Comment négocier comme un avocat

Plus tôt cette année, Payscale a publié les résultats d'un sondage mesurant (1) qui tente de négocier une augmentation au travail, et (2) qui la reçoit effectivement.

Source: Payscale, utilisé avec permission.

Le sondage prend en compte les employés détenant des diplômes d'associés, des baccalauréats, des maîtrises, des diplômes d'affaires (MBA), des diplômes de droit (JD), des doctorats et des diplômes médicaux (MD). Le groupe le plus susceptible de négocier avec succès une augmentation est – de loin – le groupe des avocats. Et c'est peut-être normal, car les négociations jouent un rôle crucial dans la vie d'un avocat. Un avocat qui ne peut pas négocier est un avocat qui a un problème.

Cependant, tout le monde peut bénéficier de meilleures aptitudes à la négociation – non seulement pour demander des augmentations, mais aussi dans les relations d'affaires et occasionnelles, pour faire des achats ou simplement pour gérer les désaccords. Voici cinq stratégies de négociation importantes que les écoles de droit ont tendance à enseigner:

1. Préparer minutieusement

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Les avocats ont appris à se préparer à toute négociation. Si vous vous lancez dans une conversation en demandant quelque chose, vous voulez être en mesure de sauvegarder vos demandes ou vos demandes. Vous voulez également connaître votre position clairement. Si vous ne parvenez pas à vous préparer, vous vous préparez à échouer.

Pour les questions juridiques, le terme «négociation à l'ombre de la loi» signifie que lorsque deux avocats négocient l'un avec l'autre, les deux ont, à l'esprit, le résultat probable du procès. Et cette information va informer leurs négociations. Un avocat n'acceptera une offre de règlement que si cette offre de règlement est préférable au procès, et un avocat ne connaîtra cette information que s'il s'engage dans une négociation parfaitement informée et éduquée.

Comment cela aide-t-il les négociations quotidiennes par des non-juristes? Le principe est similaire. Chaque fois que vous négociez, vous devriez le faire avec votre meilleure option en tête. C'est ce qu'on appelle la «BATNA», ou la «meilleure solution de rechange à un accord négocié». C'est la ligne de conduite qui sera adoptée par une partie si les négociations en cours échouent et qu'un accord ne peut être conclu. Vous pouvez améliorer votre position en tant que négociateur en développant une très forte BATNA à l'avance. Par exemple, disons que je veux acheter un iPad de mon ami. Je vais l'acheter de lui s'il m'offre une bonne affaire, mais mon BATNA est d'acheter un nouvel iPad du magasin. Si j'apprends que le magasin Apple aura bientôt une vente, alors mon BATNA se sera amélioré et j'ai une meilleure position en tant que négociateur. Mais sans recherches préalables, je ne serais pas au courant de la vente, et donc mon BATNA serait plus faible.

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Une fois que vous savez ce que votre BATNA est, vous pouvez déterminer ce que votre point de départ est. C'est quelque chose à déterminer dans le cadre de votre préparation, et pas pendant la chaleur de l'argumentation.

2. Planifiez la négociation

"Planifier la négociation" signifie décider d'avance avec l'autre partie quel sera le format de la négociation. Par exemple, vous pouvez être d'accord pour passer en premier et discuter de votre position, de vos objectifs, de ce que vous avez à offrir et de votre point de vue sur la situation. Ensuite, l'autre partie ira. Vous pouvez tous les deux accepter de ne pas vous interrompre. De cette façon, vous pouvez éviter les interruptions inutiles et les deux parties auront l'occasion de parler.

3. Empathiser sincèrement

Lorsque l'autre camp parle, profitez de cette occasion pour écouter attentivement et essayer de comprendre son point de vue ou sa position. Entre autres choses, cela vous aidera à comprendre où vous deux peuvent se chevaucher dans les objectifs, où il peut y avoir de la place pour pousser, ou où vous différez de façon irréconciliable de sorte qu'il peut y avoir un hold-out.

Ne passez pas tout votre temps à planifier votre réponse pendant que l'autre partie parle. Essaie vraiment de comprendre d'où ils viennent.

4. Affirmer respectueusement

Quand c'est à votre tour de parler, utilisez-le comme une occasion de présenter clairement vos pensées et vos perspectives. Ne l'utilisez pas comme une occasion d'abattre les perspectives ou les points de vue de l'autre côté. Votre but est de faire comprendre à l'autre ce que vous attendez, quelle est votre position et quelle est votre vision de la situation.

Quand il s'agit de trouver un compromis pour une solution, gardez votre mémoire BATNA à l'esprit et gardez vos valeurs à l'esprit. Mais soyez prêt à faire preuve de souplesse à propos d'autres choses. Rappelez-vous que «gagner» une négociation n'est pas nécessairement obtenir tout ce que vous voulez ou même obtenir plus que l'autre côté, c'est obtenir quelque chose qui est meilleur que votre BATNA.

5. Implémenter la solution

Une fois que vous avez convenu d'un compromis, d'une solution ou d'un accord, la prochaine étape consiste à s'engager sur la façon dont cet accord doit être mis en œuvre. Cela signifie savoir quoi faire pour que votre accord devienne une réalité. Par exemple, dans un litige, la mise en œuvre de la solution signifie habituellement que le défendeur paiera de l'argent au plaignant, ou fera des promesses, en retour de la poursuite devant être abandonnée. La mise en œuvre de la solution consiste à s'assurer que ces étapes sont réellement effectuées.

Les avocats, en particulier à la télévision, ont la réputation de «jouer dur», de négocier sans compromis, de lancer des insultes personnelles, de s'engager dans des tactiques d'intimidation, ou peut-être de «rouler en rond» de l'autre côté. En réalité, cela ne se termine généralement pas bien pour les deux côtés. La valeur est créée lorsque les gens s'écoutent les uns les autres, lorsqu'ils créent un dialogue et lorsqu'ils partagent des informations. C'est ainsi que les avocats sont encouragés à négocier, et c'est comme cela que vous devriez négocier.

Un merci spécial à Mark A. Johnson de Stoel Rives LLP pour avoir partagé ses idées et expériences dans la négociation.

Avertissement : Cet article est à titre informatif seulement et non dans le but de fournir des conseils juridiques. Vous devriez contacter votre avocat pour obtenir des conseils sur tout problème ou problème particulier. L'utilisation et l'accès à ce blog ou à l'un des liens e-mail contenus dans le site ne créent pas de relation avocat-client entre l'auteur et l'utilisateur ou le navigateur. Les opinions exprimées sur ou via ce site sont les opinions de l'auteur individuel et peuvent ne pas refléter les opinions d'un cabinet d'avocats ou de psychologie aujourd'hui.