Construisez vos compétences en vente: un livre de jeu pour les introvertis

Vendez en utilisant vos forces tranquilles – sans pousser, prendre des virages ni vous harceler.

Source: Matthew Pollard, utilisé avec permission

Le nouveau livre de Matthew Pollard, The Introvert’s Edge: Comment le calme et le timide peuvent vendre n’importe qui , offre des idées qui brisent les mythes pour vous aider à exceller dans les ventes – sans être ce vendeur que nous voulons tous esquiver. Pour jouer pleinement de leurs atouts, les introvertis se vendent différemment des extravertis. J’en ai profité dans mon billet, «un introverti peut-il bien se vendre?». Dans son livre, Pollard va beaucoup plus loin, avec des récits fascinants et des techniques utilisables immédiatement. Il est ici pour partager un avant-goût de son approche collaborative et réfléchie – mais très efficace – de la vente.

NA: J’apprécie que vous racontiez votre histoire personnelle dans The Introvert’s Edge . Souhaitez-vous partager certains des points forts?

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MP: En tant qu’adolescent extrêmement introverti, souffrant d’acné terrible et d’une lecture rapide comme une sixième année, je suis tombé dans les ventes lorsque l’entreprise pour laquelle je travaillais a fait faillite, et la seule vente que je pouvais trouver était la vente à commission. Le premier jour, avec un peu de formation sur les produits et aucune formation en vente, j’ai reçu 92 rejets consécutifs. Je savais que quelque chose devait changer; J’avais promis à mon père de subvenir à mes besoins et je devais le comprendre. Mais je ne pouvais pas me procurer un livre de Zig Ziglar ou de Brian Tracy – cela m’aurait pris un an pour le lire!

J’ai décidé que les ventes devaient être un système, une compétence apprenable comme une autre; sinon, j’allais avoir une année vraiment difficile. Ensuite, je suis allé à la recherche d’un moyen d’apprendre ce système. Je me suis tourné vers YouTube, nouveau à l’époque, et ai découvert beaucoup plus que des vidéos de chats.

J’ai regardé vidéo après vidéo sur divers éléments d’une vente, en mettant l’accent sur l’un après l’autre. Le lendemain, je sortais et pratiquais ce que j’avais appris. Cela a duré six semaines – huit heures de travail dans la vente, puis huit heures d’enseignement de la vente; chaque jour, mes résultats s’amélioraient. À la fin de cette période de six semaines, mon patron m’a appelé dans son bureau et m’a informé que j’étais le vendeur n ° 1 de la société, la plus grande entreprise de vente et de marketing de l’hémisphère Sud. Peu de temps après, j’ai été promu plusieurs fois pour enseigner aux autres le système de vente que j’avais créé. Peu de temps après, je me suis lancé dans les affaires. Un peu plus d’une décennie plus tard, j’ai été responsable de cinq histoires de réussite commerciale de plusieurs millions de dollars dans divers secteurs, tels que les télécommunications et l’éducation accréditée à l’échelle nationale.

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Plus important encore, j’étais passé de peur à vendre, vraiment terrifié à l’idée de le faire, à enseigner à des centaines de personnes comment le faire.

NA: Qu’est-ce qui t’a amené à écrire ton livre?

MP: J’ai écrit The Introvert’s Edge pour informer les autres introvertis que ce succès leur est également possible. Vous n’avez pas à utiliser de techniques de bulldog inconfortables ni de tactiques de fermeture strictes et vous ne devez pas changer qui vous êtes. Vous devez simplement accepter vos dons introvertis et suivre le processus.

Source: StockUnlimited

NA: Quels mythes pouvez-vous dissiper au sujet des introvertis et des ventes?

MP: Le plus grand mythe est que vous devez avoir une personnalité extravertie et le don de gab pour être un vendeur efficace. Cette idée est tellement ancrée dans notre compréhension de la culture de vente que tout le monde le prend pour acquis. Mais ce n’est tout simplement pas vrai. Les introvertis ont plusieurs qualités innées qui en font de meilleurs vendeurs: empathie, écoute active, préparation et pensée analytique, pour n’en nommer que quelques-unes. Lorsque ces qualités sont réunies dans un système clair, reproductible et fiable, les introvertis peuvent vendre plus facilement que leurs homologues extravertis.

NA: Vous décrivez sept étapes pour atteindre un avantage introverti dans les ventes. Quelle est l’essence de chacun?

MP: Tout d’abord, établissez la confiance et tracez le parcours. Vous devez vous connecter à un niveau personnel. Sans confiance, vous n’irez pas loin. En outre, définissez un ordre du jour clair pour que la perspective sache où la conversation se déroule.

