5 façons de devenir un meilleur négociateur

Source: Edhar Yuralaits / 123RF

Contrairement à ce que pensent la plupart des gens, tout est négociable. Un prix fixe, une idée ou une politique représentent des points de départ pour entamer des négociations. Au cours de ma carrière d'analyste du comportement au FBI, j'ai rencontré de nombreuses personnes qui refusaient catégoriquement de me parler ou de se tenir fermement à des positions idéologiques. Cependant, dans la plupart des cas, grâce à des négociations, un compromis satisfaisant a été trouvé. Ma capacité à lire des indices verbaux et non verbaux pendant le processus de négociation m'a donné l'avantage. J'ai trouvé les 5 indices verbaux et les affichages non verbaux suivants très efficaces lors de la négociation avec quelqu'un.

Le porte-monnaie pour les lèvres

Le porte-lèvre est la légère poussée vers l'extérieur des lèvres. Une bourse à lèvres signifie que la personne à qui vous parlez a formé une pensée en opposition à ce que vous venez de dire. Le porte-monnaie est la clé pour identifier les obstacles empêchant une résolution réussie. Par exemple, si vous mentionnez un prix et que la personne que vous négociez avec les bourses porte ses lèvres, cela signifie qu'il ou elle s'oppose au prix. L'objectif est d'amener la personne à changer d'avis avant d'exprimer son opposition. Le principe psychologique de la cohérence stipule que les personnes qui disent quelque chose à voix haute ont tendance à maintenir leur position déclarée. Une fois que les gens articulent une position, il est très difficile de les amener à changer d'avis. Changer ce que les gens pensent est beaucoup plus facile que d'amener les gens à changer ce qu'ils disent. Quand j'ai vu des lèvres pincées, j'ai utilisé la technique "Je parie que tu penses …". Dans ce cas, je dirais: «Je parie que vous pensez que le prix est trop élevé. Laissez-moi vous dire combien vous obtenez pour ce prix. "Savoir ce que les gens pensent avant de parler, vous donne un avantage énorme dans les négociations.

La morsure des lèvres

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La morsure de la lèvre est une légère morsure sur les lèvres avec les dents. La morsure de la lèvre signifie que la personne à qui vous parlez a quelque chose à dire, mais est réticente à le dire. En général, je voyais les lèvres mordre avant qu'un suspect ne se confesse. Quand je voyais un suspect mordre sa lèvre, je dirais quelque chose comme: «Je sais que tu veux avouer, mais il est difficile pour toi de le dire à voix haute.» Reconnaître simplement le désir du suspect de faire ses aveux faisait habituellement l'affaire. Si vous voyez une morsure des lèvres pendant les négociations, vous devriez encourager la personne à parler. Les gens sont réticents à dire des choses qu'ils pensent que les autres ne seront pas d'accord avec. Dans les négociations, ce sont les obstacles mêmes qui doivent être résolus avant que les négociations puissent aboutir.

Tête de tête asynchrone

Les gens pensent plus vite qu'ils ne parlent. Cela signifie que le cerveau réagit spontanément à ce que la personne pense une seconde ou deux avant que la personne parle. Quand nous disons la vérité, nos affichages non verbaux sont synchrones avec nos mots. Quand les gens mentent, ils tendent à télégraphier ce qu'ils pensent vraiment avec leurs affichages non verbaux. J'ai souvent vu des sujets secouer la tête de haut en bas et une seconde plus tard, dire «Non». Ce signe de tête asynchrone m'a fait savoir que le suspect ne disait pas la vérité. Pendant les négociations, il y a beaucoup de positions des deux côtés. Surveillez le hochement de tête asynchrone pour vous faire savoir si l'opposition bluffe ou est véridique.

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Distance

Les gens se rapprochent des gens et des choses qu'ils aiment et se distancent des gens et des choses qu'ils n'aiment pas. Pendant les négociations, si la personne avec qui vous négociez se penche dans sa chaise et avec les bras et les jambes croisés, cela indique un désaccord avec ce qui a été dit. Le fait de prendre de la distance vous permet de changer votre message en cours de route pour éviter d'aliéner davantage votre interlocuteur. La distance peut également être utilisée pour détecter la tromperie. Lorsque les gens ne sont pas véridiques, ils ont tendance à pencher légèrement la tête en arrière avant de parler. Peu de temps après qu'ils parlent, leurs têtes retournent à leur position initiale alors que le cerveau se synchronise avec le mot parlé. Vous pouvez également utiliser la distanciation pour récompenser les comportements recherchés et punir les comportements indésirables. Lorsque la personne avec laquelle vous négayez coopère et négocie de bonne foi, vous devriez vous pencher vers l'autre pour indiquer que vous aimez l'autre et ce qu'il dit. Si la personne ne coopère pas ou ne négocie pas de bonne volonté, vous devriez vous pencher en arrière sur votre chaise et croiser les bras et les jambes pour faire votre désapprobation. L'autre personne prendra subconsciemment sur vos indices non verbaux et agira en conséquence.

Le puits … Technique

Savoir si la personne avec qui vous négociez dit la vérité est essentielle à la conclusion d'une négociation réussie. La "technique de puits" est un moyen de tester la véracité sans que la personne avec qui vous négociez sache que sa véracité soit testée. La technique "Well …" fonctionne comme ça. Si vous posez à quelqu'un une question directe oui ou non et que le premier mot dans sa réponse est «Eh bien», cela signifie qu'il va vous donner une réponse à laquelle vous ne vous attendez pas. Par exemple, je demandais souvent aux suspects la question oui ou non: «Avez-vous eu quelque chose à voir avec ce crime?» Si leur réponse commence par le mot «Eh bien», cela signifie qu'ils vont me donner une réponse qu'ils connaissent. Je ne m'attends pas. Ils savent que j'attends la réponse «Non». La réponse «Bien» signifie que les suspects donneront n'importe quelle réponse mais «Non», qui est «Oui». Si vous négociez des dates de livraison avec un fournisseur. Vous pouvez tester leur véracité en leur posant une question par oui ou par non comme «Votre entreprise peut-elle livrer dans deux semaines?» Si la réponse commence par «Bien», cela signifie que la personne sait que la livraison ne peut être effectuée deux semaines ou n'est pas sûr que la livraison peut être faite en deux semaines. Dans les deux cas, la réponse est "Non". La technique du puits … est un outil puissant pour tester la véracité non seulement dans les négociations mais dans tous les domaines de votre vie.

Pour obtenir des astuces et des outils supplémentaires pour initier, maintenir ou réparer des relations, reportez-vous à la section Le commutateur similaire: un guide de l'ex-agent de l'IBF pour influencer, attirer et gagner des personnes.