Nous avons tous entendu parler de l'importance du contact visuel pour avoir un impact puissant et influent sur les gens. Une nouvelle recherche montre que le contact visuel peut avoir l'effet inverse chez certaines personnes.
Une recherche menée par Frances Chen de l'Université de Colombie-Britannique avec ses collègues de l'Université de Freiberg en Allemagne montre que le contact visuel peut rendre les gens plus résistants à la persuasion et à l'influence, surtout s'ils ont déjà une perspective contraire. «Il existe beaucoup de connaissances culturelles sur le pouvoir du contact visuel comme outil d'influence, mais nos résultats montrent que le contact visuel direct rend les auditeurs sceptiques moins susceptibles de changer d'avis, pas plus, comme on le croyait auparavant.
Chen et ses collègues ont utilisé la technologie eye-tracking dans deux études. La première montre que plus les participants regardent les yeux de l'interlocuteur en regardant une vidéo, moins ils sont persuadés par l'argument de l'orateur. Regarder les yeux du locuteur n'était associé à une plus grande réceptivité que si l'opinion du locuteur était en accord avec celle du participant. Dans la deuxième expérience, les participants à qui l'on a demandé de regarder les yeux du locuteur ont montré moins de changement d'attitude que ceux qui avaient reçu l'ordre de regarder la bouche du locuteur.
Julia Minson de la Harvard Kennedy School of Government, co-chercheuse principale des études, a soutenu que le contact visuel peut signaler des types de messages très différents selon la situation – la confiance dans un contexte et l'intimidation dans un autre.
Cette recherche va à l'encontre de la sagesse conventionnelle et des conseils professionnels. Par exemple, Quantified Impressions, une entreprise d'analyse et de communication, recommande que les gens fassent un contact visuel 60 à 70% du temps pour créer un sentiment de connexion émotionnelle, sans référence à une perspective agréable ou désagréable. De même, la recherche par Image et Vision Computing recommande un contact visuel prolongé pendant un débat ou un désaccord peut signifier que vous êtes debout sur votre terrain. Cet argument implique que vous finirez par être plus influent.
Donc, le meilleur conseil pourrait être que lorsque vous parlez à quelqu'un qui n'est pas d'accord avec vous, évitez tout contact avec les yeux, ou tout au moins un contact visuel prolongé.
