L’asymétrie de puissance, l’atout et l’art du no deal

La stratégie de négociation est la clé pour faire une bonne affaire.

Source: Pixabay

Les bons négociateurs font plusieurs choses de manière constante.

1. Les bons négociateurs font beaucoup de recherches à l’avance afin de comprendre comment ils valorisent les choses, quels sont les intérêts probables de l’autre partie et quelles sont les meilleures alternatives pour conclure un accord.

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2. Les bons négociateurs sont patients. Ils jouent au long jeu. Les bons négociateurs ne négocient pas une seule fois, puis fuient pour profiter du butin. Ils ont des relations durables qui reposent sur le respect par les personnes de leur engagement

3. Les bons négociateurs sont honorables et dignes de confiance et s’imposent comme des personnes avec lesquelles vous souhaitez passer un marché, ce qui les aide à maintenir les relations qu’ils créent.

La récente série d’échecs de Trump suggère qu’il ne fait rien de tout cela. Sa longue histoire de succès et d’échecs repose sur une stratégie totalement différente: l’ asymétrie de pouvoir .

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Asymétrie de puissance

L’asymétrie de pouvoir dans la négociation est basée sur le fait de traiter avec des personnes qui sont généralement plus faibles que vous. C’est la position dominante de nombreuses entreprises dans une société de litige. Les gouvernements protègent rarement les personnes qui ne peuvent pas payer pour leur protection. Si vous souhaitez poursuivre McDonald, Disney ou Trump en justice, vous aurez besoin d’une fortune importante, car les avocats travaillent rarement gratuitement. Si vous ne disposez pas d’une caisse d’argent sans fond, vous aurez besoin d’une cause si évidente et en votre faveur (comme un enfant brûlé) qu’aucun jury ou juge raisonnable ne déciderait contre vous.

Il est utile de donner un nom à l’utilisateur de la stratégie d’asymétrie de puissance. Bully est métaphoriquement précis. Intimidator est peut-être un peu plus agréable.

Asymétrie de pouvoir en pratique

Voici une stratégie classique de l’intimidateur en entreprise: l’intimidateur passe un marché avec vous. Vous et eux, signez un contrat stipulant qu’ils vous paieront des dommages-intérêts d’un montant X en cas de condition Y. Par exemple, ils peuvent se retirer de la transaction et signer un accord stipulant qu’ils vous paieront le montant X s’ils le font. Cela vous fait sentir bien.

Lorsque le tyran (désolé, intimidateur) se retire, il dit: «Nous n’allons pas vous payer un montant de X.»

Vous obtenez un avocat et vous dites à l’intimidateur de l’entreprise: «Oui, vous allez payer le montant X.»

Maintenant, le tyran demande à ses avocats de vous envoyer une note disant: «Si vous me poursuivez en justice pour le montant X, je vous poursuivrai en justice en échange de [quelques absurdités]. Le coût pour me poursuivre en justice, nous pouvons estimer à un montant de Z. Nous pouvons obtenir un Z très élevé parce que nous avons beaucoup plus d’argent que vous. Alors bonne chance.”

Cette stratégie fonctionne bien contre des adversaires faibles. Cela suggère que l’intimidateur est prêt à s’engager dans une guerre d’usure avec vous et que c’est sûrement une guerre que vous perdrez parce que vous avez moins à perdre avant d’être totalement hors-jeu.

En d’autres termes, l’asymétrie des pouvoirs consiste à utiliser votre propre pouvoir pour tirer parti des faibles adversaires.

Atout et puissance asymétrique

L’asymétrie de puissance est l’une des stratégies de prédilection de Trump. Vous pouvez apprendre cela en lisant son livre «The Art of the Deal», où il parle spécifiquement de l’exploitation de votre propre pouvoir. Mais vous pouvez aussi l’apprendre en jetant un coup d’œil à ses récents échecs.

Sa tentative de faire payer le mur au Mexique a échoué. Pourquoi? Parce qu’il ne pouvait pas intimider le Mexique. Trump a déclaré que le Mexique paierait le mur d’innombrables fois au cours de sa campagne. Mais le Mexique n’a manifestement pas payé le mur.

On peut se demander quel effet Trump a sur le Mexique? L’ALENA, que Trump a remplacé par l’USMCA (un accord très similaire), a redonné confiance au Mexique en sa capacité à entretenir avec les États-Unis une relation économique créatrice de valeur. Trump ne peut s’engager dans une guerre d’usure contre le Mexique s’il ne Économie américaine.

