Quelques fois par semaine, je reçois des demandes de conseils sur la négociation d'une offre d'emploi. Ils commencent généralement comme ça: je suis dans le processus de recrutement, et je viens de recevoir une offre de l'organisation que je veux rejoindre. J'aimerais signer, mais j'espérais un salaire plus élevé. Que devrais-je faire?
Selon la sagesse conventionnelle, la meilleure façon d'augmenter votre salaire est d'obtenir une offre d'un employeur concurrent avec un salaire plus élevé. Il est vrai qu'une offre concurrente vous donne un effet de levier, mais beaucoup de gens trouvent cette stratégie désagréable. Si vous avez déjà décidé où vous voulez travailler et que vous ne vous sentez pas bien avec d'autres employeurs, il est malhonnête de commencer à interviewer ailleurs, sans parler de la perte de temps.
Dans de nombreux cas, j'ai proposé une stratégie différente. Il ne nécessite aucune négociation difficile et maintient votre intégrité intacte.
C'est une approche que j'ai utilisée pendant trois ans pour négocier des contrats publicitaires, où j'ai commencé comme un paillasson, mais qui a fini par établir quelques records d'entreprise. Depuis lors, je l'ai enseigné dans mes cours de négociation aux cadres et aux étudiants, et cela s'avère très efficace.
Le point de départ est d'approcher quelqu'un dans l'organisation qui (a) vous avez confiance, (b) a une certaine influence, et (c) a un intérêt direct à vous embaucher. De là, il y a trois étapes à suivre:
(1) Exprimez votre enthousiasme: "Je suis ravi de l'offre. C'est mon premier choix, pour les raisons suivantes, et j'aimerais y participer. "
(2) Expliquez votre contribution et / ou besoin: "J'ai juste quelques questions sur les termes que je voudrais aborder avant que je sois prêt à signer."
La version de mérite: «Je sais que cette position paie souvent $ Z, et je crois que je peux ajouter assez de valeur pour le gagner."
La version de besoin: «Je me suis mis à l'école comme un investissement dans l'éducation, et je suis dans la dette X $ de prêts aux étudiants. J'ai calculé le coût de la vie à $ Y; Je suis soucieux de pouvoir subvenir à mes besoins et à ceux de ma famille. "
(3) Demandez conseil: "Je vous fais confiance, et j'apprécierais beaucoup vos recommandations. Que suggérerais-tu?"
À ce stade, selon des études intelligentes de la chercheuse Katie Liljenquist, trois choses ont tendance à se produire. D'abord, vous avez flatté le contact. Comme l'écrivait le biographe Walter Isaacson, Benjamin Franklin excellait à faire appel «à leur fierté et à leur vanité en cherchant sans cesse leur opinion et leurs conseils» et à conclure qu'ils «vous admireront pour votre jugement et votre sagesse».
Deuxièmement, vous avez encouragé votre contact à prendre votre point de vue. Afin de vous donner des conseils, la personne doit marcher dans vos chaussures. Avec cela vient généralement un peu d'identification et d'empathie: "Je me souviens quand j'étais dans une telle situation."
Maintenant que le contact a un bon sentiment à votre sujet et apprécie votre dilemme, vous êtes dans la troisième réponse: l'engagement. Dans le meilleur des cas, le contact prendra l'initiative de plaider pour vous directement. À défaut, vous obtiendrez de précieux conseils sur les personnes à approcher et sur la manière de présenter votre cas, ainsi que des informations sur les antécédents de négociation dans votre rôle.
La recherche de conseils est un moyen puissant d'exercer une influence sans autorité. Si vous vous inquiétez de la manipulation, j'ai de bonnes nouvelles: ça ne marche pas si ce n'est pas authentique. Lorsque Liljenquist a demandé aux gens d'utiliser la recherche de conseils comme stratégie d'influence, leurs homologues des négociations ont vu à travers. Ce n'était efficace que lorsque les gens étaient vraiment intéressés à apprendre des contacts qu'ils cherchaient.
Dans la plupart des situations, je trouve que cette stratégie est tout aussi efficace que l'approche de la balle dure. Quand cela ne fonctionne pas, les gens développent parfois des doutes quant à la prise de l'emploi, et il devient approprié de continuer à interviewer ailleurs. Une fois qu'une offre comparable entre, il n'est toujours pas nécessaire de jouer à la balle dure.
Tout ce que vous devez faire est de partager les termes de l'offre concurrente, et dire: «Je préfère venir ici. Y a-t-il quelque chose que vous puissiez faire pour que ce soit une décision plus facile pour moi? "
Plus souvent qu'autrement, la réponse est oui.
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Adam Grant est un professeur de Wharton et l'auteur de Give and Take , un best-seller du New York Times et du Wall Street Journal sur le pouvoir caché d'aider les autres. Suivez-le sur Twitter @AdamMGrant
