Négocier équitablement

Stratégies de réussite dans les affaires et les relations

Avez-vous déjà eu envie de négocier et l’offre que vous recevez dès le départ est tellement bizarre que vous avez envie de partir immédiatement? C’est peut-être votre partenaire romantique qui fait des demandes qui semblent déraisonnables ou peut-être une offre commerciale qui laisse un goût amer dans la bouche. La prochaine fois que cela se produit, ne partez pas. Au lieu de cela, essayez une approche différente.

Laisse-moi expliquer. Nous sommes extrêmement capables de détecter les inégalités et quand cela se produit, nous ne les aimons pas beaucoup. Vous pouvez lire pourquoi l’équité est importante ici. Pour le moment, crois-moi. Cela compte beaucoup. Nous recevons constamment des messages sur la capacité de négocier et de compromettre le succès des entreprises et des relations personnelles. Certains l’appellent un art. La partie «art» consiste à être doué pour le faire, à savoir quand le faire, à être juste et à ne pas garder rancune après l’avoir fait. Le problème? Personne ne nous apprend comment faire cela avec succès. Cela constitue un défi de taille lorsque, par sa définition même, le compromis signifie que chaque partie doit d’abord renoncer à quelque chose afin de parvenir à une résolution agréable. Pas étonnant que personne n’aime le faire! Vous dites peut-être maintenant, eh bien oui, c’est ce que cela signifie. Mais si cela était vrai, il n’y aurait pas d’art. Essayez d’obtenir le plus possible en demandant plus que ce que vous voulez vraiment, car vous perdrez le moins lors de la «négociation». Ce n’est pas une approche juste, mais c’est la plus courante qui concerne les affaires et, par extension, le cœur.

Source: USFWS CC BY 2.0

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Les crabes d’ermite pensent à la négociation différemment. Premièrement, sur quoi négocient les crabes ermites? Immobilier. Un crabe ermite peut se trouver dans une maison (coquille) trop grande, tandis qu’une autre peut être dans une maison trop petite. Il est difficile de trouver des coquillages vides et tout le monde en a besoin, alors qu’est-ce qu’un crabe ermite à faire? Tapez un autre bernard-l’ermite sur «l’épaule» et voyez s’il souhaite échanger. Mais voici le piège. Il ne peut y avoir d’échange forcé et personne ne propose d’échange qui les éloignerait davantage de la taille dont il a véritablement besoin. Ainsi, les deux crabes mettent fin à l’échange avec une coquille égale ou supérieure à celle qu’ils avaient au début. C’est une négociation qui permet des gains mutuels plutôt que des pertes mutuelles.

Un point essentiel est qu’il existe un programme commun. Il n’y a pas de conflit d’intérêts pour les crabes et l’objectif est similaire pour les deux parties (une meilleure carapace). Quelques exemples à retenir de cet exemple sont les suivants: 1) décider d’abord de faire un compromis, 2) d’établir des objectifs communs et 3) d’être honnête sur ce dont vous avez besoin. Les besoins et les désirs sont très différents. Parce que nous sommes sensibles à l’équité, nous pouvons devenir moins enclins à faire des compromis si nous soupçonnons que ce que l’on demande n’est pas ce qui est vraiment nécessaire de la part de l’autre partie. Si vous vous approchez de la négociation du point de vue souvent conseillé de «demander beaucoup plus que ce dont vous avez vraiment besoin pour obtenir ce que vous méritez», vous voudrez peut-être repenser votre stratégie.

Je suis récemment passé par ceci dans un échange d’affaires. J’ai demandé quelque chose dont j’avais besoin et qui n’était pas utilisé, l’équivalent d’une coquille de crabe ermite vide, amassée par un autre crabe qui n’en avait pas besoin ou n’en voulait pas. Au lieu de me le donner gratuitement, il a été offert, non seulement pour une somme scandaleuse, mais pour une somme objectivement disproportionnée par rapport à sa valeur. J’ai été tenté de mettre fin immédiatement à toutes les transactions et de ne plus jamais conclure d’entente commerciale avec la partie en question. Au lieu de cela, j’ai décidé de tester l’approche du crabe ermite. J’ai suivi les étapes décrites ci-dessus. Tout d’abord, j’ai déterminé que j’étais prêt à payer quelque chose. Ensuite, j’ai établi des objectifs communs positifs. Ensuite, j’ai calculé objectivement la valeur monétaire. Enfin, j’ai présenté mon offre. Remarquez que j’étais tout à fait prêt à partir. Je ne voulais pas acquérir ma «coquille» à tout prix. À ma grande surprise et ravissement, un échange loyal a eu lieu.

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Prenons un autre exemple. C’est l’un des aspects de nombreuses relations amoureuses où règnent tensions et conflits: la négociation des tâches ménagères. L’une des raisons pour lesquelles cela peut être un sujet de litige pour certains couples est que, indépendamment du fait que les deux personnes travaillent ou non, une personne reste à la maison, une personne peut percevoir une inégalité dans la répartition des tâches du ménage. Cela pourrait être dû à des définitions différentes de ce qui constitue le travail «domestique» (par exemple, la garde des enfants est-elle incluse?) Ou à la difficulté du niveau de travail des tâches différentes. Mais toutes choses étant égales par ailleurs, il peut encore être nécessaire de négocier.

Source: Ian Kirk CC BY 2.0

Si vous étiez un bushtit à longue queue, vous feriez face à un dilemme similaire. Pourquoi? Comme nous, chacun préférerait que l’autre réalise la majorité du travail, mais cela ne serait pas juste et aucun bushtit à longue queue ne l’acceptera. Alors, comment négocient-ils avec succès les tâches ménagères? Chacun donne autant que l’autre et si l’un ou l’autre ne tient pas sa part, il y a des conséquences. Le nid n’est pas construit, les œufs ne seront pas incubés et les poussins ne survivront pas. Étant donné que la plupart des litchis à longue queue réussissent à construire leur nid, à pondre leurs œufs et à fuir leurs petits, il est clair que la majorité réussit à négocier ou à s’éloigner (ou à voler) de partenaires qui ne coopèrent pas. Mais il y a un message plus subtil ici. Comme les crabes ermites, ils n’ont aucun mal à faire des compromis (en donnant également, même s’ils préfèrent donner moins), car il n’ya pas de conflit d’intérêts et les objectifs sont les mêmes pour les deux parties. Cela signifie que plus l’accord sur les objectifs est grand, moins les conflits sont négociés et compromis, et meilleur sera le résultat pour les deux parties.

Le même type d’harmonie que nous voyons chez les crabes ermites et les bushtits fonctionne pour les relations humaines et les relations commerciales. Je veux faire un dernier point. Nous avons la complication supplémentaire de craindre notre position si nous faisons des compromis, même s’il s’agit de quelque chose qui nous tient à cœur. Avez-vous déjà pris les talons et collé à vos armes pour vous assurer de ne pas perdre du terrain lors de négociations futures? Dans de tels cas, il est facile de voir comment les négociations deviennent moins axées sur un problème particulier et davantage sur le pouvoir perçu. Mais le pouvoir et ses abus sont caractéristiques d’interactions despotiques et non coopératives. Il est beaucoup plus productif d’aborder les interactions sous l’angle des bonnes intentions, de l’honnêteté, de l’équité et de la coopération. Cela construit non seulement des nids, mais aussi de la bonne volonté pour les interactions futures.