Lincoln le manipulateur?

Photo: Mathew Brady / Wikimedia Commons

En l'honneur de la fête des présidents, j'examinerai l'adresse de Gettysburg, le discours le plus célèbre d'Abraham Lincoln et deux minutes de magie pure. Mais, comme vous le verrez, une partie de ce qui rendait ce jeu si magique étaient certains joyaux de la persuasion psychologique cachés partout. Y a-t-il un nouveau côté à "Honest Abe" que nous n'avions pas envisagé auparavant? Il a été appelé «The Rail-Splitter», «The Ancient One» et «The Great Emancipator». Devrions-nous ajouter «Lincoln the Manipulator» à la liste? Peut être.

En seulement la première phrase, Lincoln propose quatre stratégies psychologiques distinctes conçues pour persuader et influencer son auditoire. Voici la phrase mondialement célèbre avec les quatre mots magiques cachés qu'il a placés là.

Il y a quatre vingt-sept ans, nos pères ont fait naître sur ce continent une nouvelle nation, conçue dans la liberté, et consacrée à la proposition que tous les hommes sont créés égaux. "

Nous n'aurons peut-être jamais besoin d'influencer une nation, mais nous pouvons appliquer la maîtrise de Lincoln à notre vie quotidienne et à notre travail.

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Mot magique caché # 1: Une fois …
Dans ce cas, Lincoln est devenu un peu plus précis avec le désormais emblématique, "Quatre fois et il y a sept ans …" mais indépendamment de son libellé exact, il racontait une histoire. La recherche a montré que les histoires peuvent être puissamment convaincantes.

Pour tester le pouvoir de l'histoire, Deborah Small de l'Université de Pennsylvanie a créé deux versions différentes d'un dépliant marketing conçu pour recueillir des fonds pour une œuvre de bienfaisance. Une version était chargée de données statistiques sur les problèmes auxquels sont confrontés les enfants en Afrique, et l'autre contenait une histoire sur Rokia, une fille appauvrie de la région. Les participants ont reçu une seule des deux brochures à évaluer et on leur a également donné cinq billets de un dollar pour faire un don autant ou aussi peu qu'ils le voudraient à un organisme de bienfaisance qui a promis d'aider ces enfants en Afrique. Ceux qui avaient reçu la brochure contenant des statistiques donnaient 1,43 $ en moyenne, mais ceux qui avaient reçu la brochure d'information en donnaient près du double, en moyenne 2,38 $.

L'APPLIQUER: Si vous avez besoin d'être plus persuasif dans la salle de réunion, dans la salle de classe ou sur le podium, une histoire simple augmentera considérablement vos chances d'amener vos auditeurs à passer à l'action.

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Mot magique caché # 2: Oui
Bien qu'il ne dise pas ce mot, Lincoln incite intelligemment tous les autres à se le dire. Les grands communicateurs appellent cela «partir d'un lieu d'accord». Bien qu'il ait dû revenir 87 ans en arrière, il a finalement trouvé quelque chose sur lequel tout le public pouvait s'entendre. Des mots comme «liberté» et «tous les hommes sont créés égaux» sont tirés directement d'un document qui a été vénéré comme aucun autre, la Déclaration d'Indépendance. Hochant la tête en accord avec ces mots sacrés est une contrainte proche de ce jour et toute autre chose se serait senti inconfortablement non-américain.

Dans mon livre, je montre à quel point il est essentiel d'amener les gens à dire «oui» aux petites choses si vous voulez qu'ils disent «oui» à de plus grandes choses plus tard. Lincoln était un maître à cela et peut-être aucun autre discours a agité les oui tout à fait comme l'adresse de Gettysburg.

APPLY IT: Au lieu de mettre en évidence vos désaccords avec les autres, commencez par reconnaître vos accords.

