Comment l’imagination peut faire de vous un meilleur négociateur

Être bon dans les négociations est dans ta tête.

Une équipe de chercheurs a récemment publié une étude dans le Journal de la personnalité et de la psychologie sociale , proposant de simuler mentalement une alternative attrayante pour en faire un meilleur négociateur.

Avoir une alternative forte peut être bénéfique. Cela peut agir comme un filet de sécurité qui vous empêche d’accepter une mauvaise offre. En outre, il peut servir de point de référence ambitieux pouvant renforcer les aspirations d’un négociateur. Mais que se passe-t-il lorsque vous n’avez pas réellement de bonnes alternatives?

Source: source: noobpreneur

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Cela a amené les chercheurs à se demander si les mêmes avantages pouvaient être accordés à ceux qui n’avaient pas de telles offres souhaitables. Sur la base de leurs conclusions, il apparaît qu’il existe un outil psychologique utilisable dans ces circonstances. Tout ce qu’une personne doit faire pour avoir plus de pouvoir dans les négociations est d’imaginer qu’elle a une bonne offre alternative, même si ce n’est pas le cas. C’est un puissant aperçu comportemental qui peut être utilisé à votre avantage.

Tenir le pouvoir à la table

La capacité de négocier est un outil puissant. Il peut être difficile de rechercher ce que vous voulez, tout en respectant les autres. Cependant, une négociation peut rapidement échouer lorsqu’une des parties se rend compte qu’elles ont plus en jeu. Cela se produit souvent lorsque des personnes négocient sans plan de sauvegarde. Ne pas avoir recours à une solution de rechange peut vous désavantager énormément. Cela peut réduire vos aspirations, votre confiance et votre volonté de commencer même à négocier.

De nombreuses recherches ont montré que les négociateurs avec des alternatives fortes sont en mesure de parvenir à un accord plus rentable. Maintenant, les chercheurs suggèrent qu’il n’est pas nécessairement nécessaire d’avoir une alternative attrayante, il suffit de penser que c’est le cas. Par exemple, pendant que vous négociez un accord, vous devez évoquer une image mentale de ceux qui sont également disposés à conclure cet accord avec vous.

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Cependant, cela peut être plus facile à dire qu’à faire. La visualisation peut être une compétence difficile à maîtriser. Tout le monde ne peut pas le faire. Heureusement, il existe des moyens d’améliorer cette compétence en ciblant votre créativité et votre imagination. Curieux d’en savoir plus? Nous en discuterons à la fin du post. Mais d’abord, plongons dans la recherche.

Expérience: la science derrière des négociations efficaces

Cette recherche proposait un nouveau mécanisme qui pourrait permettre aux personnes défavorisées d’être plus efficaces dans les interactions sociales concurrentielles. Ils ont émis l’hypothèse que le simple fait de penser que vous avez une alternative attrayante peut vous motiver à mieux négocier.

Pour tester leur hypothèse, l’équipe a mené sept études. Ils étaient composés de participants recrutés sur Mechanical Turk d’Amazon, poursuivant un MBA ou inscrits à un programme de premier cycle. Dans la première étude, les participants se voyaient attribuer le rôle de recruteur ou de candidat. Leur tâche était de négocier un contrat de travail. Les chercheurs ont émis l’hypothèse que les participants qui simulaient mentalement une alternative attrayante attribueraient probablement plus de valeur aux problèmes de distribution (c’est-à-dire des problèmes sur lesquels deux parties sont complètement opposées).

Les résultats de cette expérience ont conforté leurs hypothèses. Les négociateurs qui se sont engagés dans une simulation mentale étaient moins susceptibles de régler des problèmes sur lesquels ils étaient totalement en désaccord.

Dans la deuxième étude, les participants ont été assignés au hasard à une condition alternative forte, à une condition non alternative ou à une condition alternative imaginaire. Les participants ont été invités à vendre un CD d’occasion lors de la première offre. Les résultats ont montré que les participants à la condition alternative imaginaire avaient fait des premières offres plus élevées. Cela suggère que l’utilisation de votre imagination peut vous motiver à être ambitieux même si vous ne disposez pas d’une véritable alternative.

