"Pour la grande majorité de l'humanité sont satisfaits des apparences, comme si elles étaient des réalités, et sont plus souvent influencés par les choses qui" semblent "que par ceux qui" sont "."
Homme politique italien du 16ème siècle Niccolo Machiavelli
C'est quelque chose que nous rencontrons régulièrement: la présentation l'emporte sur le contenu. Souvent, ce qui importe n'est pas ce que nous savons ou ce que nous avons fait, mais plutôt comment nous le faisons tourner. C'est pourquoi les lettres de motivation sont si importantes, et pourquoi la voie périphérique vers la persuasion – une des plus grandes armes de la publicité – fonctionne.
Maintenant, Don Moore de l'Université Carnegie Mellon a démontré une autre façon que nous sommes fortement influencés par la livraison – Nous avons tendance à demander conseil à des experts qui démontrent le plus de confiance – même si nous savons qu'ils n'ont pas été particulièrement précis dans le passé.
Dans son expérience, Don a demandé aux volontaires de deviner le poids des personnes sur les photos et de les payer pour leurs réponses correctes. Mais avant chaque proposition, les volontaires ont été invités à choisir l'un des quatre donneurs de conseils (également des volontaires) auprès desquels ils pouvaient acheter des conseils. Chaque donneur de conseils a soumis son estimation de poids en pourcentage, avec quelques conseillers étalant leurs conseils sur plusieurs gammes de poids. Ainsi, un conseiller aurait pu dire qu'il y avait 70% de chances que le poids de la personne soit de 170-179 livres, une probabilité de 15% qu'il soit de 160-169 livres, et une probabilité de 15% qu'il soit de 180-189 livres. Un conseiller plus confiant, cependant, aurait mis tous ses oeufs dans le même panier et dit qu'il y avait 100% de chances que le poids soit dans la fourchette de 170-179.
Maintenant, voici la partie vraiment importante: dans chaque tour, avant de choisir leur conseiller, les bénévoles ont pu voir le pourcentage de chaque conseiller, mais pas les fourchettes de poids associées. (Voir ce tableau très pratique pour en savoir plus sur la configuration.)
Qu'est-ce que Moore a trouvé? Les bénévoles étaient plus susceptibles d'acheter des conseils de conseillers confiants (tels que le conseiller 100% de haut) que ceux qui étalent leurs pourcentages. De plus, cette tendance a conduit les conseillers à rendre leurs conseils de plus en plus précis dans les tours suivants – mais pas plus précis.
Ces résultats sont gênants. Car si la confiance et l'exactitude vont parfois de pair, elles ne le font pas nécessairement. Et quand nous voulons des conseillers confiants, certains vont exagérer pour nous donner ce que nous voulons. Peut-être que c'est la raison pour laquelle tant d'experts à la télévision par exemple exagèrent leur certitude?
