6 leçons à tirer de la catastrophe du Brexit

Le Brexit met en évidence les stratégies clés de négociations réussies.

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Le Brexit s’avère être un exemple tragique de mauvaise négociation. Les bons négociateurs suivent un ensemble de règles de base que le Brexit n’a apparemment pas réussi à gérer. Les négociations d’une telle complexité sont fabuleusement compliquées et nous devons donner à ceux qui tentent de créer du crédit à valeur ajoutée, le cas échéant. Mais dans le cas du Brexit, le meilleur rapport qualité-prix consiste peut-être à apprendre à ne pas négocier. Voici six leçons à suivre (bien qu’il y en ait certainement plus de six!).

1. Les négociateurs du Brexit n’ont aucune idée de ce qui attend la Grande-Bretagne s’il n’y a pas d’accord. Une des premières choses que les négociateurs pleins d’espoir apprennent lors d’un cours de négociation est que pour être efficace, vous devez savoir quelle est votre meilleure alternative à un accord négocié. Ceci s’appelle votre BATNA.

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Sans BATNA, vous ne savez pas si l’offre qui vous est proposée est meilleure ou pire que ce que vous pourriez obtenir autrement. Si vous ne savez pas ce qui se passera si vous ne concluez pas d’accord, l’offre qui vous est proposée pourrait être formidable, ou ce pourrait être une saleté. Vous ne pouvez pas dire.

Les gens ne connaissaient pas cet «inconnu» depuis le début. De nombreux économistes ont prédit que le Brexit serait néfaste pour l’économie à court terme. Cela s’est certainement avéré vrai. Mais à long terme, qui sait? Le Royaume-Uni aura-t-il une main-d’œuvre suffisante au sein du service national de santé? L’Irlande du Nord va-t-elle retomber dans l’instabilité? L’économie britannique va-t-elle s’épanouir une fois libérée des forces contraignantes de Bruxelles? C’est impossible à dire.

Certains sont convaincus qu’aucun accord n’est meilleur qu’un mauvais accord. Mais quelle est la mauvaise affaire? Comment est pas un accord? Il n’y a pas de consensus. De nombreux experts font des déclarations audacieuses et souvent étayées par des anecdotes choisies avec soin. Mais les revendications des experts se contredisent souvent. Il est impossible de dire ce que l’on apprend d’eux, sauf qui sont vos experts préférés.

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Presque tout le monde a un avis sur le Brexit. Mais personne ne peut prédire l’avenir. Dans 20 ans, il est impossible de prédire à quoi ressemblera le monde. Il y a vingt ans, Internet était un passe-temps. L’importance que vous accordez au Brexit dépendra beaucoup de ce que vous pensez à l’avenir, lorsque vous vivrez réellement ce que le Brexit deviendra.

Il est notoire que les gens ont du mal à prédire ce qu’ils vont ressentir, ce que les psychologues appellent un échec de la prévision affective . Les preuves suggèrent que la plupart d’entre nous ne savent pas comment nous nous sentirons à propos de nombreuses choses importantes. Le Brexit, étant une entreprise compliquée, est presque certainement parmi eux.

Remarque: Certains prétendent que les sortants savent ce qu’est la BATNA: cela signifie rester dans l’UE, ce qui n’est pas bon. Mais ce n’est pas vraiment une BATNA, c’est une position idéologique. Si vous négociez à partir d’une position idéologique, vous êtes plus disposé à payer n’importe quel prix pour obtenir ce que vous voulez. C’est une très mauvaise position pour entrer dans une négociation.

À noter également: il existe de nombreuses façons de ne pas obtenir un accord négocié dans le Brexit. May a suggéré au moins une fois que l’on pouvait obtenir un poste si son accord n’était pas approuvé par le Parlement. Cela signifie qu’il y a vraiment deux BATNA, restent et aucun accord. Personne ne peut s’accorder sur la valeur réelle de l’un ou de l’autre. Plusieurs BATNA rendent les choses encore plus compliquées. Si, en revanche, rester est vraiment hors de la table, comme beaucoup le suggèrent, cela pourrait affaiblir la position du Royaume-Uni en forçant leur unique BATNA à être en grande partie inconnue. Cela pourrait le renforcer si l’UE ne craignait pas davantage que le Royaume-Uni, mais cela ne semble pas être le cas.

2. Le Brexit est une négociation multipartite de la pire des manières. Il peut sembler qu’il n’y a que la Grande-Bretagne et l’UE. Mais la Grande-Bretagne, en particulier, est loin d’être un parti déterminé, et de nombreux Britanniques ne sont pas du tout d’accord sur ce qu’est une bonne affaire. Même parmi ceux qui ont voté pour le Brexit, les avis divergent fortement sur ce que devrait être l’accord.

Bien entendu, l’UE est également diversifiée et, à cause de cela, c’est une partie difficile des négociations. Plusieurs parties doivent être satisfaites même au sein de l’UE.

Les négociations multipartites sont généralement extrêmement difficiles car elles nécessitent un accord entre plus de deux parties. Mais le Brexit est une classe à part. Imaginez-vous acheter une voiture et donner à tous vos amis et parents le droit de veto de votre choix. Imaginez maintenant que vous donniez le même pouvoir à tous les concessionnaires automobiles que vous visitez. C’est du Brexit.