Dans les troisième et quatrième études, les participants ont été affectés aux mêmes conditions que la deuxième étude. Les participants ont ensuite entamé une négociation où ils ont reçu l’ordre de vendre ou d’acheter un gobelet avec le logo Starbucks. Les résultats de cette expérience ont montré que les négociateurs ayant eu recours à la technique imaginaire-alternative ont abouti à un meilleur accord final que ceux qui n’étaient pas dans la même situation. Cela suggère encore une fois qu’imaginer une alternative attrayante peut vous permettre de surmonter les effets négatifs de ne pas avoir d’alternative réelle.

La cinquième étude comprenait des participants assignés à une condition alternative imaginaire attrayante, une condition alternative imaginaire peu attrayante ou une condition de non-simulation mentale. La conception de cette expérience était semblable à celle des expériences des deux études précédentes, à la différence que les voitures étaient vendues au lieu de tasses à café. Les résultats ont montré que le négociateur devait penser à une alternative attrayante (par opposition à toute alternative) afin de voir une amélioration significative du résultat.

Tout comme la première étude, les participants se sont vu attribuer le rôle de recruteur ou de candidat à la sixième étude. Cependant, dans ce cas, les conditions de l’offre d’emploi avaient déjà été établies. La tâche des participants était de négocier le bonus de signature. Cette étude a révélé que les négociateurs ne bénéficiaient pas des avantages de la simulation mentale lorsque leur adversaire s’était déplacé en premier. Cela est probablement dû au fait qu’ils étaient ancrés dans la première offre de leur adversaire. De plus, les avantages ne sont pas récoltés si l’adversaire est également engagé dans une simulation mentale.

Dans la dernière étude, les participants ont été assignés au hasard au rôle d’acheteur ou de vendeur. L’expérience impliquait la vente d’un restaurant. Cependant, cette tâche visait à rendre extrêmement difficile l’accord entre les parties concernées. Les résultats de cette étude ont montré les inconvénients de la simulation mentale. Les négociations impliquant des parties qui simulaient mentalement une meilleure solution risquaient davantage de créer une impasse. Ainsi, penser à une offre plus attrayante peut vous amener à être moins coopératif face à une zone de négociation négative.

Résultats appliqués: Affinez vos compétences en visualisation

La visualisation est une forme d’imagination. Pour beaucoup, ce n’est pas vraiment une compétence naturelle. Heureusement, il existe des techniques de visualisation que vous pouvez utiliser pour améliorer votre imagination et votre créativité introspective. Voici certaines choses que vous pouvez faire pour mieux imaginer une alternative attrayante:

• Esprit errer et éliminer : fermez les yeux. Regardez un mur blanc ou fixez un objet à environ 5 à 10 pieds devant vous. (Remarque: il est important de régler une minuterie en procédant de la sorte. Une quantité excessive d’errance mentale peut être malsaine. Des études ont montré que la perte de conscience dans l’esprit était liée à la dépression.)
• Voir le bleu autour de vous : regarder la couleur bleue est une solution facile pour vous donner un coup de pouce instantané à votre créativité visuelle. Une étude menée à l’Université de Colombie a examiné les participants ayant effectué une tâche cognitive en regardant un écran bleu. Ils ont constaté que la couleur bleue était en corrélation avec une créativité accrue.
• Prenez un verre de nuit : une étude menée à l’Université de l’Illinois a examiné 40 participants en état d’ébriété lors d’une tâche créative de résolution de problème. Leur taux d’alcoolémie était de 0,075, ce qui est juste en dessous de la limite légale. Par rapport aux participants sobres, ils ont résolu la tâche en moins de temps et étaient plus susceptibles d’attribuer leurs solutions à la suite d’une analyse soudaine.
• Sarcastique : la recherche montre que le sarcasme peut servir de catalyseur à la créativité. Une étude réalisée dans les écoles de commerce de Harvard et de Columbia a examiné les réponses des participants après avoir exprimé et reçu des remarques sarcastiques. Les résultats ont montré que ces participants – par opposition à ceux qui ne faisaient que des remarques sincères – faisaient preuve d’une créativité accrue. Les chercheurs ont proposé que le sarcasme favorise la créativité grâce à la pensée abstraite.

Apprenez davantage de tactiques psychologiques et d’applications comportementales afin d’améliorer les performances de votre lieu de travail.

Références

Schaerer, M., Schweinsberg, M. et Swaab, RI (2018). Alternatives imaginaires: Les effets de la simulation mentale sur des négociateurs impuissants. Journal de la personnalité et de la psychologie sociale, 115 (1), 96-117