Pourquoi les femmes ne demandent pas: le dilemme de la négociation

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Êtes-vous nerveux à propos de la négociation? Tu n'es pas seul. Beaucoup de femmes expriment leur appréhension et leur inconfort extrême à l'idée de devoir négocier. Certaines femmes ne négocient jamais. Les femmes ont tendance à choisir de négocier moins que les hommes. Même lorsqu'ils sont conscients des avantages potentiels (comme un salaire plus élevé), ils décident souvent de ne pas négocier. L'anxiété prend le dessus.

Les femmes s'inquiètent de leur niveau de compétence. "Vais-je réussir? Vais-je échouer? Et si je me trompe, si je cède, ou si elles profitent de moi? »Les femmes ont tendance à avoir peur de perdre leur amitié ou leur relation avec l'autre. Et si je demande trop d'argent? M'aimeront-ils toujours? Si l'autre côté est en colère ou méchant envers moi, mes sentiments seront-ils blessés?

Pour certaines femmes, c'est presque comme si elles avaient besoin d'une autorisation avant de pouvoir en demander plus. Certains peuvent manquer de confiance ou ne pas avoir assez d'estime de soi pour se rendre compte qu'ils devraient demander.

Ce n'est pas faux d'avoir peur. Des études montrent qu'après la négociation, les collègues d'une femme l'ignorent parfois ou lui donnent une étiquette négative.

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Demander nécessite une action. C'est s'affirmer. D'autres peuvent considérer le comportement assertif comme peu féminin et l'étiqueter pour cela aussi. Ce n'est pas toujours joli. C'est un risque. Mais il en va de même pour choisir de ne rien faire.

Selon Kathleen McGinn, une professeure de Harvard qui a fait des recherches sur la négociation, les femmes font mieux lorsqu'elles négocient au nom des autres que pour elles-mêmes. McGinn a noté que la négociation a tendance à être «démasculinée» quand la femme a l'impression de travailler pour son groupe au lieu de s'emparer de tout pour elle-même. En ce qui concerne les négociations salariales, McGinn sait que les femmes peuvent avoir peur d'être perçues comme agressives, mais «la perception de vous si vous ne négociez pas est beaucoup plus négative que la perception de vous lorsque vous négociez.» Regardez votre situation. Gardez l'image de fin à l'esprit. Nous vous donnons la permission de faire ce qu'il y a de mieux pour vous!

Bonnes nouvelles! Les compétences de négociation peuvent être apprises

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Apprenez à négocier. Commencez petit et faites votre chemin jusqu'aux articles à gros tags. Dans un numéro de 2007 du magazine Negotiation, Iris Bohnet et Fiona Greig, toutes deux à la Kennedy School of Government de Harvard, ont recommandé que les lieux de travail offrent des cours de négociation au profit des femmes et des hommes. Ils ont constaté que les femmes semblaient plus à l'aise de négocier des éléments liés à l'endroit et à la façon dont elles passaient leur temps, et les hommes étaient plus à l'aise pour négocier des éléments liés à leurs salaires et autres questions financières. Les entreprises peuvent soutenir le style intégratif qui se prête davantage à poser des questions, à écouter, à apprendre des intérêts, et à maintenir les relations [md] domaines où les femmes ont tendance à exceller.

N'attends pas; Négocier

Fais d'abord tes devoirs et sois préparé. Connaissez vos objectifs et ce que vous voulez réaliser. Sachez ce que vous êtes prêt à abandonner ou à échanger dans la discussion. Renseignez-vous le plus possible sur les objectifs, les positions et les intérêts de l'autre partie avant la réunion. Nous examinons ici une négociation gagnant-gagnant dans laquelle les deux parties peuvent s'en sortir satisfaites. Comprenez les différences entre vos positions et vos intérêts.

Sélectionnez une heure et un lieu pour la négociation. Selon le sujet, pensez à amener les autres avec vous à la table.

Lors de la négociation elle-même, traitez l'autre partie avec respect en tout temps. Travaillez sur l'analyse mentale de ce que l'autre vous dit et réévaluez votre point de vue en fonction des nouvelles informations que vous recevez. Utilisez la technique de brainstorming pour générer des options. Ne vous sentez pas obligé de caver. La plupart du temps, vous n'avez pas à prendre de décision à ce moment-là. Si vous avez besoin de plus de temps pour réfléchir sur les options et les offres, dites-le.

Si l'autre camp veut jouer à la dure, vous n'avez pas à répondre de la même manière. En fait, cela aide souvent à garder la tête froide et à montrer que vous n'allez pas adopter une attitude agressive. Évitez les attaques personnelles.

Fisher et Ury recommandent de continuer à s'intéresser à l'attaque. Demandez pourquoi ou pourquoi pas. Rappelez-vous, l'autre personne se concentre sur les idées, ne vous attaque pas personnellement. Utilisez le silence et les pauses dans vos réponses pour aider à ralentir le rythme et calmer les choses. Si la négociation devient trop difficile, vous pouvez toujours arrêter la session et demander que la réunion soit reportée. Rappelez-vous que vous avez les intérêts des deux parties à l'esprit pour un règlement mutuellement acceptable.

Vous pouvez trouver beaucoup de livres et de cours sur la négociation, y compris certains dans l'annexe Ressources de ce livre. Votre entreprise peut offrir un atelier sur le sujet. Ou vous pouvez avoir une chambre de commerce d'une femme locale ou une association d'affaires féminines qui offre des cours pour aider.

Adapté du livre co-écrit par Audrey, Code Switching: Comment parler pour que les hommes écoutent