Comment négocier avec le Terminator

Pouvez-vous réussir à négocier tout en demeurant authentique et en faisant progresser votre relation avec l'autre partie? Que diriez-vous si vous vous voyez comme le moins puissant? Oui sur les deux points, selon Lee E. Miller et sa fille Jessica Miller, les coauteurs du Guide d'une femme pour réussir à négocier: comment convaincre, collaborer, et créer votre chemin à l'accord . Nous devons tous négocier pour obtenir la compensation, le client, la transaction, l'espace de travail et même les petites choses que nous voulons chaque jour. Et nous ne choisissons pas toujours nos partenaires de négociation.

Si vous êtes un introverti, vous trouverez peut-être que les négociations à un rythme rapide et à enjeux élevés sont particulièrement difficiles parce que la pensée à haute voix n'est pas votre point fort. Comment les femmes se comportent-elles à la table des négociations? "Les femmes pensent souvent que les bons négociateurs agissent dur, crient, connaissent tous les tours et déjouent leurs adversaires." Mais ce n'est pas vrai, affirment les Millers.

Pour aggraver les choses, les femmes sont sous-payées et beaucoup hésitent à négocier. En fait, une étude sur les négociations d'emploi des étudiants diplômés des écoles professionnelles a révélé que les étudiants de sexe masculin étaient huit fois plus susceptibles de négocier des salaires et des salaires de départ que les étudiantes. Une autre étude a révélé que lorsqu'on leur demandait de choisir des métaphores pour le processus de négociation, les hommes choisissaient «gagner un jeu de balle», tandis que les femmes choisissaient «aller chez le dentiste». Que choisiriez-vous comme introverti? J'ai invité les Millers à partager quelques-uns des secrets d'une bonne affaire avec n'importe qui.

NA: Commençons par les choses difficiles. Comment pouvez-vous négocier avec quelqu'un que vous trouvez intimidant?
LM et JM: Comprenez que personne ne peut vous intimider si vous ne les laissez pas.

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NA: Ça a l'air bien. Mais que pouvez-vous réellement faire pour vous connecter à votre pouvoir même si vous avez l'impression d'être la partie la plus faible d'une négociation?
LM et JM: Si vous avez un bon plan de sauvegarde et que vous êtes prêt à partir, vous constaterez que vous avez beaucoup de pouvoir même si vous ne le pensez pas. Personne ne négocie avec vous sauf si vous avez quelque chose qu'ils veulent. Rappelez-vous toujours cela et vous serez en mesure de négocier efficacement.

NA: Comment pouvez-vous éviter d'être submergé par quelqu'un plus fort que vous?
LM et JM: Laissez-les parler jusqu'à ce qu'ils soient fatigués. Puis tranquillement et fermement indiquer votre position.

NA: Et si l'autre partie vous interrompt?
LM et JM: Attendez qu'ils finissent, puis énoncez votre position. Si vous restez calme, imperturbable et ne reculez pas, ils se fatigueront bientôt d'essayer de vous intimider. Calme, la confiance ferme est la clé. L'humour peut aussi faire des merveilles.

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NA: Comment un introverti peut-il développer ses capacités de négociation pour exceller même dans un environnement en évolution rapide?
LM et JM: Tout d'abord, la négociation est une compétence acquise. Personne n'est né un grand négociateur. Nous devons tous apprendre comment. Prenez un cours de négociation. Lire un livre sur le sujet.

NA: Je peux penser à un livre qui serait utile!
LM et JM: Même quand vous êtes un bon négociateur, quand vous avez besoin de temps pour répondre, vous pouvez toujours faire une pause.

NA: Vous décrivez comment les femmes bénéficient de la négociation virtuelle dans le chapitre que vous avez écrit sur ce sujet dans votre livre. Les introvertis, qui préfèrent composer leurs pensées avant de les partager et qui aiment souvent s'exprimer par écrit, bénéficieraient également de ce chapitre.
LM et JM: Oui. Deux avantages de la négociation virtuelle sont qu'il vous donne le temps de formuler une réponse et la capacité de demander de l'aide quand vous en avez besoin.

NA: Quelles sont les trois clés pour négocier le succès pour les femmes?
LM et JM: Soyez prêts, soyez confiants et soyez prêts à partir. Alors que la plupart des femmes sont bonnes à faire leur préparation, souvent elles tombent quand il s'agit des deux derniers.

