Savez-vous vraiment pourquoi vous faites les choses que vous faites?

Des recherches récentes révèlent que la prise de décision délibérée est une illusion.

La plupart de nos décisions sont prises sous le radar, mais nous pensons que nous sommes en contrôle de nos décisions.

Source: David Kovalenko / Unsplash

Que serait-il si les animaux pouvaient nous dire pourquoi ils font ce qu’ils font? Certains de leurs comportements appellent certainement une explication. Par exemple, les coléoptères ont attiré une attention récente pour un comportement particulier: en roulant leur boule de bouse, ils s’arrêtent périodiquement pour grimper dessus et effectuer une danse rituelle avant de continuer. Cela semblait étrange, même pour un animal qui fabrique des boules de fumier. Les scientifiques ont donc récemment mené des études pour le comprendre. Il s’avère que l’escalade et la danse sont susceptibles de naviguer ou de refroidir leurs pieds, ou les deux. La résolution du casse-tête serait-elle plus facile si les chercheurs pouvaient demander eux-mêmes aux scarabées?

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Heureusement, nous pouvons interroger les gens sur leurs motivations, mais est-ce que demander est vraiment utile? Les gens cachent souvent la vérité (comme dans “Je romps avec vous parce que je dois passer plus de temps avec mon chien”), mais il y a un problème plus fondamental. La plupart des gens pensent qu’ils savent comment ils arrivent à une décision, mais ce n’est pas le cas.

Sans notre connaissance, nos esprits nous orientent souvent dans des directions particulières. Nous avons tendance à penser que nous prenons des décisions délibérées et calculées, en particulier sur des questions d’importance personnelle, comme le lieu où nous choisissons de vivre, la profession que nous choisissons et la manière dont nous dépensons ou investissons notre argent; mais la réalité est différente. Par exemple, il s’avère que les gens préfèrent vivre dans une ville ou un État dont le nom ressemble au leur. Les données suggèrent qu’une personne nommée Dennis est plus susceptible de choisir de vivre à Denver qu’une personne similaire avec un nom non apparenté. Il en va de même pour Mildreds à Milwaukee, Jacks à Jacksonville, Philips à Philadelphie, Florences en Floride, Georges en Géorgie et Louises en Louisiane. Il se trouve qu’il y a un genre de préférence similaire pour ce que les gens font dans la vie, de sorte qu’une personne nommée Dennis est plus susceptible de devenir dentiste que ne l’est une personne similaire sans nom.

Les données boursières suggèrent que les investisseurs préfèrent initialement les actions dont ils peuvent facilement se prononcer. Après l’offre publique initiale, les actions d’une société dont le nom est facile à dire, comme Barnings Incorporated, surpassent les actions d’une société portant le nom d’Aegeadux Incorporated.

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Les données comportementales montrent qu’un prix que nous considérons accidentellement avant un achat influence le montant que nous finissons par payer. Peu importe que l’acheteur sache que le montant initial est totalement arbitraire. Dans une expérience, on a d’abord demandé aux gens de déterminer s’ils paieraient le montant correspondant aux deux derniers chiffres de leur numéro de sécurité sociale (un nombre arbitraire) pour un achat ordinaire. Par exemple, quelqu’un avec un SSN se terminant par 12 a envisagé de payer 12 $ pour une bouteille de vin particulière. Par la suite, ceux avec des numéros de sécurité sociale plus élevés ont fini par enchérir sur des montants plus élevés dans une enchère pour l’article.

Les gens nieraient être influencés par la ressemblance de leur nom avec le mot pour une profession ou le nombre aléatoire qu’ils venaient d’envisager pour un achat. En fait, beaucoup de personnes trouvent que la suggestion est une insulte à leur intellect (“d’autres personnes peuvent être influencées, mais je ne le fais certainement pas”). Cette confiance est enracinée dans la nature cachée des processus mentaux qui prennent ces facteurs comme intrants et la capacité de notre esprit à nous présenter, de manière homogène, notre comportement en conséquence de décisions conscientes.

Ce point est illustré par une série d’études fascinantes sur des patients à cerveau divisé, des personnes dont les cerveaux gauche et droit sont déconnectés. Chaque hémisphère du cerveau peut traiter l’information et prendre ses propres décisions. Cela peut créer des conflits lorsque les cerveaux gauche et droit sont incapables d’échanger des informations et que chaque hémisphère reçoit des informations différentes. Étant donné que le cerveau gauche est responsable de la production de la parole, que se passe-t-il lorsque le patient est invité à expliquer un comportement causé par le cerveau droit? Le cerveau gauche observe le comportement mais ne peut pas en connaître la raison car, chez les patients à cerveau divisé, il ne reçoit aucune information du cerveau droit. Les chercheurs ont créé une telle situation en montrant l’image d’une tempête de neige sur le cerveau droit (via l’œil gauche) et une poule sur le cerveau gauche (via l’œil droit). Lorsqu’on a demandé au patient d’indiquer une image associée, le cerveau droit (contrôlant le bras gauche) indiquait correctement une pelle à neige et le cerveau gauche (avec le bras droit) indiquait un pied de poulet. Remarquablement, cependant, le patient a expliqué qu’il a indiqué la pelle parce que la pelle nettoie le poulailler. C’est le cerveau gauche qui donne un sens à la situation avec les seules informations auxquelles il a accès (voir un poulet et pointer une pelle). C’est une rationalisation post-décision en action, et elle est courante dans les décisions quotidiennes des gens ordinaires.

On sait depuis longtemps qu’en surveillant l’activité cérébrale, il est possible de prédire une décision avant que la personne n’en ait une expérience consciente. Des recherches plus récentes ont révélé que les décisions pouvaient être détectées de cette manière jusqu’à 10 secondes avant qu’elles soient consciemment réalisées. Ce que nous expérimentons en tant que processus décisionnel consiste alors simplement à justifier une décision qui a déjà été prise inconsciemment.

La nature cachée de nos processus décisionnels laisse beaucoup à découvrir, ce qui rend la recherche dynamique dans ce domaine. Les innombrables décisions que nous prenons – notre major, que ce soit pour louer ou acheter, démarrer ou mettre fin à une relation, regarder ceci ou cela sur Netflix, quitter un emploi ou continuer, dépenser ou épargner, marcher ou conduire mer de forces qui opèrent sous le radar dans nos esprits. La plupart des gens conviendraient qu’il y a place pour une meilleure prise de décision; de nouvelles découvertes nous aideront à atteindre cette perspective cachée.

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