Essayez ceci à la maison … lisez les nombres suivants à haute voix:
1900
1 900
Remarquez quelque chose de drôle? Si vous êtes comme la plupart des gens, vous lisez le 1900 sans virgule comme «mille neuf cent» et le mille neuf cent quatre comme «mille neuf cent». Notez aussi que le premier (1900) prend moins de temps pour dire si parlé et moins de lettres à écrire si elles sont écrites.
Maintenant, essayez cette question: Si vous achetiez, disons, un nouveau téléviseur 3D brillant, préférez-vous payer 1900 $ ou 1900 $?
Je sais que cela semble être une question piège, mais les chercheurs Keith Coulter, Pilsik Choi et Kent Moore voulaient savoir si la façon dont un prix est parlé ou écrit influe sur la façon dont les gens perçoivent l'ampleur du prix (les économistes utilisent le terme référez-vous à la façon dont les gens pensent qu'un prix est gros.) Le plus gros est le plus petit. Dans leur étude, les chercheurs ont présenté aux participants des produits et leurs prix. Certains prix étaient imprimés avec des virgules, d'autres sans. Pour chaque article, ils ont demandé aux participants de noter l'ampleur du prix sur une échelle de 1 à 10. Si ils pensaient que le prix était élevé, ils l'ont évalué à 10. Les expérimentateurs l'ont essayé avec les deux oraux annonces) et présentation écrite des prix.
Que ce soit sous forme orale ou écrite, quand les gens sont présentés avec la version plus courte (dire ou lire) du nombre – 1900 au lieu de 1900 – ils ont évalué le prix comme plus petit. En d'autres termes, parce que cela prend moins de temps à dire, les participants ont en fait évalué 1900 $ à moins de 1 900 $.
Comme un autre test du phénomène, les expérimentateurs ont essayé la même conception de base, mais ont changé les prix de sorte que maintenant ils avaient des centimes ajoutés à la fin. En d'autres termes, les gens percevraient-ils le prix 1549,00 $ comme différent de 1549 $? Ils ont ensuite testé l'astuce en ajoutant quelques centimes à l'un des prix et en demandant à un autre groupe de participants d'évaluer l'ampleur du prix d'un tas d'articles. Ici, même si le prix n'a augmenté que de quelques cents, disons 1346,29 $ au lieu de 1346 $, les participants ont évalué le premier prix nettement plus (1346,29 est en fait 0,02% de plus que 1346, mais les participants l'ont évalué 8% de plus – 400 pour cent de différence).
Si vous vendez un produit, le message est clair. Si vous voulez que les gens perçoivent le prix comme plus raisonnable, laissez les virgules et les centimes lorsque vous dites et écrivez les prix. Les gens percevront le prix un peu plus raisonnable. Si vous êtes un consommateur, vous êtes prévenu. Remarquez comment les prix vous sont présentés. Remarquez comment vous réagissez à eux. Si vous vous trouvez attiré par le deal de 49 $ de plus que le deal de 49,00 $, vous voudrez peut-être repenser.
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Ce billet de blog a été écrit par Kerry Cunningham, membre du laboratoire de la personnalité et du bien-être et récemment diplômé en psychologie industrielle et organisationnelle de l'Université d'État de San Francisco.
Ce post est basé sur le document de recherche suivant:
Coulter, KS, Choi, P., et Monroe, KB (2012). Comma N 'cents dans le prix: Les effets de la représentation auditive encodant sur les perceptions de l'ampleur des prix. Journal of Consumer Psychology , 22 (3), 395-407. doi: 10.1016 / j.jcps.2011.11.005
