Pas cher? Peut être. Sans importance? Non!

Selon un aphorisme commun, «parler, c'est pas cher». Dans leurs théories du comportement humain, les économistes prennent cette idée de «discours bon marché» à ses limites. Si deux personnes ont des intérêts contradictoires et acceptent verbalement un compromis, leurs paroles sont tellement chaudes qu'elles ne sont pas appliquées d'une manière ou d'une autre. Lorsque la pression se fait sentir, chacun fera ce qui est dans son intérêt, quels que soient les mots échangés, car le discours ne change pas les intérêts sous-jacents, selon le théoricien.

Ce qui a été trouvé à plusieurs reprises dans des expériences étudiant les compromis entre les intérêts individuels et de groupe, cependant, est que la communication entre les joueurs fait une différence substantielle dans la façon dont ils interagissent. Considérez le jeu de confiance simple, dans lequel Abbey et Bob reçoivent chacun dix billets de 1 $ et un tirage au sort détermine que Bob fera le premier pas. Le travail de Bob est de décider combien (le cas échéant) de ses 10 $ à envoyer à Abbey sachant que l'expérimentateur triplera l'argent avant qu'il ne lui soit livré. C'est alors à Abbey de décider combien de l'argent qu'elle recevra, si elle l'a reçu, elle l'enverra à Bob, sans tripler le voyage de retour. C'est un «dilemme social» puisque, en coopérant, Abbey et Bob peuvent tous deux gagner plus d'argent, mais aucun d'entre eux ne bénéficiera si chacun agit étroitement dans son propre intérêt.

Pour voir clairement le dilemme social, notez que Bob pourrait envoyer 10 $ à Abbey, et qu'elle recevra 30 $. Avec ses 10 $ initiaux, cela lui donne 40 $. Elle pourrait alors revenir n'importe où entre 11 $ et 29 $, les deux ayant plus d'argent que si Bob n'avait rien envoyé. Dans le résultat le plus efficace et le plus équitable, chacun pourrait se retrouver avec 20 $ au lieu de 10 $. Mais si le jeu n'est joué qu'une seule fois et que Abbey n'apprend jamais l'identité de Bob, l'intérêt égoïste d'Abbey est de garder tout l'argent qu'elle reçoit de Bob; l'intérêt égoïste de Bob est de ne rien envoyer. Ils gagnent tous les deux seulement leur 10 $ initial.

Dans des douzaines de mises en acte de l'expérience avec des paires de sujets de diverses nationalités et tranches de revenu, la prédiction de l'économie de l'intérêt et de la rationalité stricts est systématiquement violée. La plupart des "Bobs" envoient de l'argent et de nombreux "Abbeys" envoient de l'argent. Combien d'argent est renvoyé varie, donc pour certains "Bobs" il s'avère avoir été rentable d'envoyer de l'argent, pour d'autres pas.

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Dans presque toutes les expériences dont nous venons de parler, "Bobs" et "Abbeys" n'avaient aucune possibilité de communiquer et n'apprirent jamais les identités les uns des autres. Même s'ils avaient été autorisés à échanger des messages avant d'agir, cela n'aurait eu aucun effet si l'anonymat était maintenu. Si elle voulait tromper "Bob", "Abbey" pourrait envoyer le message "Envoyez-moi tous vos dix dollars et je vous renvoie vingt, nous donnant chaque vingt ans, au lieu des dix que nous recevons autrement." Si "Bob "Convenu et si" Abbey "était bon pour sa parole, ils gagneraient tous les deux 20 $. Mais si "Bob" est un agent égoïste rationnel et croit que presque tout le monde l'est aussi, il ne tombera pas dans ce piège, puisqu'il sait que son homologue anonyme empochera les 40 $, le laissant sans rien. En supposant qu'il n'y ait aucune possibilité de conclure un accord qui puisse être appliqué de l'extérieur, "Abbey" n'a aucune raison de tenir sa promesse, et "Bob" serait mieux de ne pas tomber dans le piège.

Que se passe-t-il dans le laboratoire? Mes collaborateurs Avner Ben-Ner, Ting Ren et moi laissons les étudiants jouer à des jeux de confiance avec ou sans échange de messages pré-play. Les sujets étaient anonymes les uns aux autres, étaient assis dans des bâtiments différents, et étaient issus d'une population étudiante de l'Université du Minnesota comptant des dizaines de milliers de personnes, donc presque certain de ne pas connaître leurs partenaires. Lors de l'envoi de messages, il leur était interdit de révéler leur identité. Pourtant, les interactions avec les messages ont vu 18% de plus d'argent envoyé par "Bobs" ("premiers déménageurs") et une proportion plus élevée de 34% d'argent reçu renvoyé par leurs homologues "abbaye" que les interactions sans messages. Même sans messages, 33% des interactions aboutissaient à des résultats avec des gains également partagés des gains potentiels maximaux (20 $ pour «Bobs», 20 $ pour «Abbeys»). Dans les interactions qui ont suivi les messages, cependant, la proportion de ces résultats a augmenté à plus des deux tiers!

Pourquoi la communication affecte-t-elle le comportement dans des conditions où la théorie économique traditionnelle des agents égoïstes et rationnels prédit que ce ne sera pas le cas? L'explication la plus simple est que la plupart des gens éprouvent au moins un petit coût psychologique lorsqu'ils causent un autre préjudice sans provocation. Probablement la plupart des "Bobs" qui envoient leur argent en dépit de l'absence de garanties le font sur la compréhension que l'évitement de la tromperie intentionnelle et nuisible fait partie de la nature humaine normale. Et probablement la plupart des «Abbayes» qui ont retourné l'argent promis l'ont fait parce que garder leur parole était psychologiquement moins cher que de renoncer à l'argent supplémentaire dont ils devaient se passer. Dans les expériences mentionnées, l'argent sacrifié pour tenir chaque promesse était de 2 $, et de nombreux participants ont fait ce sacrifice de cinq à dix fois au cours de leur expérience d'une heure.

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Il est probable que nous verrions au moins un peu plus de déception si c'était 200 $ plutôt que 2 $ qui étaient en jeu. Mais le fait demeure que l'interaction entre l'intérêt personnel pécuniaire et le coût psychologique et social est plus compliquée que l'aphorisme catégorique de «discours bon marché». Le pouvoir émotionnel des accords verbaux peut avoir des implications importantes sur la possibilité de surmonter des différences étroitement égoïstes au service de causes plus importantes, de la coopération dans des partenariats et des équipes jusqu'à la compréhension internationale entre les nations.