Il n’est pas clair que Trump ne soit pas disposé à le faire, comme l’a démontré son incapacité à négocier avec les démocrates au mur. Ici, il s’est engagé dans une guerre d’usure avec les démocrates, tentant de s’affirmer comme le principal intimidateur. Il a échoué. Fermer le gouvernement coûte beaucoup d’argent, non seulement en pertes d’opportunités, mais également en coûts supplémentaires pour rembourser les travailleurs pour un travail qu’ils ont peut-être fait ou non. Plus important encore, il fait chier un tas de gens. Trump était incapable de se protéger ou de protéger son parti des dommages. Le fait qu’il se soit finalement retiré de cette stratégie laisse penser qu’il est sensible à ces choses. Sauf qu’il a ensuite déclaré une urgence nationale pour payer le mur, utilisant à nouveau son asymétrie de pouvoir pour obtenir ce qu’il ne pouvait pas obtenir par la diplomatie. Cela aussi a échoué parce que Trump n’a pas le droit de prendre des terres à des États. Même s’il a de l’argent pour payer le mur, il devra le construire sur la lune.

Finalement, la tentative de négociation de Trump avec Kim Jong-un échoua également. Trump ne pouvait pas intimider la Corée du Nord. Certaines personnes sont plus fanatiques que Trump et la Corée du Nord le démontre depuis longtemps. Il est peu probable que Trump ait la compétence diplomatique, voire militaire, pour intimider d’autres nations.

Excès de confiance

L’intimidation est notoirement la stratégie du surconfiant. Netscape (rappelez-vous… à peine) a échoué dans ses négociations avec AOL parce que Netscape pensait avoir un produit aussi magnifiquement meilleur que Microsoft. Ils peuvent avoir, mais dans leur incapacité à négocier raisonnablement, ils ont essayé d’intimider AOL. Malheureusement pour Netscape, AOL avait une alternative facile à Microsoft.

Robert Campeau, qui est considéré par certains comme l’un des principaux moteurs de la crise financière qui a mis fin à l’explosion des années 80, a mis en faillite plus de 250 grands magasins rentables en raison d’un excès de confiance très particulier. Il a initié une prise de contrôle hostile des grands magasins Federated et, déterminé à l’emporter contre Macy’s, a tellement payé pour cela qu’il ne pouvait pas payer ses propres factures.

L’asymétrie de pouvoir laisse croire aux individus qu’ils sont invulnérables. Cela peut les amener à prendre des risques et à prendre des mesures qui diminuent leur pouvoir en tant que négociateurs. Trump a pris de nombreuses mesures qui font exactement cela.

Rappelons que la confiance est l’une des conditions essentielles pour des négociateurs efficaces. Si les gens ne vous croient pas, ils n’ont aucune raison de croire que vous respecterez vos propres obligations, que ce soit dans le cadre d’une transaction ou même dans la valeur du produit que vous vendez. Au cours de la première année de son mandat, Trump a utilisé son pouvoir pour dévaluer la confiance dans la présidence américaine en renversant les décisions passées des présidents américains. Puis il part pour faire un marché sans aucune conscience apparente de ce qu’il a fait.

Post mortem

Il est tentant de dire que les échecs de Trump font tous partie de sa stratégie. Ce n’est pas encore fini. Mais les gens peuvent toujours le dire. Peut-être que Trump fait partie de la stratégie d’Obama. De telles revendications sont absurdes. Une bonne négociation n’est pas une déception sauf si vous êtes un vendeur de voitures d’occasion.

Parfois, il s’agit de dire que vous avez gagné lorsque vous n’avez pas encore gagné. Pour être franc, voilà une stratégie qui vise de nombreuses personnes occupant des postes à la fois hauts et bas. Et certaines personnes y croiront toujours.

Vous aimerez peut-être Trump, mais feriez-vous un marché avec lui? Son mandat est de huit ans, du début à la fin, et il a clairement démontré que les accords conclus avec le gouvernement américain au-delà de cette période sont nuls et non avenus. De plus, ses contrats passés, comme il le dit lui-même, sont basés sur une asymétrie de pouvoir. Dans ce cas, le plus faible perd.

Références

https://edition.cnn.com/2019/03/04/opinions/trump-national-emergency-eminent-domain-panfil/index.html

https://www.ft.com/content/a642560e-c693-11e8-ba8f-ee390057b8c9

https://www.politifact.com/truth-o-meter/article/2019/jan/18/how-much-does-government-shutdown-cost/

https://sloanreview.mit.edu/article/negotiated-lessons-from-the-browser-wars/