Signaux non verbaux qui signalent le rapport

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Rapport est vital pour favoriser et maintenir les relations sociales et commerciales. Les techniques de construction de rapports non verbaux ont été largement discutées et étudiées. Cependant, les indices non verbaux qui signalent l'établissement du rapport sont souvent négligés. Lorsque les gens se rencontrent pour la première fois, savoir si le rapport a été établi est essentiel à la poursuite de la relation. Savoir quand le rapport a été établi est critique pour les vendeurs en ce que les clients potentiels ne seront pas ouverts aux argumentaires de ventes si le rapport n'a pas été établi. Les relations d'affaires échouent souvent si le rapport ne peut être établi et maintenu. Les signaux non verbaux suivants indiquent que le rapport a été établi.

Lead and Follow

Les personnes qui sont en rapport reflètent les gestes du corps de l'autre. Miroir intentionnellement le langage corporel d'une autre personne favorise le rapport. Lorsque vous rencontrez quelqu'un pour la première fois, réfléchissez à leurs gestes pour établir un rapport. À un certain moment au cours de la conversation, vous pouvez tester votre relation avec l'autre personne en utilisant la technique de plomb et de suivre. Jusqu'ici, vous avez reflété l'autre personne. Maintenant, vous voulez voir s'ils reflètent vos gestes. Changez votre position du corps. Si vous avez établi un rapport, l'autre personne devrait vous refléter dans les 20 à 30 secondes.

Mon collègue, Randy, et moi-même avons utilisé cette technique lorsque nous avons commercialisé nos cours de formation auprès des services de police. À une occasion, nous avons organisé un cours sur l'entrevue et l'interrogation, en mettant l'accent sur l'établissement de rapports. Randy a été accusé de faire le premier argumentaire de vente. Cependant, nous avons décidé que quiconque avait le plus fort terrain d'entente avec le chef de la police établirait un rapport. Nous avons rencontré le chef de la police. Quand nous sommes entrés dans son bureau, nous avons immédiatement cherché un terrain d'entente. J'ai vu une casquette de baseball des White Sox sur une étagère derrière son bureau. Comme j'étais de Chicago et fan des White Sox, j'ai pris la tête. Nous avons parlé au baseball pendant plusieurs minutes et appris que le chef de police est né et a grandi dans le sud de Chicago. J'ai élargi notre conversation sur nos expériences à Chicago. J'ai ensuite tourné la conversation à l'image de sa famille, qui était sur la même étagère. J'ai fait plusieurs commentaires qui lui ont permis de se flatter. À ce stade, j'ai senti que j'avais établi un rapport suffisant avec le chef de la police pour faire l'argumentaire de vente. Pour tester le rapport, j'ai utilisé la technique de plomb et de suivi. Je me retournai, me penchai et posai mes coudes sur la table. En l'espace de cinq secondes, le chef de police se retourna, se pencha en avant et appuya ses coudes sur la table. Je jetai un coup d'œil à Randy. Il hocha la tête et commença le discours de vente. Après que Randy ait décrit les techniques de construction du rapport, le chef de police l'a arrêté et a commenté qu'il était sceptique quant à savoir si les techniques fonctionneraient. Randy a souri avec ironie et a décrit ce qui s'est passé depuis que nous sommes entrés dans son bureau jusqu'au moment où Randy a commencé son argumentaire de vente. La réalisation de soi est devenue plus apparente sur le visage du chef de la police. Il sourit largement et laissa échapper un petit sursaut de reconnaissance quand Randy décrivit la piste et suivit la technique que j'avais l'habitude de tester pour établir un rapport. Il était stupéfait. "Wow," il fit une pause, "ça marche vraiment. Je vais acheter le cours. Mes officiers ont vraiment besoin de ce genre de choses. »Nous savions que le chef de la police ne serait pas ouvert à notre argumentaire à moins que nous n'ayons établi un rapport avec lui. La confirmation du rapport augmente la probabilité d'un résultat positif quelle que soit l'activité.

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Barrières

Les personnes qui ne se sentent pas à l'aise avec les autres érigeront des barrières. Les obstacles peuvent être formés par le placement des mains ou des pieds ou en plaçant un objet inanimé entre une personne et la personne avec laquelle elle parle. Certains des comportements non verbaux et des objets inanimés qui créent des obstacles sont les suivants.

Traversée des bras

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Les personnes qui se sentent mal à l'aise avec la personne à qui elles parlent ou le sujet dont elles parlent ont tendance à croiser les bras sur leur poitrine. Le passage des bras constitue une barrière entre la personne et la personne à qui elle s'adresse. La traversée des bras peut également servir de barrière psychologique pour protéger les gens contre les sujets qui leur causent de l'anxiété psychologique. Les gens qui sont en bons rapports ne se sentent pas menacés et ne se sentent pas anxieux. Si la personne que vous parlez croise soudainement ses bras, alors le rapport n'a pas encore été établi ou il signale un rapport d'affaiblissement.

