Guy Kawasaki est un investisseur en capital-risque de la Silicon Valley, membre exécutif de la Haas School of Business de l’Université de Californie et administrateur de la Wikimedia Foundation. Il écrit sur la façon de changer les cœurs et les esprits (2011):
“Des millions de personnes sont mortes dans des endroits comme le Rwanda et le Darfour et il faut se demander: pourquoi les gens font-ils des efforts extrêmes pour sauver un individu tout en semblant indifférents aux génocides et aux meurtres de masse?”
Kowaski conclut que les statistiques ne parviennent pas à donner un sens réel à de nombreuses personnes. Les nombres ne parviennent pas à susciter l’émotion ou le sentiment et ne parviennent donc pas à motiver l’action. Les grands nombres peuvent être cognitifs.
Essayer de vendre vos idées à un conseil d’administration, à un patron, à un client ou à une autorité d’embauche?
Moins est plus.
Dans cette pièce, nous vous aiderons à créer des images puissantes “moins est plus”.
1 000 chansons dans votre poche.
L’exemple professionnel classique de l’enchantement des autres en utilisant moins était l’introduction de Steve Jobs du lecteur MP3 iPod d’Apple. Avant de visionner le lien vidéo ci-dessous, il convient de comprendre l’histoire d’Apple et du marché des lecteurs MP3:
Apple était en retard sur le marché avec son iPod. La technologie MP3 avait été créée en 1981. Des lecteurs MP3 commercialement populaires ont été lancés en 1987. Apple a introduit son iPod en 2001. Microsoft, Dell et Sony étaient déjà des marques déjà bien établies dans ce domaine.
Les concurrents utilisaient des chiffres pour justifier leur décision d’achat: pour un prix d’achat de X, vous obtenez un appareil avec une capacité de stockage de plusieurs gigaoctets. Apple a décidé d’éviter de jouer au jeu des nombres. Regardez cette simple vidéo de 2001 de Steve Jobs présentant l’iPod:
Notez l’absence de diapositives PowerPoint? Notez l’absence de spécifications techniques? Le message simple est que Steve Jobs a glissé 1000 chansons dans sa poche.
“Je suis un Mitten Finder.”
Constance Kane est directrice exécutive de l’Institut de diplomatie relationnelle. Elle a raconté une histoire sur l’interview de Bey Woodward pour un travail. Bey se décrit comme un “chercheur de mitaines”.
Lorsqu’on lui a demandé d’expliquer ce qu’est un “mitten finder”, Bey a décrit son dernier emploi comme un travail assorti d’un processus visant à déterminer la stratégie de l’entreprise au cours des cinq prochaines années. salon professionnel
Une fois que vous entendez le «Mitten Finder Story», votre imagination n’évoque-t-elle pas une image puissante d’un cadre supérieur à la recherche d’une mitaine perdue au milieu d’une grande salle de conférence?
C’est une image puissante.
“Elephant Ear Lady”
Vous trouverez ci-dessous une réponse tout à fait typique que les candidats présentent en réponse à des annonces classées. Peut-être que cette lettre vous semble familière?
RE: Directeur des achats
Je réponds à votre annonce. Le travail est très attrayant pour moi car j’ai beaucoup des compétences que vous recherchez.
Au cours des sept dernières années, j’ai été directeur des achats pour la société ABC. J’ai de l’expérience dans votre secteur.
Ci-joint mon CV.
Cordialement,
Nous avons travaillé avec notre client pour changer la lettre afin de mettre en évidence une image puissante:
RE: Directeur des achats
Lorsque vous révisez le curriculum vitae ci-joint, vous verrez que j’ai une formation technique appropriée pour le poste et l’expérience de l’industrie que vous recherchez.
XYZ Corporation pourrait être intéressé par l’histoire suivante:
À l’époque où les entreprises stockaient des données sur des disquettes, j’étais directeur des achats pour les disquettes Floppy Brand. La société allait tourner une publicité télévisée montrant un éléphant aux oreilles souples chargeant Wall Street et l’annonceur disant: «Wall Street utilise des disquettes Floppy Brand. Tu devrais aussi.”
Wall Street a été loué pour dimanche matin, l’équipe de tournage était prête à partir et l’éléphant loué est sorti de la camionnette.
Mais c’était le mauvais éléphant!
Les éléphants africains ont de longues oreilles souples adaptées à la publicité. Les éléphants indiens ont des oreilles courtes.
J’ai commandé le mauvais éléphant!
Dimanche matin à Boston, j’ai reçu un appel de l’équipe de tournage disant qu’ils ne pouvaient pas utiliser l’éléphant. Qu’est-ce que j’allais faire à ce sujet?
Opérant à Boston, j’ai retrouvé un artiste des effets spéciaux numériques de New York qui pouvait créer des oreilles d’éléphant qui prolongeraient les véritables oreilles de l’éléphant.
La publicité a été filmée à temps. Le produit a eu du succès.
Cette histoire illustre ma capacité à répondre de manière créative, rapide et efficace à la crise.
Cordialement,
Au moment où notre client est arrivé aux entretiens, les autorités d’embauche l’appelaient «La femme éléphant» derrière son dos.
Bien sûr, c’est ce que nous voulions!
Dans un champ de candidats compétents, Elephant Lady était le plus mémorable.
Elle a eu le boulot malgré le fait que l’histoire soit un exemple d’échec: elle avait commandé le mauvais type d’éléphant. Ce qui était mémorable, c’est comment elle a traité son échec de manière positive, rapide et efficace.
Simple est puissant.
Éléments d’une bonne histoire de mitaine.
Nous avons décrit trois histoires puissantes, mémorables et simples.
Il est également utile que votre histoire soit si décalée qu’elle suscite une réponse “Huh ??”. C’est la beauté de l’histoire de Mitten Finder.
Contraste “Mitten Finder” avec, “Je suis un gestionnaire de manche de chemise.” Utilisez un cliché et vous obtenez rien de plus qu’un signe de tête poli.
Décrivez-vous comme un “chasseur d’oreille d’éléphant” et vous obtenez un “Huh ??” Décrivez-vous comme “ingénieux” et vous obtenez un signe de tête poli.
Avez-vous une bonne histoire de mitaine?
Pensez à votre vie professionnelle jusqu’à ce point. Quelles sont les choses que vous avez faites dont vous êtes fier?
Est-ce que l’histoire contient une “mitaine”? Nous définissons une “mitaine” comme quelque chose d’inhabituel qui obligera quelqu’un à dire “hein ??”
De bonnes histoires “Mitten” créent des images puissantes.
Steve Jobs a glissé 1000 chansons dans ses jeans
Un candidat à l’emploi cherchant le sol d’un salon professionnel pour les mitaines
Un éléphant chargeant Wall Street.
Ce serait formidable si votre histoire Mitten tourne autour du travail. Mais de bonnes histoires de mitaines peuvent avoir lieu en dehors du travail.
Nous avons rencontré quelqu’un qui faisait partie d’une équipe d’aviron qui avait remporté le championnat national américain. Nous croyons qu’il doit y avoir au moins une bonne histoire de mitaine qui raconte l’intérêt personnel pour le succès de l’équipe.
Quelle est votre histoire Mitten?
Les références
Kawasaki, Guy. ENCHANCEMENT: L’art de changer les coeurs, les esprits et les actions. New York: Portfolio / Penguin, 2011.
