L’erreur de la somme zéro dans la négociation et comment la surmonter

L’erreur à somme nulle peut être auto-réalisatrice, vous devez donc travailler pour l’éviter.

Source: Fotomontaje SEMANA

L’erreur à somme nulle est l’idée qu’il y a une tarte fixe et si une personne en reçoit davantage, cela signifie que l’autre personne reçoit moins.

C’est la façon dont la plupart des gens pensent à la négociation, mais cela ne peut être plus éloigné de la vérité.

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La négociation doit toujours être pensée en relation avec la création de valeur . Surtout, vous devriez penser à la façon dont vous créez de la valeur pour l’autre partie.

Si vous voulez que vos parents paient quelque chose ou que votre employeur vous accorde une augmentation, ou une entreprise avec laquelle vous négociez pour baisser son prix, ou un employé qui travaille plus fort, qu’est-ce qui les motive à le faire?

Bien sûr, vous pouvez simplement demander. Cela fonctionne souvent. La personne interrogée interprète souvent cela comme un moyen pour eux de créer de la valeur pour vous à peu de frais pour eux-mêmes.

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Mais (et ceci est un grand MAIS), ils pourraient aussi interpréter la demande comme vous essayez essentiellement de tirer le meilleur parti de leur gâteau! Vous devez donc les aider à créer un récit où ils se sentent enrichis en vous aidant et en faisant en sorte qu’ils obtiennent de la valeur. Cela crée de la valeur.

Voici quelques exemples de création de valeur dans les cas que j’ai énumérés ci-dessus:

1. Vous voulez que vos parents paient pour quelque chose: quelque chose pourrait augmenter votre capacité à passer du temps avec eux, vous rendre plus intelligent et donc plus viable sur le marché économique (et donc implicitement plus susceptible de les aider quand ils le font) être vieux ou amener de jeunes petits-enfants en bonne santé et intelligents au monde, ce que les parents veulent savoir s’ils le savent ou non, ou vous permettre de faire quelque chose de spécifique pour eux.

2. Vous voulez que votre employeur vous accorde une augmentation: dans cette situation, créer de la valeur signifie souvent identifier où vous produisez déjà de la valeur digne d’une augmentation. Certains le font en essayant d’obtenir une offre d’emploi qui leur permet de gagner plus d’argent ailleurs. À ce stade, ils peuvent négocier en fonction de la valeur que les autres perçoivent comme telle. Certaines personnes tentent de présenter un argument de principe basé sur l’argent qu’elles apportent à la société ou le salaire de quelqu’un d’autre (qui est plus élevé) pour faire le même travail. Dans tous ces cas, vous indiquez la valeur que vous avez déjà créée.

3. Vous voulez une entreprise avec laquelle vous négociez pour baisser les prix: vous recherchez donc des choses qui ne sont pas nécessairement de l’argent, comme l’héritage (comment allez-vous promouvoir leur entreprise dans le futur), la valeur ajoutée du produit améliorer leur produit au-delà des attentes actuelles), et la stabilité (quelles garanties pouvez-vous fournir qu’il s’agit d’un engagement à long terme).

4. Vous voulez que l’employé travaille plus fort: la valeur ajoutée pourrait être la compensation monétaire ou un choix plus large (ils peuvent choisir un domaine sur lequel ils souhaitent travailler) ou une plus grande autonomie (moins de surveillance s’ils atteignent un niveau de référence) mener un nouveau projet (encore une fois, sous réserve d’atteindre un point de référence). Vous devez également identifier la valeur que l’employé ajoute déjà, montrant ainsi que vous reconnaissez la valeur déjà créée, puis indiquez-lui où vous voyez le potentiel supplémentaire et comment il peut atteindre ses propres objectifs (là encore, plus de valeur ajoutée).

L’erreur à somme nulle est une erreur parce que c’est une fausse croyance. Malheureusement, c’est une croyance qui peut être auto-réalisatrice. Si vous croyez qu’il n’y a pas d’autre choix que de diviser une tarte fixe, vous risquez de ne pas chercher de lieux pour créer de la valeur. C’est une vraie erreur.

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