Faire la demande

Vous demandez l'argent ou le temps de quelqu'un. Ou ils vous lancent. Dans les deux cas, il est utile de connaître les techniques pour obtenir un oui.

À cette fin, j'ai interviewé Russell James, qui enseigne les collectes de fonds sur la façon d'amener les gens à faire de grands dons de bienfaisance et qui dirige le programme de planification financière caritative à l'Université Texas Tech. Voici une distillation de mon interview avec lui:

MARTY NEMKO: Comment savez-vous que vos techniques fonctionnent?

RUSSELL JAMES: Il y a des recherches à la fois traditionnelles et physiologiques. Dans la recherche traditionnelle, nous divisons les sujets en groupes, chaque groupe utilisant une technique différente de sollicitation de don. Cela nous montre ce qui fonctionne le mieux. Et maintenant, grâce à l'imagerie cérébrale avancée, nous pouvons valider cela contre les changements physiologiques dans le cerveau. L'évidence devient plus claire, par exemple, ceci, que ces techniques sont, en effet, valides.

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MARTY NEMKO: Ces techniques sont-elles utiles à quiconque essaye d'obtenir un oui ou de résister à quelqu'un qui essaie de nous faire dire oui?

RUSSELL JAMES: Je ne peux pas dire avec certitude, mais c'est une inférence raisonnable.

MARTY NEMKO: D'accord, passons aux détails. Y at-il une technique qui est particulièrement efficace pour obtenir un oui?

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RUSSELL JAMES: Faites le don à un parent plus âgé. Ainsi, par exemple, vous pourriez demander au prospect: «Avez-vous un parent, peut-être plus âgé, qui apprécierait particulièrement que vous laissiez un testament en leur honneur?» Mon article le plus récent fournit des preuves de validation pour cette approche. Il est maintenant à un journal à l'étude: Se souvenir des amis et de la famille par le don de legs caritatif.

MARTY NEMKO: Quelle autre façon de capitaliser sur la tendance des gens à donner plus quand les autres sont impliqués.

RUSSELL JAMES: Faites la demande dans les situations sociales: Avoir l'ami d'un prospect qui a fait don de faire la demande. Ou tenez un gala de vente aux enchères de collecte de fonds dans lequel les gens font une offre / donner à haute voix devant le groupe ou dans une vente aux enchères silencieuse dans laquelle les gens écrivent leurs noms à côté de leurs offres.

MARTY NEMKO: Quelle est une autre technique non évidente mais puissante pour obtenir un oui qui serait applicable à un large éventail de mes lecteurs?

RUSSELL JAMES: Vos messages écrits et verbaux devraient mettre en évidence les personnes qui ont donné de gros dons, en particulier les personnes que le destinataire pourrait connaître ou se rapporter – probablement pas Bill Gates.

MARTY NEMKO: Quelle est une autre technique?

RUSSELL JAMES: Les perspectives vous disent comment leur histoire de vie se rapporte à la cause. Par exemple, un avocat pour un organisme sans but lucratif du cancer pourrait demander: «Avez-vous eu des amis ou de la famille dont la vie a été affectée par le cancer?» Si oui, demandez-leur de raconter l'histoire. Cela encourage la perspective de croire qu'un don majeur en fin de vie est une pierre angulaire importante de leur vie, un dernier chapitre qui ajoute à leur héritage. Je fournis la justification de la recherche pour cette approche dans mon livre, Inside the Mind du donateur de legs.

MARTY NEMKO: Quel est un autre conseil?

RUSSELL JAMES: Évitez d'utiliser des termes formels et légalistes Donc, ne dites pas «legs», dites «cadeau dans votre testament». Ne dites pas «Signez ce contrat». Dites: «Alors, est-ce que c'est ce que vous voulez? "

MARTY NEMKO: Avez-vous une suggestion plus puissante mais pas évidente pour obtenir un oui?

RUSSELL JAMES: Les gens sont normalement plus résistants à donner de l'argent que le temps. Commencez donc par demander un petit engagement de temps, puis un plus grand. Ensuite, commencez à demander de l'argent, plus chaque fois. La recherche de l'Université de Californie constate que si vous demandez souvent et pour plus à chaque fois, vous en aurez plus.

MARTY NEMKO: Je suis agacé par de fréquentes sollicitations.

RUSSELL JAMES: La recherche indique que les sollicitations fréquentes augmentent le mécontentement mais rapportent plus d'argent.

MARTY NEMKO: Qu'est-ce qui vous pousse à dire oui?

RUSSELL JAMES: Avoir un lien personnel avec l'avocat, surtout s'il n'est pas un collecteur de fonds professionnel.

MARTY NEMKO: D'accord, vous me connaissez maintenant et je ne suis pas une collectrice de fonds professionnelle. Donnez-moi un million de dollars.

RUSSELL JAMES: Je ne vous connais pas très bien.

La biographie de Marty Nemko est sur Wikipedia.