Deuxièmement, posez des questions pour vous aider à trouver les points douloureux. Ils peuvent naturellement ne pas vouloir s’ouvrir à vous, un parfait étranger. Si cela se produit, racontez des histoires à propos de clients comme eux qui ont eu les mêmes problèmes. Ils vont bientôt dire qu’ils ont également connu ces problèmes.

Troisièmement, assurez-vous que vous parlez au décideur. Êtes-vous en train d’assister à une réunion de vente ou essayez-vous toujours de vous en procurer une?

Quatrièmement, racontez une histoire. Les clients peuvent vous comparer à la concurrence en quelques secondes. Ainsi, au lieu d’essayer de vendre une solution, racontez-leur l’histoire d’un client que vous aviez comme eux, et expliquez comment vous leur avez fourni le résultat exact recherché. Les histoires fonctionnent incroyablement bien parce qu’elles désamorcent l’esprit logique et engagent l’esprit émotionnel. En outre, des recherches menées à Princeton décrivent le «couplage neuronal» qui se produit entre le narrateur et l’auditeur, synchronisant et créant une cohérence dans le cerveau des deux personnes, stimulant ainsi le rapport instantané. Et les recherches menées à Stanford ont montré que les gens sont 22 fois plus susceptibles de se souvenir d’informations racontées dans une histoire que de réciter des faits.

Cinquièmement, répondez aux objections avec des histoires. Les clients ne veulent pas savoir pourquoi ils se trompent ou pourquoi leur raisonnement est erroné. Racontez tout simplement l’histoire d’un client passé qui avait la même objection ou le même souci et quel résultat remarquable vous avez obtenu.

Sixièmement, «prenez leur température». Les techniques de vente traditionnelles disent que vous devez «demander la vente». Mais une telle question directe peut immédiatement mettre les gens en garde et rendre les introvertis mal à l’aise. Au lieu de cela, j’utilise le procès à proximité. Vous pouvez essayer une question fortuite, telle que: «Alors, les packages A ou B fonctionneraient-ils mieux pour vous?» Le plus souvent, ils choisiront une option, ce qui est une bonne indication qu’ils vont probablement aller de l’avant. S’ils ne le font pas, vous pouvez recommencer à partager plus d’histoires.

Septièmement, assumer la vente. Même après la fin d’un essai réussi, je n’aime toujours pas demander la vente. Donnez-leur un moyen facile de dire oui, une tâche pour passer à l’étape suivante, puis assumez la vente, sauf indication contraire de leur part.

Enfin, mais surtout, perfectionnez le processus. C’est vraiment la pierre angulaire de toute mon approche des ventes.

Source: StockUnlimited

NA: Quels plats à emporter espérez-vous que les lecteurs de votre livre gagneront?

MP: Je les encourage à comprendre que les ventes sont un système comme n’importe quoi d’autre et qu’une fois que vous maîtrisez le système, vous pouvez mieux vendre vos homologues extravertis. Être préparé ne vous rend pas moins authentique ni à la robotique; c’est le contraire. Vous pouvez être encore plus authentique parce que vous n’êtes pas coincé dans votre tête à vous demander ce que vous allez dire ensuite. Vous pouvez vous sentir naturel et à l’aise lorsque vous suivez un processus clair et que vous suivez simplement les étapes. Enfin, sachez que même si cela peut sembler beaucoup de travail au début, cela ne prend vraiment pas beaucoup de temps. Il m’a fallu six semaines pour développer et mettre en pratique mon processus afin de devenir le premier vendeur. Mieux encore, le processus vous servira pour le reste de votre vie professionnelle.

NA: Y a-t-il autre chose que vous voudriez ajouter?

MP: Les introvertis peuvent être intéressants non seulement pour les ventes, mais pour toutes les activités commerciales traditionnellement associées à l’extraversion, telles que la mise en réseau, la présentation, la promotion des investisseurs et le leadership inspirant. Les introvertis doivent simplement cesser d’essayer d’être plus extravertis et découvrir comment tirer parti de leurs compétences innées au sein d’un processus structuré.

Bien sûr, cela ne signifie pas que les introvertis doivent entrer dans ces champs; J’aurais probablement été parfaitement heureux de continuer à faire de la saisie de données pour le reste de ma carrière. Donc, si vous préférez être écrivain ou codeur, ou dans un autre domaine traditionnellement introverti, foncez! Sachez simplement que si vous le souhaitez, vous pouvez faire l’une de ces choses. Je suis tellement heureux d’avoir fait le saut moi-même et je n’échangerais jamais ma vie pour autre chose.

Droits d’auteur (c) 2018 Nancy Ancowitz