Biais de vérité
Une cape psychologique pour la tromperie
Les gens veulent croire les autres malgré les preuves du contraire. C'est une réaction normale car, en général, les gens ont tendance à croire les autres. Ce phénomène, appelé Truth Bias, permet à la société et au commerce de fonctionner efficacement. Absence de biais de vérité, les gens passeraient un temps excessif à vérifier les informations fournies par d'autres. Le biais de vérité sert également de défaut social. Les relations avec les amis et les collègues de travail seraient tendues si leur véracité était constamment remise en question. Face à des divergences mineures dans une histoire, les gens ont tendance à excuser les incohérences parce qu'ils veulent croire la personne qui raconte l'histoire. Les biais de vérité fournissent un avantage aux menteurs parce que les gens veulent croire ce qu'ils entendent, voient ou lisent. L'effet de Truth Bias est plus fort si la personne qui raconte l'histoire est un ami proche, un conjoint ou nos enfants. Les biais de vérité diminuent quand les gens deviennent conscients de la possibilité de tromperie. La meilleure défense contre Truth Bias est un scepticisme judicieux.
Considérez les échanges suivants entre un vendeur et un client.
Exchange One
Client : Nous sommes sur le point de vous donner une grosse commande. Votre entreprise est une petite start-up. Avez-vous assez de capacité de fabrication pour remplir notre commande?
Vendeur: Je peux garantir des livraisons à temps. Nous allons augmenter notre capacité dans un proche avenir.
Client: Bon. Rédigez un contrat.
Dans cet échange, la réponse présumée du vendeur «Nous allons augmenter notre capacité dans un avenir proche laisse ouverte la possibilité que sa société puisse ne pas avoir une capacité suffisante pour effectuer les livraisons à temps pour une commande importante, au moins, dans un proche avenir. Le client a été victime de Truth Bias. Puisque le client voulait croire le vendeur, il a négligé, excusé, ou n'a pas reconnu la possibilité que la garantie du vendeur n'ait pas été aussi forte qu'il l'a laissé croire son client. Le scepticisme judiciaire augmente la probabilité d'obtenir des informations plus précises.
Échange deux
Client: Nous sommes sur le point de vous donner une grosse commande. Votre entreprise est une petite start-up. Avez-vous assez de capacité de fabrication pour remplir notre commande?
Vendeur: Je peux garantir des livraisons à temps. Nous allons augmenter notre capacité dans un proche avenir.
Client: Uh huh (voix légèrement croissante). (Scepticisme judiciaire)
Vendeur: Eh bien, cela peut prendre jusqu'à un an pour atteindre la pleine capacité dans nos nouvelles installations.
À l'aide du scepticisme judiciaire, le client a été en mesure de recueillir des informations supplémentaires pouvant avoir une incidence sur sa décision de passer une commande auprès du vendeur. Reportez-vous à Catch a Liar pour plus d'informations sur la détection de la tromperie.
Considérez la différence entre les échanges suivants entre un père et son fils.
Exchange One
Papa: Comment vont tes notes?
Fils: Je vais plutôt bien ce semestre.
Papa: Très bien. Je sais que tu es un bon élève.
Dans cet échange, la réponse ambiguë du fils «plutôt bien» laisse ouverte la possibilité qu'il puisse avoir quelques problèmes avec ses classes. Papa est tombé victime de Truth Bias. Il voulait croire que son fils allait bien à l'école, soit il négligeait, soit il s'excusait, soit il ne reconnaissait pas la possibilité que son fils n'eût pas fait aussi bien qu'il le croyait à l'origine.
Échange deux
Papa: Comment vont tes notes?
Fils: Je vais plutôt bien ce semestre.
Papa: Vraiment (voix légèrement croissante). (Scepticisme judiciaire)
Fils: Eh bien, la plupart de mes cours de toute façon.
Papa: Parlons des classes dans lesquelles tu ne réussis pas bien.
Fils: Les maths sont vraiment difficiles. Nous étudions l'algèbre.
Papa: Je suis plutôt bon en algèbre. Que diriez-vous si nous passons une heure environ à faire vos devoirs tous les soirs?
Fils: Cool. Merci.
Dans le premier échange, papa a accepté la réponse de son fils à sa valeur nominale parce qu'il voulait croire que son fils était un bon élève. Inversement, dans le second échange, papa a utilisé le scepticisme judiciaire. Sa réponse «Vraiment» n'était pas une déclaration ni une question, mais elle exprimait un doute subtil. Si son fils allait bien dans toutes ses classes, il aurait dit quelque chose comme: «Ouais, pas de problèmes.» Comme son fils avait des problèmes d'algèbre, il a été sensibilisé au subtil scepticisme de son père. Le scepticisme subtil donne l'illusion que papa savait ou soupçonnait que son fils avait des problèmes à l'école, alors qu'en fait, il ne le savait pas. Dans ce cas, Papa était capable de contrer la Vérité Bias avec un scepticisme judiciaire sans que son fils ne devienne défensif. Reportez-vous à Fibs to Facts pour plus d'informations sur les techniques de communication efficaces pour les parents.
