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La vie est courte et la vérité fonctionne loin et dure longtemps: parlons la vérité . ~ Schopenhauer

Les manuels de psychologie sociale comportent des chapitres sur la «persuasion» ou le «changement d'attitude», mais aucun chapitre sur la façon de gagner un argument (p. Ex., Myers, 2013). Pourtant, beaucoup de nos efforts de conversation sont controversés. Nous estimons que nous avons raison et nous voulons que l'autre l'admette. L'autre ressent la même chose, cependant, et la scène est prête pour la frustration, la colère et le ressentiment. Les psychologues idéalistes préfèrent ignorer cela. En tant que réalistes autoproclamés, ils pensent que la vérité est là et que les individus rationnels convergeront vers cette vérité en utilisant la preuve et la logique. Était-ce seulement ainsi!

Ironiquement, la plupart des psychologues sociaux dominants supposent que l'esprit des gens est traversé par l'irrationalité, et que leur tâche est de montrer comment et de quelle manière ils sont irrationnels. Ne devrions-nous pas alors avoir une psychologie sociale qui nous enseigne comment gagner des arguments en exploitant l'irrationalité des autres? Suggérer autant soulève des préoccupations éthiques et les psychologues sociaux veulent être du côté des anges. La crise de la conscience socio-psychologique est apparente dans les chapitres du manuel sur la persuasion et le changement d'attitude. Une étude typique présente aux participants à la recherche des arguments concernant une question (par exemple, une augmentation des frais de scolarité). Les arguments sont prétestés forts ou faibles, et ils sont délivrés par une source attrayante ou non attrayante, ou avec ou sans répétition. Il y a beaucoup d'aspects contextuels qui peuvent être variés dans la présentation des arguments (voir DeBono & Harnish, 1988, pour un exemple). Ensuite, les attitudes des participants sont mesurées à nouveau et la différence entre le pré-test et l'attitude post-test reflète la quantité de persuasion qui s'est produite. Dans le paradigme standard, il n'y a pas de débat. Au mieux, les chercheurs en déduisent que les participants ont débattu de la question dans leur tête avant de changer d'attitude ou de s'en tenir à leurs armes. La psychologie de la persuasion est unidirectionnelle. Il consiste en l'étude de l'efficacité des arguments dans diverses circonstances. Les chercheurs et les auteurs de manuels remarquent parfois comment les techniques de persuasion ciblant les réponses irrationnelles peuvent être exploitées à des fins politiques ou commerciales (par exemple, en utilisant des communicateurs attrayants ou la répétition pour masquer la faiblesse des arguments). ceux qui ont réellement un cas.

Quel est le lecteur de cette recherche à la maison de cela? Quelles leçons peuvent-ils apprendre pour améliorer leur propre succès persuasif? Lorsque tous les principaux effets et les interactions statistiques de la recherche sont considérés, l'effet le plus robuste reste la force des arguments. Parfois, l'effet des arguments forts est éclipsé par des «indices périphériques», tels que l'attrait de la source, la répétition ou l'imagerie vive, mais il est rarement inversé. Si vous voulez persuader qui que ce soit de changer d'attitude à propos de quoi que ce soit, et si l'on en sait peu sur le contexte, il vaut mieux avoir des arguments forts plutôt que des arguments faibles. Cela ne devrait pas surprendre dans l'hypothèse de la rationalité.

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L'approche des arguments forts reflète le souci des psychologues pour la vérité. Un argument fort est par définition celui qui fait ressortir les vraies caractéristiques de tout ce qui est en jeu. Les arguments forts sont persuasifs dans la mesure où le public se soucie de la vérité et aurait honte si ce n'était pas le cas. Cependant, les gens se soucient souvent de gagner un argument, quelle que soit sa valeur de vérité. Le modèle de recherche standard ne donne aucune idée à ce sujet, car il ne permet pas aux participants de répondre. La théorie convaincante de la persuasion ne permet que la possibilité que les gens ne prêtent pas attention, mais elle ne s'attend pas à ce qu'ils défendent leurs propres intérêts.

C'est ici qu'intervient Arthur Schopenhauer . En 1831, il écrit un essai intitulé L'art d'avoir raison . La prémisse de son essai était que la plupart des gens sont rechthaberisch , ils veulent être reconnus comme ayant raison. Gagner cette reconnaissance auprès des personnes en désaccord et qui recherchent elles-mêmes la reconnaissance est difficile. Pour gagner la journée, il faut un esprit vif et Schopenhauer montre le chemin.

Schopenhauer introduit le concept de la dialectique comme «l'art de la dispute», par opposition à la logique qui est «la science des lois de la pensée, c'est-à-dire de la méthode de la raison». La dialectique s'apparente à la rhétorique. avec la persuasion principalement et la vérité seulement secondairement (voire pas du tout). "Pour la logique, nous devrions assigner la vérité objective dans la mesure où elle est simplement formelle, et [. . Schopenhauer motive l'usage de la dialectique en notant qu '«il est facile de dire que nous devons céder à la vérité, sans préjugés en faveur de notre propre déclaration; mais nous ne pouvons pas supposer que notre adversaire le fera, et donc nous ne pouvons pas le faire non plus. "Et" même quand un homme a le droit de son côté, il a besoin de la dialectique pour le défendre et le maintenir ".

