En tant qu'écrivain et conseiller d'orientation professionnelle, je suis constamment surpris de voir à quelle fréquence je suis appelé à vendre quelque chose. Qu'il s'agisse de lancer un article ou un livre, de convaincre un client que sa lettre d'accompagnement «créative» ne va pas fonctionner, d'essayer une nouvelle technique de coaching ou de proposer une nouvelle idée à mon superviseur ou à ses collègues, je suis en Ventes. Et toi aussi. Donc la question est: comment allez-vous?
Qu'est-ce que vous essayez actuellement de "vendre"? Cherchez-vous un emploi? Espérez-vous obtenir du financement pour une nouvelle entreprise? Essayer d'obtenir de nouveaux clients? Promouvez-vous votre livre, votre blog ou votre fil Twitter? Peut-être que vous essayez simplement de convaincre votre conjoint de vous laisser acheter cette moto ou de prendre cette croisière. L'essentiel est, peu importe votre objectif, ce que vous vendez vraiment, c'est vous .
Dans la plupart des situations, nous n'avons qu'une seule chance de vendre. Une chance de capturer l'attention de notre auditeur. C'est là que l'ascenseur intervient. Ainsi nommée parce que vous devez capturer votre vision et votre histoire dans le court laps de temps qu'il faudrait pour monter un ascenseur avec quelqu'un, l'emplacement de l'ascenseur peut être la pierre angulaire de votre succès. L'ascenseur résume l'essence de vous et votre objectif en moins de 2 minutes. De préférence moins de 1 minute.
Quand vous considérez combien nos objectifs sont importants, pourquoi tant d'entre nous créent-ils de si mauvais arguments ? Les étudiants du Collège par défaut à "Je suis un étudiant en maîtrise en anglais à l'Université d'État et j'espère trouver un emploi." Les demandeurs d'emploi plus âgés disent, "J'ai travaillé dans le commerce de détail depuis vingt ans et je cherche quelque chose de nouveau. "Les écrivains disent:" J'écris un livre d'entraide sur la romance que tout le monde voudra lire. "Même les dirigeants d'Hollywood par défaut" Ce film est 'Transformers' rencontre 'Driving Miss Daisy.' "(En fait, on m'intrigue …)
Nous par défaut à ce qui est simple et facile, car il est plus difficile d'être créatif, et souvent nous ne savons pas quoi dire d'autre. Mais si notre terrain ne fonctionne pas, il est temps de le mettre à jour. Entrez Daniel Pink avec une vidéo formidable vous aidera à concevoir une meilleure histoire. Et n'est-ce pas vraiment ce qu'un argumentaire de vente fort et persuasif est une bonne histoire? Jetez un oeil à la vidéo de Daniel Pink sur YouTube.
Alors que vous aurez plus de valeur en regardant la vidéo, je vais résumer rapidement ses six «Elevator Pitches for the 21st Century», qui viennent de son livre récent, To Sell is Human:
1. Le pitch Pixar . Ce terrain est modelé sur la structure narrative des films Pixar et utilise le pouvoir du storytelling pour créer l'image. Vous racontez une très courte histoire dans votre argumentaire. "Il était une fois…. Un jour … Et puis … "Une bonne histoire est mémorable et intrigue l'auditeur.
2. Un email est un terrain . Utilisez votre ligne d'objet pour vendre vous-même ou votre idée. Votre email doit soit faire appel aux besoins de quelqu'un (but utilitaire) ou engager leur curiosité.
3. Créez un terrain de rimes . (Mais attention, Rose prévient: ne sois pas ringard ou sordide.) On se souvient des rimes.
C'est une idée intéressante, bien qu'elle doive être appliquée avec soin. Parfois quand on m'interroge sur la valeur d'un major en arts libéraux par rapport à un major plus «pratique» ou technique, je vais citer les paroles d'une chanson pour enfants d'un vieux film de Danny Kaye, «Hans Christian Anderson»:
"Inchworm. Inchworm. Mesurer les soucis. Toi et ton arithmétique, tu iras probablement loin.
Inchworm. Inchworm. Mesurer les soucis. Il me semble que tu t'arrêterais pour voir à quel point ils sont beaux.
J'aime la façon dont ces paroles trouvent la valeur en étudiant à la fois l'arithmétique et l'art. Ce n'est pas une – ou une proposition – faire les deux.
4. Posez des questions . Les questions engagent l'auditeur. Ils forcent la personne à interagir avec vous et sont plus persuasifs. Quelle question pourriez-vous poser qui pourrait commencer une conversation intéressante avec votre auditeur?
5. Tweet . Les tweets sont le summum de l'ascenseur: bref, concis et instructif. Donner aux gens de bonnes informations et poser des questions.
6. Créez un terrain d'un mot . Vous voulez que les gens pensent à vous quand ils entendent un mot particulier. Quel mot décrirait votre essence ou ce que vous voulez être connu?
Avez-vous des idées? Essayez d'élaborer un terrain court. Notez les mots clés que vous devez avoir dans votre argumentaire. Concentrez-vous sur ce qui vous rend, votre idée ou votre produit unique. S'amuser. Essayez l'humour. Utilisez un thésaurus pour voir s'il y a des mots que vous pourriez remplacer pour rendre votre langage plus clair ou plus vivant et intéressant.
L'étape suivante consiste à le pratiquer. Beaucoup. Essayez-le sur les amis et la famille-solliciter leurs commentaires.
Rappelez-vous juste qu'un terrain n'est pas tout. N'essayez pas d'entasser tout ce qui concerne vous-même, votre idée ou votre produit dans une brève rafale d'informations. L'intrigue est d'intriguer l'auditeur: capter son attention pour qu'il veuille en savoir plus.
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Crédit photo: Matt Ward. Flickr Creative Commons.