Mot magique caché # 3: "Notre"
James Pennebaker étudie comment les gens utilisent les mots. Plus précisément, comment ils utilisent les mots de fonction (tels que les pronoms et les articles). Ses découvertes sont surprenantes et presque universelles. Dans son livre La vie secrète des pronoms, il écrit: «Dans toute interaction entre deux personnes, la personne ayant le statut le plus élevé utilise moins de mots-I. [Ils utilisent aussi] des pronoms à la première personne du pluriel (nous, notre, notre) à des taux beaucoup plus élevés que ceux qui ont un statut inférieur. "

Est-il possible qu'en utilisant "notre" dès le début et en peignant le reste de son discours avec encore plus de mots "vous" et "nous", Lincoln a effectivement gagné le positionnement, le statut et la confiance perçue dans l'esprit de son auditoire? Est-ce que cette technique, combinée à l'autorité qui accompagne la présidence des États-Unis, rend le reste de ses paroles beaucoup plus crédible et convaincant? Ou ces mots n'étaient-ils que la preuve de son titre et de sa position? Qu'il soit intuitif ou intentionnel, il est clair que Lincoln est resté loin des mots et s'est penché lourdement vers les mots, captivant son auditoire à un niveau subconscient.

APPLY IT: Si vous voulez améliorer votre statut et votre positionnement, essayez de supprimer autant de mots que vous pouvez de vos e-mails et interactions en face à face, et remplacez-les par des mots.

Mot magique caché # 4: Parce que
Dans la psychologue de Harvard des années 1970, Ellen Langer a découvert que dire le mot «parce que» en demandant quelque chose augmente votre pouvoir persuasif de 60% à 93% – même si vous n'avez pas de raison réelle. Malheureusement, cela ne fonctionne vraiment que pour de petites décisions relativement peu importantes, comme si vous voulez permettre à quelqu'un de faire la queue devant vous. Lincoln faisait face à une ligne coupée à travers un pays. Il ne pourrait pas fonctionner avec quelque chose de n'importe quelle signification réelle, pourrait-il?

Lincoln a utilisé quelque chose dont je parle dans mon livre intitulé "Advanced Because Technique", ou "ABT". Bien qu'il n'indique pas le mot «parce que» directement, la phrase entière (le discours entier, même) pourrait se résumer dans le mot «parce que». Après tout, il répond à la question "Pourquoi?"

Pourquoi? "La proposition que tous les hommes sont créés égaux."

Pourquoi? "Pour voir si cette nation, ou n'importe quelle nation ainsi conçue peut durer longtemps."

Pourquoi? "Pour ceux qui ont donné leur vie pour que cette nation puisse vivre."

Pourquoi? "Pour nous les vivants, plutôt, pour être dédiés ici à l'œuvre inachevée que ceux qui ont combattu ici ont jusqu'à présent si noblement avancé."

Pourquoi? "[Ainsi] que ces morts ne seront pas morts en vain – que cette nation, sous Dieu, aura une nouvelle naissance de la liberté – et que le gouvernement du peuple, par le peuple, pour le peuple, ne périra pas de la terre ." C'EST POURQUOI!

Les gens ont besoin de raisons pour faire les choses et Lincoln leur a donné plus d'un caché "parce que" gravant le moment non seulement dans les souvenirs de ceux rassemblés, mais directement dans le tissu même de l'Amérique.

APPLIQUEZ-LE: Demandez aux gens (à vos employés, à vos enfants) pourquoi ils font des choses et rappelez-leur ensuite les leurs, car lorsque les choses se compliquent.

Alors Lincoln était-il un grand orateur public ou était-il juste un grand manipulateur? En fait, il était tous les deux. Il est devenu un grand orateur public PARCE QU'il a compris comment manipuler les mots. Chaque fois qu'il ouvrait la bouche, il savait non seulement ce qu'il allait dire, mais précisément comment cela allait affecter son public et le contraindre à l'action. Il n'y a rien de plus honnête que ça, Abe.