Un introverti peut-il bien se vendre? Histoires de vie réelle

Je vais dans un magasin de téléphone portable et approche un vendeur. En fait, je saute de haut en bas jusqu'à celui que nous appellerons Cell Phone Sam fait attention à moi. Une fois qu'il commence à parler, j'entends une combinaison d'une publicité télévisée de remplacement de cheveux en fin de soirée, d'une vente aux enchères chez Sotheby's et du professeur de Charlie Brown, le tout dans un concert de rabais et de minutes à tout moment.

J'ai demandé à Cell Phone Sam d'expliquer mes options pour une mise à niveau de service pour mon téléphone portable. J'essaie de prendre des notes, mais je ne peux pas suivre. J'essaie de poser des questions, mais ses réponses sont illimitées, car il aide trois autres clients.

Alors je me fraye un chemin vers l'arrière, je défonce la porte et je dévalise Lexington Avenue, quand ma sonnerie de strass Cowboy sonne, cligne des yeux et vibre dans les fentes de mon sac à main. Grognant et à bout de souffle, je pêche dans ma cellule, je l'ouvre et j'aboie: «Quoi?

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Heureusement, c'est un ami, qui me fait profiter de notre connexion cellulaire gratuite: «Vous n'avez jamais aimé être vendu», dit-elle. Courir à mon prochain rendez-vous, je descends du téléphone, volez dans un taxi, et avant que nous puissions le faire à Madison, le chauffeur de taxi bavard me demande ce que je fais. À mon horreur, je m'entends répondre: "Je suis un vendeur."

Si vous êtes un introverti dans les chaussures de Cell Phone Sam, vous seriez probablement misérable à vendre son chemin: parler rapidement et fort, multitâche, et ignorer mes repères. Son ratio d'écoute à parler était de 0 pour 1. Quel est le vôtre?

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Comment vous pouvez vendre en introverti
Voici une approche de la vente qui est susceptible de vous sembler plus naturelle:

1. Donnez-moi votre attention entière. Si vous êtes trop occupé, demandez à un de vos collègues de m'aider.
2. Posez-moi des questions ouvertes pour en savoir plus sur ce dont j'ai besoin. Par exemple: "Quelles caractéristiques sont les plus importantes pour vous?"
3. Invitez-moi à apprendre autant que je veux, à mon rythme, et parler ma langue, pas un peu de l'industrie du porc.
4. Faites attention à mes signaux non verbaux. Quand je regarde ma montre et mets mon manteau, arrête de parler. Je signale que la fête est finie, alors merci d'avoir réfléchi, offrez-moi votre carte et, excusez-moi, laissez-moi répondre à cet appel.
5. Offre de me montrer mes options par écrit. L'expression «d'une oreille à l'autre» décrit avec justesse combien d'entre nous traitons l'information. Une enquête auprès des étudiants en médecine a montré que 36% des répondants préféraient recevoir des informations dans un seul mode (visuel, auditif ou imprimé), 64% préféraient plusieurs modes, et 18% étaient des apprenants kinesthésiques, qui préféraient utiliser tous leurs sens. (toucher, entendre, sentir, goûter et voir)

Comment tu écoutes
Au cours d'un récent discours, j'ai demandé combien de personnes dans mon auditoire de 50 professionnels – la plupart des introvertis – avaient été écoutées attentivement ce jour-là. Une seule personne a levé la main. Bien que nous semblions tous vouloir être entendus, beaucoup d'entre nous ne sont pas assez chanceux pour avoir cette expérience sur une base régulière.

En tant qu'introverti, vous êtes bien équipé pour vous concentrer sur les conversations avec une personne à la fois et pour offrir votre expertise. Pensez à la dernière fois que vous avez eu une expérience positive en achetant quelque chose auprès d'un vendeur. Dans quelle mesure le vendeur vous a-t-il écouté et comment cela a-t-il eu un impact sur la vente? Il peut être rafraîchissant pour vos clients lorsque vous les écoutez attentivement, intelligemment et activement – et cela ne peut certainement pas nuire à vos ventes.

