Comment devenir rapidement plus persuasif

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Aussi difficile que cela puisse paraître aujourd'hui, le pionnier des aliments surgelés Clarence Birdseye (dont le nom de famille est toujours la marque numéro un aux États-Unis pour les légumes surgelés) n'a pas eu le temps de convaincre ses clients d'acheter ses produits surgelés.

En tant que jeune trafiquant de fourrures travaillant au Labrador, à Terre-Neuve, Birdseye était intrigué par la méthode de congélation éclair qu'il avait utilisée avec les Inuits. Grâce à leur méthode, les poissons pouvaient être consommés longtemps après leur capture, goûtant frais et conservant leur texture ferme et floconneuse pendant le processus de cuisson. Alors que les aliments étaient congelés commercialement aux États-Unis à cette époque (les années 1920), les repas se sont transformés en bouillie insipide.

Pourtant, les consommateurs ne se sont pas précipités pour acheter du poisson congelé Birdseye. En fait, il échoua si spectaculairement, que son premier commerce «tomba bientôt en panne». Même après avoir formé une nouvelle entreprise et attiré des investissements considérables pour perfectionner son nouveau procédé technologique, Birdseye avait encore une bataille difficile. Il n'a toujours pas réussi à persuader les consommateurs ou les détaillants d'essayer son innovation.

Puis, en 1930, la nouvelle division Birdseye Frosted Foods de General Foods se lance dans une grande campagne de marketing. C'est à ce moment-là qu'une compréhension avisée de l'un de nos cambriolages mentaux les plus envahissants ou «biais cognitifs» est entrée en jeu.

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Le "biais attentionnel" est la tendance des gens à prêter attention aux choses auxquelles ils pensent déjà , ou qui ont tendance à penser beaucoup . Par exemple, les entrepreneurs et ceux qui sont impliqués de la même façon dans l'attraction de nouveaux marchés pour leurs produits ou services savent combien il est important de comprendre ce qui maintient leurs consommateurs ou leurs clients éventuels éveillés la nuit. Ceux qui réussissent parmi eux s'assurent toujours qu'ils ciblent leurs offrandes vers de tels "points douloureux".

Alors, comment Birdseye a-t-il utilisé une compréhension du biais attentionnel pour atteindre son succès commercial ultérieur? En concevant une série de messages publicitaires axés sur la narration qui ont peint des images dans l'esprit des consommateurs et parlé de leurs préoccupations actuelles. Plutôt que de mettre l'accent sur les avancées technologiques de son processus de surgélation (parce que, autre que l'innovateur, personne ne se soucie!), Les spécialistes du marketing faisant la promotion des aliments givrés Birdseye ont utilisé des lignes comme:

" Framboises en hiver; Les pois de juin en mars . »Ce message visait à mécontenter les consommateurs en leur disant qu'ils n'avaient pas pu profiter de leurs fruits et légumes préférés toute l'année. Mais maintenant, grâce à Birdseye, ils pourraient.

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" Comment cueillir du maïs-réel, du CORN-ferme frais pendant le Carême! "Non seulement des mots comme" farm-fresh "et" pick corn "évoquent des images attrayantes dans la tête des gens, mais ils expriment le désir de nourrir votre famille avec une nourriture qui a le même goût que si vous l'aviez récolté vous-même. (Rappelez-vous, c'était les années 1930 quand la cuisine à partir de zéro était beaucoup plus commune qu'elle ne l'est aujourd'hui.)

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Voici trois façons dont vous pouvez utiliser une compréhension du biais attentionnel à votre avantage. Pas moins en essayant de vendre quelque chose qui semble trop «éloigné» ou axé sur l'avenir pour que la plupart des gens comprennent:

1. Réfléchissez à la mesure dans laquelle vous reliez votre idée ou votre message à un sujet auquel votre auditoire pense déjà . Plus important encore, à quel point sont-ils obsédés par ce problème ou défi? Plus vous êtes préoccupé par le sujet, ou vous pouvez le lier, plus les gens vont prêter attention à vous, du moins au début.

2. Parce que vous devrez ensuite faire attention à la qualité et à la nature de votre communication. Par exemple, évitez les messages lourds de données, axés sur la recherche ou trop préoccupés par l'une ou l'autre des raisons rationnelles d'achat que vous êtes en train de rencontrer. Rappelez-vous, les décisions de la plupart des gens sont basées sur des considérations émotionnelles, pas rationnelles.

3. Ensuite, approfondissez, assurez-vous d'utiliser des mots et des images qui révèlent quelque chose sur les valeurs de votre auditoire. Par exemple, un fraudeur du 19ème siècle a persuadé des centaines de personnes en Ecosse et en France d'investir dans un pays fictif – à hauteur de 5 milliards de dollars – en exploitant une variété d'angles morts cognitifs, y compris des biais attentionnels. Il s'est accroché aux désirs émotifs et au mécontentement de son public en soulignant que les obligations d'État à l'époque payaient des taux d'intérêt bas et en soulignant que cette «opportunité unique dans la vie» leur rapporterait deux fois plus.

Avant de tenter de persuader les autres de ce que vous pensez être une excellente idée, lancez-le avec le test de biais attentionnel afin de vous assurer que vous vous préparez au succès et non à l'échec.