehors. La preuve sociale est importante pour nous parce que nous pourrions faire moins d'erreurs, hypothétiquement, quand nous suivons la foule. Bien qu'il y ait des pièges à la place du grain (comme l'effet bystander), les gens de persuasion ont exploité l'idée de la preuve sociale en vantant que «tout le monde le fait» ou, surtout dans les ventes, produit ou service à plus forte croissance ». En d'autres termes, nous avons tendance à penser que si tout le monde le fait, moi aussi. Chaque fois que vous envisagez un achat, ou que vous vous inclinez dans une certaine direction, assurez-vous de le faire en fonction de ce que vous appréciez. on vous dit que vos voisins l'apprécient aussi.

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3. Engagement et cohérence

Généralement, une fois que nous disons «oui» à quelque chose, nous avons beaucoup moins tendance à reculer, car garder notre parole est une qualité noble et nous permet de bien fonctionner en tant que société. Le besoin de «sauver la face» et d'être cohérent est profondément enraciné dans notre culture, et nous craignons que la honte sociale attachée à être connu comme inconsistant. Ceci est mis en évidence par le langage même que nous utilisons pour décrire quelqu'un qui change souvent d'avis ou qui ne s'engagera pas facilement – «mouillée», «flip-flopper», ou «mauviette».

Nous pouvons utiliser ce principe pour influencer les autres en les faisant dire oui à quelque chose de petit, de préférence à travers une déclaration publique, puis en faisant progressivement des demandes plus importantes. (Ceci est également connu sous le nom de technique "pied dans la porte".) Une autre façon de profiter de l'utilisation du principe d'engagement et de cohérence est de rappeler à quelqu'un qui hésite à prendre parti avec vous des décisions qu'il a prises leur passé. En mettant en évidence la similitude de votre demande, vous indiquez que la décision à laquelle ils sont actuellement confrontés doit correspondre à celle qu'ils ont prise dans le passé. De même, méfiez-vous de ces techniques utilisées sur vous, et n'hésitez pas à citer l'économiste John Maynard Keynes: "Quand les faits changent, je change d'avis. Que faites-vous, monsieur?"

4. Aimer

Cela ne devrait pas être une surprise – en particulier si vous avez déjà été invité à une vente Avon, à une fête Tupperware ou à une offre pyramidale – que nous avons tendance à dire «oui» aux gens que nous connaissons et apprécions. Entendre notre nom dit encore et encore – une technique de vente commune – nous aide à aimer la personne avec qui nous parlons, surtout si elle est physiquement attirante. Recevoir des compliments et trouver des similitudes entre nous et un autre nous aide également à être persuadés quand nous ne serions pas autrement. Bien que nous puissions utiliser ces techniques pour notre propre bénéfice – tant qu'elles ne sont pas reconnues comme telles par d'autres – nous pouvons également noter quand d'autres pourraient les utiliser sur nous.

5. Autorité

En termes simples, les gens respectent les autres qui sont des experts crédibles dans leur domaine. Nous sommes plus susceptibles de prêter attention aux conseils médicaux de "Dr. Oz "que nous serions de" M. Oz. "De même, nous sommes plus disposés à acheter des produits d'amélioration de la performance s'ils sont promus par des personnes ayant des compétences physiques supérieures, ce qui explique pourquoi les mentions de produits sont si lucratives pour les athlètes. Nous faisons confiance à nos marques de dentifrices «dentistes», non pas parce que nous connaissons assez la chimie du dentifrice pour différencier les marques, mais simplement parce que nous croyons qu'un dentiste l'a recommandé. Même une célèbre marque de sauce spaghetti a récemment utilisé une démonstration d'autorité intéressante dans ses spots télévisés pour attester la grandeur de sa sauce: les grands-mères italiennes.

Tous ces individus faisant autorité, les grands-mères italiennes et leurs compétences en matière de dégustation de sauce sont probablement beaucoup mieux informés sur un sujet spécifique que nous. Cela nous fait gagner du temps pour faire confiance à une autorité; c'est cognitivement ingénieux et contribue également à rejeter la faute si les produits que nous achetons ne s'avèrent pas aussi merveilleux que l'autorité nous l'a laissé croire.

Pour vous influencer, citer ou devenir un expert reconnu sur un sujet donné et exercer une influence sur cette expertise, que ce soit sur votre équipe de bureau ou votre équipe de football. Quant à vous protéger contre l'influence des autorités apparentes, examinez attentivement leurs messages et reconnaissez les avantages qu'ils peuvent tirer d'essayer de vous persuader, avant de vous laisser influencer par un message donné uniquement sur l'autorité.

6. Pénurie

"Il ne reste plus que quelques pièces …" "Ne manquez pas cette occasion rare …" "Voici ce que vous manquerez si vous n'appelez pas dans les 15 prochaines minutes …"

Si vous avez déjà regardé une chaîne d'achat ou des infopublicités télévisées de fin de soirée, vous connaissez la tactique de l'exploitation de la rareté, et c'est une approche éprouvée. Selon Cialdini, "le sentiment d'être en compétition pour des ressources rares a des propriétés puissantes motivant … [et] la joie n'est pas d'expérimenter une denrée rare mais de la posséder".

Le principe ici est d'avoir l'impression que nous perdons quelque chose: «L'idée de perte potentielle joue un grand rôle dans la prise de décision humaine. En fait, les gens semblent être plus motivés par la pensée de perdre quelque chose que par la pensée de gagner quelque chose de valeur égale. "

Pour exercer une influence en utilisant cette technique, insistez sur ce qui manquera à quelqu'un en n'achetant pas votre produit ou en vous faisant entendre. Il a été démontré que cette stratégie était plus efficace que de souligner les avantages seuls. Pour vous protéger de ce principe, sentez si vous vous sentez pressé de prendre une décision à propos de quelque chose et prenez du recul pour évaluer si votre nouvelle position correspond vraiment à ce que vous voulez.

Toutes ces techniques ne seront pas toujours efficaces; ils dépendent du contexte et exigent une réflexion et une planification soigneuses dans votre cadre spécifique, mais être armé de la connaissance des principes nécessaires pour exercer votre influence peut non seulement vous aider à devenir plus influent, mais également reconnaître votre influence.