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Schopenhauer conclut son introduction par une observation critique. Même si l'adversaire cherche à réfuter nos arguments avec illogisme, tricherie et non-sequiturs (c'est-à-dire avec la dialectique), nous devons partager un terrain commun de rationalité. "Dans chaque dispute ou argument sur n'importe quel sujet, nous devons nous mettre d'accord sur quelque chose; et par là, en principe, nous devons être disposés à juger l'affaire en question. Nous ne pouvons pas discuter avec ceux qui nient les principes: Contra negantem principia non est disputandum . "Juger si l'adversaire est d'accord avec nous sur les principes de base est la première, et peut-être la tâche psychologique la plus difficile. Souvent, cependant, la cochonnerie et l'intransigeance ne sont révélées que lorsque le conflit bat déjà son plein. S'il s'agit d'une telle révélation, les individus rationnels coupent leurs pertes et s'en vont.

Avant de présenter ses 38 «stratagèmes» dialectiques pour gagner un argument, Schopenhauer observe que les réfutations sont soit ad rem (à propos de la question) ou ad hominem (à propos de la personne); et ils sont soit directs soit indirects , montrant respectivement que la thèse de l'adversaire n'est pas vraie ou qu'elle ne peut pas être vraie. Ce n'est pas l'endroit pour examiner tous les 38 stratagèmes (voir Wikipedia pour la liste complète). Jetons un coup d'œil à quelques stratagèmes pour avoir une idée de l'approche de Schopenhauer. Le premier stratagème est l' extension . Le but est de donner à la revendication de l'adversaire l'interprétation la plus large possible tout en gardant la sienne aussi étroite que possible. Si l'adversaire permet que cela se produise, vous pouvez attaquer un aspect périphérique de son argument et ensuite affirmer que vous avez réfuté le tout. Supposons, par exemple, que votre frère affirme que votre mère était un parent terrible. Vous savez que votre frère fait référence aux relations familiales de votre mère avec vos enfants quand vous étiez petit. Vous contrer par extension et souligner qu'elle a sauvé son propre héritage pour financer vos études collégiales.

Stratagem III est une variante de l'extension. Ici, vous cherchez à réfuter la revendication d'un opposant en lui montrant un autre cas particulier où il ne tient pas et ensuite «déclarez triomphalement» (comme le dirait Schopenhauer) que tout l'argument est faux. L'exemple de Schopenhauer est délicieux. "J'ai soutenu que les écrits de [Hegel] étaient pour la plupart absurdes; ou, en tout cas, qu'il y avait beaucoup de passages dans lesquels l'auteur écrivait les mots, et il était laissé au lecteur de leur trouver un sens. "Tentant d'utiliser stratagème III, son adversaire a souligné que Schopenhauer ne devrait pas avoir fait l'éloge des Quiétistes parce qu'ils ont eux aussi écrit beaucoup de bêtises. Schopenhauer a paré en clarifiant qu'il avait félicité les Quietists pour leurs affaires honnêtes, pas pour leur écriture perspicace.

Les Stratagèmes I et III, ainsi que beaucoup d'autres, modifient d' une manière ou d'une autre le sujet ou redéfinissent ce que l'opposant prétend permettre la réfutation. Nous voyons parfois des variantes de ces stratagèmes dans des revues et d'autres évaluations, où les opposants se concentrent sur la partie la plus faible de l'argument sous l'hypothèse que s'ils peuvent réfuter cela, ils ont montré que l'ensemble du travail était défectueux. Schopenhauer conseille donc de garder ses revendications étroites et bien définies. Malheureusement, cette stratégie d'autoprotection vient au prix d'être timide et conservatrice. Parfois – par exemple, en science – nous avons besoin de nouvelles revendications audacieuses et larges si nous voulons avancer.

Les Stratagèmes VI et XII sont sur le point de mendier la question ou la pétition de principe . Poser la question est un concept difficile et souvent confondu avec «poser la question». Poser la question, c'est supposer – comme prémisse – ce qui doit être montré. Schopenhauer ne donne pas de bons exemples pour VI et son traitement de XII ne concerne que le choix des mots. Il nous conseille d'utiliser des métaphores les plus favorables à notre cas. Ses exemples sont des euphémismes (par exemple, l'expression «par l'influence et le lien» cache le vrai sens de «corruption et népotisme»). Dans mes blogs, j'ai trouvé que la question-mendiant est populaire parmi ceux qui plaident pour l'existence de Dieu. Dire, par exemple, que ce dieu révèle son existence dans notre croyance en son existence pose la question de savoir s'il existe.

