Pourquoi les yeux l'ont toujours

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Dans le monde du marketing et de la publicité, il existe une règle d'or: si vous faites la promotion d'un nouveau produit, vous devez le présenter en présence d'un modèle attrayant, qu'il s'agisse d'un mannequin, d'une star hollywoodienne ou d'une personnalité sportive. Ce que les spécialistes du marketing n'apprécient pas toujours, cependant, est quelque chose que nous pouvons ramasser avec une machine de suivi des yeux: Quand un public regarde une publicité, ses yeux sont tout à fait concentrés sur le modèle attrayant mais pas sur le produit. Les tests de mémoire supportent ceci: Le public se souvient qui était dans la publicité mais ils ne peuvent pas se souvenir du produit dont ils faisaient la promotion. Ce qui fonctionne beaucoup mieux, c'est que le modèle attractif se tourne vers le produit – alors, soudainement, la plupart des gens se souviendront de ce qu'est le produit.

Cela démontre le pouvoir d'une source d'influence sociale sous-estimée – les yeux.

Nous, humains, avons une forte tendance à suivre le regard d'un autre être humain. Regarder et suivre sont des aspects importants du leadership et du respect des êtres humains, de plus en plus reconnus par la communauté scientifique. Le professeur de biologie allemand Klaus Zuberbuehler de l'Université St. Andrews en Écosse a rédigé une revue concise de la littérature sur le regard chez les humains et les non-humains. ¹

Regarder suivre commence très tôt. Les bébés de trois mois seulement suivent déjà le regard des adultes. À neuf mois, ils ne regardent pas seulement dans le sens où regarde leur mère ou leur père, mais ils se tournent également vers eux pour confirmer qu'ils regardent tous les deux la même chose. Cette recherche d'attention conjointe est le fondement de la théorie de l'esprit et de la coopération chez les humains. ²

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Fait intéressant, les chimpanzés suivent également le regard des individus dominants dans leur groupe, mais ils ne font généralement pas attention ensemble. Parce que le monde des chimpanzés est un monde hautement compétitif et machiavélique, il vaut généralement mieux ne pas confirmer à l'autre chimpanzé que vous regardez tous les deux la même chose: une nourriture appréciée ou une femelle réceptive pour laquelle vous devrez vous faire concurrence. . Mieux vaut cacher vos intentions.

C'est beaucoup plus facile à faire pour les chimpanzés que pour les humains en raison d'une différence d'évolution critique dans la façon dont nos yeux sont conçus. Chez l'homme, une grande partie de l'œil est constituée de zones blanches, la sclérotique. Regardez les yeux des autres espèces de primates et vous ne voyez pas la même quantité de blanc. Par conséquent, pour les chimpanzés, il est beaucoup plus difficile de déterminer dans quelle direction ils regardent, comme si les chimpanzés portaient des lunettes de soleil de façon permanente. (C'est plus qu'une analogie: nous, humains, mettons des lunettes de soleil si nous avons quelque chose à cacher, c'est pourquoi on voit souvent des joueurs de poker professionnels les porter.)

La logique de cette différence entre les humains et les chimpanzés, comme cela a été spéculé, est que pour nous, la collaboration et le leadership sont si cruciaux qu'ils ont conduit à des différences dans la conception de nos yeux – l'hypothèse des «yeux coopératifs».

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Alors, à qui regardons-nous? L'appartenance à un groupe est importante Une étude électorale italienne a révélé que les électeurs de droite étaient plus susceptibles de suivre les politiciens de droite que les politiciens de gauche. De plus, une étude américaine a montré que les participants blancs suivaient plus le regard des modèles blancs que les modèles noirs, mais les participants noirs suivaient également le regard des modèles blancs et noirs. Le statut compte aussi: Les scientifiques cognitifs ont constaté que plus votre statut dans un groupe est élevé, plus les gens sont susceptibles de vous regarder et de suivre votre regard. Le statut parmi les humains est basé sur la compétence ou la dominance, et le regard des experts et des dominants attire plus de disciples.

Alors, quand sommes-nous plus susceptibles de suivre le regard d'une personne dominante? Dans une étude récente de Garian Ohlsen et Wieske van Zoest à la VU University Amsterdam, publiée dans le journal en libre accès PLOS-One, nous avons étudié les réactions des participants lorsqu'ils étaient confrontés au visage d'un homme dominant ou au visage d'un femelle non dominante sur l'écran d'un ordinateur. (Nous avons utilisé la base de face d'Alex Todorov.) Ces visages regardaient soit vers un stimulus cible, soit vers un stimulus cible. Nous avons ensuite mesuré la mesure dans laquelle ils ont suivi le regard du visage masculin ou féminin. Surtout, avant cette tâche, nous avons manipulé le contexte de la tâche en montrant aux participants des images de situations dangereuses (affichage graphique d'accidents de voiture, de crimes et de guerre) ou de situations sécuritaires (bébés souriants, couples tenant par la main). Dans la situation de sécurité, nos participants ont suivi le regard des visages masculins et féminins dans la même mesure. Pourtant, lorsqu'il y avait un danger, ils suivaient seulement le regard du visage masculin et ne suivaient plus le visage féminin. Nous interprétons ces résultats en termes d'un avantage évolutif de savoir où un individu dominant regarde en temps de danger, car l'individu dominant pourrait vous donner une certaine sécurité et protection.

Si le suivi du regard reflète une forme primitive de leadership, cela pourrait-il expliquer les préjugés profondément ancrés dans la société contre les dirigeantes féminines, surtout lorsqu'il y a une menace ou une crise? Le plafond de verre est-il peut-être un vestige de notre passé évolutionnaire dont il est difficile de se débarrasser par l'information et l'éducation? Et, y a-t-il des situations dans lesquelles les humains sont plus susceptibles de suivre le regard des femmes leaders?

Ce sont quelques-unes des questions que nous abordons en ce moment.

En conclusion plus générale, si l'on veut savoir si quelqu'un est leader ou pas, on ne peut pas regarder le contenu de ses discours mais si on le regarde quand il parle, et quand ses yeux sont suivis pendant qu'il parle . En tant que chercheur en leadership, mon estimation est que 90% de notre influence sur le leadership se produit à travers des indices non verbaux tels que les visages, les regards, les gestes, les tons et les hauteurs. (Voir un blog précédent, "The Sound of Leadership.") Seulement 10% du leadership peut être déterminé par les mots réels que nous utilisons.

Peut-être y a-t-il une leçon ici sur la façon d'augmenter votre statut, votre leadership et votre influence sur les autres.

1. Zuberbuehler, K. (2008). Regarder suivre. Current Biology, 18, R453-R455.

2. Tomasello, M., Carpenter, M., Appel, J., Behne, T., & Moll, H. (2005). Compréhension et partage des intentions: les origines de l'évolution culturelle. Behaviour and Brain Sciences, 28, 675-691.

3. Ohlsen, van Zoest et Van Vugt, M. (2013). La dominance du genre et du visage dans le regard: Le contexte émotionnel compte dans les yeux que nous suivons. PLoS ONE 8 (4): e59471. doi: 10.1371 / journal.pone.0059471