Fermeture oculaire prolongée

Les personnes anxieuses signaleront l'anxiété par la fermeture prolongée des yeux. Leurs paupières servent de barrière pour les empêcher de voir la personne ou la chose qui les rend anxieux ou inconfortables. Plusieurs fois, je suis entré dans le bureau de mon chef et je l'ai vu fermer les paupières pendant 1 à 2 secondes. Cet écran de fermeture des yeux m'a fait savoir qu'il était occupé et ne voulait pas me parler à ce moment-là. Mon patron et moi partagions généralement de bons rapports, mais ces jours où il affichait une fermeture prolongée des yeux, je me suis rapidement excusé. Mon patron n'accepterait pas mes demandes, commentaires, ou suggestions si notre rapport n'était pas fort.

Taux de clignement des yeux

Lorsque les gens éprouvent de l'anxiété, ils ont tendance à augmenter leur taux de clignement des yeux. Le taux de clignement des yeux normal pour la plupart des gens est de 15 clignotements par minute. Au fur et à mesure que les gens deviennent plus anxieux, leur taux de clignement de l'œil augmente ou diminue par rapport à leur taux de clignement de base normal. Chaque personne a un taux de clignement des yeux légèrement différent et, par conséquent, le taux de clignement des yeux doit être calibré au début de la conversation. Un soir, ma femme a dit: "Regardons un film. Vous choisissez, "ce qui se traduit par" Je vous laisse choisir le film que je veux voir. "Comme je l'ai énuméré quelques films d'action à succès, j'ai vu son augmentation de taux de clignement des yeux. Ce n'étaient pas les films qu'elle voulait voir. J'ai énuméré un film de poussin populaire à l'époque et son taux de clignement des yeux soudainement diminué. Elle a souri et m'a félicité pour mon bon goût dans les films.

Sacs à main et oreillers

Les personnes qui ne sont pas en relation avec les personnes à qui elles s'adressent utiliseront divers objets pour créer une barrière. Les femmes vont subtilement atteindre leurs sacs à main ou oreillers canapé et les amener à leurs genoux. Cela indique que le rapport n'a pas encore été établi ou que le rapport se détériore. Un jeune homme de l'une de mes classes a essayé de se lier d'amitié avec une femme dans un bar local après avoir assisté à ma classe sur la construction de rapports. Le jour suivant, il a rapporté qu'il s'est approché d'une femme assise au bar et a entamé une conversation. La femme était polie, mais l'étudiante remarqua qu'après l'échange de plaisanteries sociales, elle tendit la main à son sac à main qui reposait sur le sol près de son siège et le posa sur ses genoux. Ignorant ce signal évident qu'il n'avait pas établi de rapport avec la femme, il persistait. La femme se retourna sur son fauteuil, le dos tourné vers l'élève. Il a finalement eu le message.

Positionnement de la tasse

Soixante-dix pour cent de toutes les informations sont transférées sur les aliments et les boissons. Les personnes qui mangent ou boivent sont prédisposées à parler. Regarder où une personne place sa tasse ou son verre peut indiquer si le rapport a été établi. Si la personne en face de vous place sa tasse ou son verre entre vous et eux, la tasse ou le verre forme une barrière, ce qui indique que le rapport n'a pas encore été établi. Si la personne place sa tasse ou son verre de chaque côté en laissant l'espace entre vous et la personne à qui vous parlez, signale que ce rapport a été établi. L'élimination de la barrière entre vous et la personne à qui vous parlez indique un bon rapport. Vous pouvez surveiller le rapport au cours des conversations en regardant où les gens placent leurs tasses. Si la personne à qui vous parlez place sa tasse ou son verre devant vous, alors ce geste pourrait signaler un rapport d'affaiblissement. Le positionnement de la coupe peut servir de signal d'alerte précoce.

Une touche légère

Un contact léger, particulièrement d'une femme, au cours des conversations informelles a été établi. Le contact léger est généralement au bras ou au genou. Ce signal de rapport ne doit pas être confondu avec une avance sexuelle; Cela signifie simplement que la femme partage le rapport avec la personne à qui elle s'adresse. Les hommes s'engagent dans des gestes similaires, mais les gestes prennent la forme la plus agressive des coups de poing au bras et la lumière pousse.

Penchement vers l'intérieur  

Les gens se penchent sur les gens ou les choses qu'ils aiment et se distancent des gens et des choses qu'ils n'aiment pas. Les gens qui sont en bon rapport s'appuient l'un vers l'autre. Quand je donne des conférences à des étudiants, je surveille les étudiants pour voir s'ils se penchent en avant ou en arrière. Si la plupart des étudiants se penchent en avant, alors je sais qu'ils sont en rapport avec moi. Si la plupart des étudiants se penchent en arrière, alors je sais que le rapport fait défaut.

Posture ouverte

Les gens qui sont en bons rapports, supposent une posture ouverte du corps. Une posture du corps ouvert consiste en des gestes qui comprennent des jambes et des bras non croisés, une inclinaison vers l'avant, un hochement de tête de haut en bas, et des inclinaisons de tête. Une personne qui vit de bons rapports ne se sent pas menacée par la personne à qui elle s'adresse et, par conséquent, elle est à l'aise d'assumer une posture ouverte. Les personnes qui se sentent menacées par les personnes à qui elles parlent ont tendance à adopter une posture corporelle fermée pour se protéger de la menace ou de la menace perçue.

Pour obtenir des conseils et des outils permettant d'initier, de maintenir ou de réparer des relations, consultez la rubrique Le commutateur similaire: un guide de l'ex-agent du FBI pour influencer, attirer et gagner des personnes.