Construire des relations qui s'approfondissent dans le temps
Voici une autre prise sur la vente, d'un introverti dans le monde financier. "J'ai vu deux types de vente", dit un de mes clients coaching, Maria Maldonado, banquière internationale et spécialiste des affaires économiques latino-américaines. "Un type est le banquier qui construit des relations qui s'approfondissent dans le temps. Les gens qui sont plus introvertis réussissent bien ces rencontres en tête-à-tête. L'autre est le produit que le banquier appelle pour demander, par exemple: «Pouvez-vous vendre des services de trésorerie ou de change à ce client? Les vendeurs de produits parachutent, donnent une présentation pour vendre leur produit, et parachutent. "(Bien sûr, si les parachutes de Cell Phone Sam par exemple, certains clients pourraient courir pour la couverture!)

«Si vous êtes introverti», dit Maldonado, «vendre est beaucoup plus facile quand on a de la passion. Je crois toujours en ce que je vends et je réfléchis beaucoup à l'impact de mes produits bancaires sur mes clients. Je comprends clairement comment je peux les aider ", dit-elle," et cela aide à les convaincre. "

«Lorsque vous gagnez de bons clients, ajoute Maldonado, ils vous donnent des occasions d'affaires, vous obtenez plus de possibilités et vous gagnez en visibilité dans votre secteur. Cela vous aide à la prochaine étape. Et un succès se construit sur l'autre. "

Montrer de l'empathie et imiter
Amusons-nous un factoid cool avant de nous envelopper. Quand quelqu'un essaie de vous vendre quelque chose, à quel point est-ce important si elle vous montre de l'empathie? "Désolé d'entendre que vous n'êtes pas heureux dans votre appartement actuel en raison des coûts d'entretien élevés", pourrait dire un agent immobilier. Et elle ajoute: «Permettez-moi de vous montrer quelques appartements qui vous permettront d'économiser de l'argent tout en répondant à vos préoccupations concernant l'emplacement, la sécurité et l'esthétique.» Bien sûr, elle vous dirige vers des appartements avec des coûts d'entretien plus élevés!

Dans mon nouveau livre, Self-Promotion for Introverts® , je décris une façon surprenante de montrer de l'empathie par le mimétisme. Je me réfère au livre Honest Signals , d'Alex (Sandy) Pentland, Ph.D., basé sur une recherche du Massachusetts Institute of Technology. Je rapporte ceci: "[Pentland] décrit le mimétisme comme" la copie de sourires, d'interjections et de hochements de tête pendant une conversation ".

"Il note également:" Dans les négociations salariales et les ventes, nous avons vu que le mimétisme fonctionne comme un signal honnête et efficace de la confiance ainsi que l'empathie nécessaire pour la réussite des négociations et des transactions financières. Ce qui est particulièrement impressionnant, c'est l'efficacité de ce signal honnête: le mimétisme automatique inconscient a amélioré les résultats financiers de 20 à 30%.

"On ne sait pas dans quelle mesure le mimétisme conscient donnerait les mêmes résultats. Cependant, comme le note Pentland: «Il est difficile de fausser consciemment ces signaux, communiquant ainsi faussement votre attitude ou votre intention. La méthode agissant semble cependant fonctionner si vous vous mettez vraiment dans un rôle social particulier. Que ce soit en tant que leader, membre de l'équipe ou autre, nous constatons que votre signalisation change automatiquement et inconsciemment. Le fait que vous puissiez mentalement «revêtir» différents rôles sociaux et faire suivre votre signalisation signifie que nous pouvons changer nos communications inconscientes. Cela pourrait-il être une base scientifique pour le conseil de «feindre jusqu'à ce que vous le fassiez»?

Bien que je ne suggère pas que vous deveniez un mime lorsque vous vendez vos marchandises, un peu d'empathie est un pari sûr et peut aller loin. Sans parler de l'écoute attentive et du partage de votre expertise d'une manière significative pour vos clients.

Note: J'ai changé le nom du client que j'ai interviewé pour honorer sa demande de confidentialité.

LES RÉFÉRENCES:
Heidi L. Lujan et Stephen E. DiCarlo, «Les étudiants de première année en médecine préfèrent plusieurs styles d'apprentissage», École de médecine de l'Université Wayne State, Detroit, 2005, p. 13.

Nancy Ancowitz, L' autopromotion pour les introvertis: le guide tranquille pour aller de l'avant , McGraw-Hill, 2009, p. 207.

Alex (Sandy) Pentland, Des signaux honnêtes: comment ils façonnent notre monde , MIT Press, Cambridge, 2008, pp. 10-12, 31.