'Fake It Till You Make' s'avère être une bonne stratégie

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Qui émerge en tant que leader? Pourquoi certaines personnes ont-elles plus d'influence sur les autres, par exemple entre amis ou collègues de même rang?

Selon ce que nous appelons la théorie du renforcement du statut , les gens acquièrent de l'influence en agissant de manière dominante et confiante. Cela donne aux autres l'impression que vous êtes une personne compétente. Une étude a testé l'effet de la domination sur la compétence perçue – et comment le véritable niveau de compétence d'une personne influence la façon dont les autres la perçoivent.

Cette étude a assigné des participants à des équipes de quatre personnes qui ne s'étaient jamais rencontrées auparavant, et les a fait travailler ensemble pour résoudre une série de problèmes de raisonnement mathématique. La tâche exigeait que tout le monde discute des problèmes avant de décider des réponses finales, avec l'incitation que l'équipe répondant le mieux aux problèmes recevrait un prix en argent.

Les chercheurs ont mesuré le niveau de dominance de chaque personne à travers un questionnaire et leur comportement au cours de la session. Avant le début de la session, tout le monde a noté à quel point leur propre personnalité était dominante, en général, en termes d'affirmation et de force qu'ils percevaient eux-mêmes. La session de résolution de problèmes a suivi. Par la suite, un groupe d'observateurs a regardé un enregistrement de la séance et compté le nombre de comportements dominants / confiants que chaque personne a affiché, comme être le premier à proposer une réponse.

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Une fois la session de résolution de problèmes terminée, les membres de l'équipe ont également évalué les capacités mathématiques des uns et des autres, et un nouvel ensemble d'observateurs a fait les mêmes jugements sur la base de l'enregistrement de cette session.

La conclusion critique était que les pairs et les observateurs jugeaient que les membres les plus dominants étaient plus compétents sur le plan mathématique, que les réponses qu'ils donnaient étaient correctes ou incorrectes. En d'autres termes, les personnes confiantes n'étaient pas plus susceptibles que les autres de donner des réponses correctes, mais leur personnalité dominante et leur comportement assertif donnaient l'impression à tout le monde qu'ils étaient meilleurs en mathématiques. En conséquence, ils ont exercé plus d'influence dans les discussions de groupe; le reste du groupe a donné plus de poids à leurs réponses pour décider des réponses finales.

D'autres études ont montré que même lorsque les chercheurs donnent à un groupe une rétroaction explicite sur le fait que les réponses d'une personne étaient fausses , cela a peu contribué à réduire la compétence perçue d'une personne confiante.

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Alors pourquoi la confiance en soi était-elle plus importante que leur exactitude quand les autres les jugeaient?

Pour une raison quelconque, nous sommes hypnotisés lorsque les gens s'expriment avec une conviction absolue. Nous oublions souvent les inexactitudes, les omissions et les défauts de raisonnement, comme si leur conviction nous détournait temporairement de la substance de ce qu'ils disent.

Inutile de dire que cette façon de communiquer est le pain et le beurre des vendeurs, des politiciens et d'autres experts présumés qui vantent les produits, les idées et eux-mêmes. La croyance suprême en votre produit est la base des ventes réussies.

Peut-être que la confiance extrême nous captive naturellement parce que beaucoup de choses qui nous intéressent n'ont pas de réponses claires ou fausses comme les problèmes de maths. Au lieu de cela, des conférenciers sûrs d'eux nous inspirent. Ils donnent la parole à nos propres opinions. Ils se rassurent sur l'avenir et nous divertissent avec leurs opinions et leurs vagues prédictions. Les discours politiques et les argumentaires de vente réussissent le mieux lorsqu'ils atteignent toutes ces fins.

Ce genre d'influence n'est pas intrinsèquement mauvais. Tant que nous sommes conscients du potentiel hypnotique de la confiance en soi, cela devrait servir d'avertissement pour que nous prenions un moment supplémentaire pour séparer ce que quelqu'un dit de la façon dont il le dit.