Le réalisateur et comédien américain Woody Allen a dit un jour: «Quatre-vingt pour cent du succès se manifeste.» La présentation est facile à dire et facile à faire. Cependant, la plupart de vos concurrents ne se présentent pas. Cela crée des opportunités. Voici un exemple:
Mon client était un directeur financier expérimenté dans les dispositifs médicaux. Nous avons dressé une liste de sociétés de dispositifs médicaux dont les ventes se situent entre 10 et 250 millions de dollars. Les entreprises étaient toutes situées dans un code postal autour de Tech Square / MIT à Cambridge, Massachusetts. Notre recherche a fourni au CFO les noms des PDG de chaque entreprise.
Notre client CFO est entré dans chaque bâtiment de classe B de notre liste. (Contrairement aux immeubles de classe A, les bâtiments de classe B n'ont pas de gardes de sécurité.) Elle s'est alors dirigée vers la réceptionniste et a dit: «Je vis à proximité et je pense que le PDG voudra peut-être me parler quand il verra mon CV. Mais je peux me tromper. Je vais vous laisser le soin de décider s'il y a lieu de renvoyer mon CV ou de le remettre au PDG. »Chaque CV était plié et le nom du PDG était écrit sur le rabat.
Certains réceptionnistes étaient aimables. Et certains la considéraient avec mépris. Dans les deux cas cependant, l'objectif de notre client était d'habiliter la réceptionniste. Les réceptionnistes ne sont souvent pas considérés avec respect au sein de l'entreprise. En traitant la réceptionniste avec dignité, vous vous lierez avec certains d'entre eux.
Deux directeurs généraux ont appelé notre directeur financier et l'ont invitée à une entrevue en disant: «J'aime votre style agressif. Tu sais ce que tu veux et tu l'as suivi. C'est ce dont nous avons besoin ici. "
Notre client CFO a eu une offre d'emploi avec l'une des deux sociétés.
Au moment où notre client a soumis son curriculum vitae, le chef de la direction ne cherchait pas activement à remplacer le chef des finances actuel. Mais le CV de notre client et son apparition ont stimulé la décision du PDG de faire un changement.
En d'autres termes, notre client CFO a créé un emploi où aucune ouverture d'emploi n'avait existé. Elle l'a fait en se montrant juste.
Bien que cette histoire se concentre sur la recherche d'emploi, elle s'applique également à d'autres situations: construire votre pratique, vendre un produit, créer des alliances, trouver des sources de capitaux. L'apparition est un acte projectif où les réactions du percepteur vous en disent plus sur le percepteur. Dans le cas du CFO, une réceptionniste pourrait voir apparaître avec mépris, mais un PDG a vu le même acte que la confiance en soi.
La première étape du lancement d'une campagne de diffusion consiste à obtenir des informations valides sur les entreprises suspectes. Vous avez besoin d'une base de données qui vous fournira des informations pouvant être triées par code postal, volume de ventes, secteur d'activité et nom d'une autorité d'embauche.
Dans les petites collectivités, vous pourriez commencer avec le répertoire de la Chambre de commerce. Cela pourrait être acheté à la Chambre locale ou vous pourriez demander à un membre de la Chambre de vous en fournir un. Dans certaines industries, vous pouvez essayer d'obtenir un annuaire de l'industrie locale. Par exemple, si vous souhaitez entrer en contact avec des conseillers généraux à Los Angeles, vous pouvez voir si vous pouvez obtenir une copie du répertoire de la section de Los Angeles de l'Association of Corporate Counsels.
Pour cibler les associations professionnelles de votre communauté, vous pouvez commencer par regarder ce répertoire consultable fourni par l'Association des directeurs d'association: http://www.asaecenter.org/Community/Directories/associationsearch.cfm
Hoovers est une excellente base de données pour identifier directement les entreprises et les leaders. Les services de carrière collégiale et les meilleurs cabinets de conseil en gestion de carrière d'entreprise ont tous accès à cette base de données en ligne. Les recruteurs auront accès à cette base de données. Chez nous, nous utilisons Hoovers. Careersearch.net est une autre excellente ressource.
Dans le cas ci-dessus, nous étions précis sur les codes postaux et l'industrie. Remarquez que nous avions aussi tendance à nous concentrer sur les entreprises qui n'étaient plus minuscules mais pas encore grandes. C'est le bon point pour la technique d'affichage: plus la société est grande, plus il y a de chances qu'il y ait un système formel de ressources humaines pour traiter les demandes. Plus l'entreprise est petite, plus la probabilité que la fonction des ressources humaines soit submergée par des problèmes de base en matière de ressources humaines est élevée. Les RH ne sont pas configurés pour gérer un recrutement proactif. Cela vous donne une ouverture directe aux décideurs que vous souhaitez atteindre.
Je ne peux pas insister assez sur l'importance de se manifester. Vous pouvez vous sentir pathétique en faisant appel à une réceptionniste pour obtenir de l'aide, mais vous recherchez des décideurs qui considèrent vos actions comme assertives.