3. La négociation du Brexit est empoisonnée parce qu’elle souffre d’un tiers toxique. Une tierce partie peut empêcher des résultats raisonnables en forçant les négociateurs à des positions intenables.

Le tiers toxique pour les négociateurs britanniques est le peuple britannique. Étant donné que les Britanniques sont divisés sur ce que devrait être le Brexit (et s’il le devrait ou non), ceux qui négocient actuellement ne peuvent que deviner ce que les Britanniques et leurs représentants au Parlement accepteront. Jusqu’à présent, ils ont mal compris. Parce que les Britanniques ont entendu de nombreuses histoires sur la signification réelle du Brexit, ils sont prêts à accepter des accords «miracles» avec lesquels l’UE ne sera jamais d’accord.

En 2015, la Grèce avait un problème similaire dans les négociations avec l’UE. Le Premier ministre grec Alexis Tsipris, dans le but de révéler la détermination de son pays dans les négociations avec l’UE, a appelé à un référendum sur l’austérité. Aux côtés de Tsipris, 61% ont voté «oxi» («non») à l’austérité. C’était un vote historique à l’époque. Mais à la fin, Tsipris a été contraint d’accepter une offre de l’UE encore plus sévère que les conditions d’austérité contre lesquelles son pays avait voté lors du référendum. La tierce partie en Grèce a effectivement lobotomisé Tsipris car elle a déclaré à l’UE que sa position de repli était intenable. Il n’avait plus rien à perdre et il a démissionné plusieurs mois après le référendum.

4. La négociation sur le Brexit ne repose sur aucune base de confiance. Les meilleures négociations reposent sur la confiance mutuelle des parties impliquées. La Grande-Bretagne avait mal commencé dès le début, car elle a confié à des responsables de la négociation des critiques qui n’étaient pas considérées favorablement par l’UE. Boris Johnson était un très mauvais choix. La conviction était qu’il serait dur et représenterait le sérieux de la position de congé. Mais il manquait de confiance.

Tout le monde de la négociation sait que si vous voulez faire une bonne affaire, vous devez faire confiance à l’autre partie pour faire ce qu’elle dit réellement. Personne n’achèterait une voiture à un homme qualifié de menteur international. Mais Boris Johnson, qui a représenté le Royaume-Uni pour certaines parties de la négociation, a déclaré de nombreuses choses mémorables qui se sont révélées fausses, extrêmement difficiles à vérifier ou tout simplement inefficaces. Bien que cela ait pu faire rire certaines personnes du groupe britannique toxique, c’est un humour coûteux.

La Grande-Bretagne a également mis en avant une porte tournante des négociateurs en chef, sapant encore plus la confiance, voire la familiarité.

5. La Grande-Bretagne s’est forcée à négocier sous la pression du temps. Teresa May n’avait malheureusement pas de plan précis lorsqu’elle a initié l’article 50. Cela n’a donné à la Grande-Bretagne que deux ans pour négocier un accord sans précédent historique qui aurait une influence sur la vie de centaines de millions de personnes.  

Négocier dans les délais est une recette pour prendre de mauvaises décisions. Si vous ne vous donnez pas le temps de faire une bonne affaire, d’examiner vos options, de développer la confiance, de comprendre les coûts liés à l’absence de transaction, attendez-vous à ce que votre transaction soit chanceuse ou mauvaise.

6. Les deux côtés sont trop confiants. Un excès de confiance tue régulièrement les bons négociateurs. Il a tué Netscape dans les guerres de navigateurs. Il a éliminé Robert Campeau, détaillant de milliardaires, et a contribué à une crise financière qui a secoué le monde.

Une confiance excessive rend les négociateurs inflexibles, car ils pensent déjà tout savoir. Cela les laisse réticents à trouver des offres intégratives créatrices de valeur. Cela les conduit à sortir des salles avec des visions grisantes de la chute éventuelle de leurs prétendus adversaires. Cela les empêche de rechercher un terrain d’entente qui puisse être exploité dans des relations saines et de longue haleine.

Toutes les nations qui négocient le Brexit continueront à entretenir des relations longtemps après l’issue des négociations en cours. Et cela influencera leurs négociations futures. La chute de l’UE est la chute de la Grande-Bretagne et la chute de la Grande-Bretagne est la chute de l’UE. Les marchés financiers n’existent plus de manière isolée et le destin de la Grande-Bretagne et de l’UE est lié comme deux chiens en laisse.

Il n’y a pas de précédent pour le Brexit. Mais les règles générales d’une bonne négociation ne sont pas à prendre. Pour entrer dans une négociation difficile, il faut être conscient des pièges et des complications probables, de la nécessité de comprendre son BATNA, de la nécessité d’une planification sérieuse, de l’importance de valeurs bien définies, du rôle clé des parties à la négociation stables et de l’ingrédient essentiel de temps pour faire une bonne affaire et l’humilité de le résoudre.

Si vous vous sentez nostalgique, voici un article que j’ai écrit sur la psychologie du Brexit juste après le référendum. Je pense que cela reste en grande partie vrai (à l’exception des mauvaises parties) et restera inchangé par le Brexit.

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