NA: Ces principes clés s'appliquent aussi bien aux introvertis, qui profitent de la préparation aux interactions les plus importantes, car ils sont moins enclins à produire leurs meilleurs trucs sur-le-champ.
LM et JM: D'accord.

NA: Quel rôle joue la confiance?
LM et JM: Tout le monde manque de confiance quand ils apprennent à faire quelque chose. Donc, la clé de la confiance en soi est de le projeter même si vous n'êtes pas vraiment confiant. Être préparé vous aide mais vous devez agir comme si vous saviez ce que vous faites même quand vous ne le faites pas.

NA: Comment faites-vous cela?
LM et JM: Psychez-vous avant de commencer, respirez profondément, expirez et détendez-vous, souriez, utilisez un langage corporel positif, parlez lentement et projetez votre voix. Ne renoncez jamais à l'équité et à la pertinence des postes que vous occupez.

NA: Vous avez souligné l'importance d'être prêt à partir si vous n'obtenez pas ce dont vous avez besoin.
LM et JM: Oui. Aucun accord n'est meilleur qu'une mauvaise affaire – et dire «non» est souvent la première étape pour obtenir ce que vous voulez. Avoir un bon plan de sauvegarde rend plus facile de dire «non». Cela devrait être une partie importante de votre préparation.

NA: Quelle est l'importance d'être authentique en tant que négociateur?
LM et JM: Il est essentiel d'être authentique lorsque vous négociez. Les gens peuvent toujours dire quand vous n'êtes pas et vous perdrez la crédibilité si vous êtes faux. Cela dit, nous conseillons dans le livre "d'être soi-même mais d'être le meilleur soi possible."

NA: Qu'entendez-vous par là?
LM et JM: Vous devez faire la bonne chose en fonction de qui vous avez affaire et quelles sont les circonstances, même si c'est hors de votre zone de confort. Donc, si vous achetez une voiture, même si vous êtes naturellement collaboratif, cette approche ne fonctionnera pas. Vous devez être ferme, savoir ce que vous voulez, dire «non», si vous ne l'obtenez pas, et être prêt à partir.

NA: Comment pouvez-vous être authentique tout en faisant ce que vous avez dit plus tôt, agir en toute confiance même si vous n'êtes pas encore là?
LM et JM: Sachez où vous voulez aller. Ayez vos raisons pour lesquelles l'autre personne devrait être prête à vous donner ce que vous demandez. Alors ne renoncez pas dans votre position. Soyez prêt à partir si vous n'obtenez pas ce que vous voulez. Si vous montrez que vous êtes prêt à partir (bien sûr, bien sûr), vous projetez la confiance.

NA: Peut-on apprendre à devenir un grand négociateur?
LM et JM: Oui. Les femmes ne sont pas désavantagées lorsqu'elles négocient. Les introvertis non plus. Ils peuvent avoir à négocier différemment des hommes et / ou des extravertis, mais ils apportent certains avantages propres à la table de négociation, tels que la capacité d'écouter et de faire preuve d'empathie. La clé est d'apprendre à exploiter vos avantages.

Je conclurai avec quelques tactiques que Lee E. Miller a partagées lorsque je l'ai interviewé pour mon livre, Self-Promotion for Introverts® : «Vous devez comprendre ce que j'appelle la« perspective en U »des autres personnes. S'ils veulent tout gagner, laissez-les gagner. Partir d'un endroit beaucoup plus loin d'où vous voulez finir. De cette façon, continue-t-il, vous pouvez abandonner davantage sans sacrifier ce qui est important pour vous, et ils ont l'impression de «gagner». Une autre façon est de demander de l'aide aux gens plutôt que de leur faire sentir qu'ils sont en concurrence avec vous. Ce faisant, court-circuite la dynamique gagnant-perdant. Bien sûr, quand vous ne pouvez pas éviter les gens avec des styles de négociation agressifs, armez-vous avec les faits, restez calme et enraciné, et ayez toujours votre BATNA, ou la meilleure alternative à un accord négocié, aligné. "

LES RÉFÉRENCES:
Lee E. Miller et Jessica Miller, Guide d'une femme pour négocier avec succès: Comment convaincre, collaborer et créer votre chemin à l'accord , McGraw-Hill, deuxième édition, 2011, p. 19.

Nancy Ancowitz, L' autopromotion pour les introvertis: le guide tranquille pour aller de l'avant , McGraw-Hill, 2009, p. 215.