Stratagem XVIII vous demande directement de changer de sujet ( mutatio controversiae , voir ci-dessus). Écrit Schopenhauer: "Si vous observez que votre adversaire a pris une ligne d'argumentation qui finira dans votre défaite, vous ne devez pas lui permettre de le mener à son terme, mais interrompre le cours du différend à temps, ou le rompre ou tout simplement l'éloigner du sujet et l'amener à d'autres. »L'habileté et la subtilité sont requises ici parce que nous pouvons nous attendre à ce que l'adversaire soit sur un jet, sentant la réussite de l'attaque. Psychologiquement parlant, ce stratagème nécessite une manipulation efficace de l'attention. Dans sa forme la plus élégante, la mutatio controversiae laisse l'adversaire dans la conviction que le sujet n'a pas tout changé, alors que vous savez très bien qu'il a et que vous avez esquivé la défaite.

Strategem XXVI est le retorsio argumenti , le tournant des tables, que Schopenhauer considère comme brillant – quand il peut être accompli. Le but est de revendiquer (et de convaincre l'adversaire) que les preuves qu'il a présentées réfutent son propos. Schopenhauer ne fournit pas un bon exemple, donc je vais en créer un. Supposons que son adversaire prétende que Hegel était un grand philosophe parce que le roi de Prusse mettait tant de foi en lui. Schopenhauer pourrait répondre que la confiance du roi est la preuve de la médiocrité de Hegel (ou pire), étant donné que le roi est un nincompoop connu.

Sur le dernier tronçon, Schopenhauer pénètre dans ce qui est maintenant un territoire socio-psychologique très fréquenté. Stratagem XXX introduit l' argumentum ad verecundiam , ou fait appel à l'autorité par opposition à la raison. Sous-entendu dans ceci est l'appel à la croyance majoritaire. Schopenhauer prétend qu '«il n'y a pas d'opinion, même absurde, que les hommes n'embrasseront pas aussitôt qu'ils pourront être convaincus qu'elle est généralement adoptée». Pourquoi? Les gens sont paresseux. «Ils mourront plutôt qu'ils ne penseront.» Il ajoute que «parler sérieusement, l'universalité d'une opinion n'est pas une preuve, non, ce n'est même pas une probabilité, que l'opinion soit juste.» Ici, le sage se trompe. L'autorité et la majorité sont, dans la plupart des circonstances, des indices probabilistes de la vérité. S'il n'y a pas d'autres informations, il est préférable de suivre les experts ou la majorité (Gigerenzer, Hertwig, & Pachur, 2011).

Schopenhauer se tourne finalement vers la dialectique de dernier recours: la grossièreté. La Stratagème XXXVIIII déclare qu '«une dernière astuce consiste à devenir personnelle, insultante, impolie, dès que vous percevez que votre adversaire a le dessus.» Cela peut sembler étrange car la grossièreté ne convaincra pas l'adversaire qu'elle a été gagnée. Au lieu de cela, elle va juste vous considérer comme impoli. Schopenhauer semble être conscient de cela quand il note que l'utilité de ce stratagème est simplement une "gratification de la vanité." [1]

À la fin, on se demande comment Schopenhauer lui-même ressentait tout l'exercice. Son évaluation selon laquelle les gens sont globalement égocentriques et irrationnels est assez juste. Cela correspond à la perception quotidienne et à une grande partie de la recherche socio-psychologique. Dans cette présentation des 38 stratagèmes il est inconsistant en ce qu'il nous conseille de recourir à ces stratagèmes quand on ne peut pas s'appuyer sur la logique (ou se fier à la logique étant respectée par l'adversaire), mais en montrant comment les adversaires ont essayé un stratagème lui et comment il les a à leur tour réfutés (voir, par exemple, notre discussion sur la stratagème III).

Il est assez évident que Schopenhauer était ambivalent à propos de «l'art d'avoir raison», il était conscient de son aspect amoral et trompeur. Néanmoins – ou précisément à cause de cela – nous souhaiterions peut-être voir plus de recherches sur la dialectique de l'argumentation.

[1] Le stratagème d'impolitesse prend plusieurs formes. Schopenhauer n'en explore pas toutes les variantes – je pense que cela l'a rendu malade. Une variante qui, selon moi, présente un intérêt psychologique particulier n'implique même pas la grossièreté proprement dite (qui inclut les insultes ad hominem ), mais l'affichage stratégique de la colère ou de l'offense. La recherche a montré, par exemple, que les manifestations de colère améliorent en fait les résultats des négociations – du moins à court terme (van Kleef, de Dreu, & Manstead, 2004). C'est probablement le cas parce que la colère est associée à la domination et au pouvoir social, ce qui suggère que la soumission est la réponse prudente. La prise d'infraction ne signale pas le pouvoir social sans ambiguïté; en effet, il est souvent utilisé par des individus ou des groupes de faible puissance dans le but de revendiquer le pouvoir. Des exemples actuels de cette stratégie peuvent être trouvés sur les campus universitaires. De toute façon, ces stratégies basées sur les émotions étouffent un débat raisonnable. Si "réussi", ils peuvent fermer un adversaire, mais ne pas le convaincre. Ce serait au mieux une victoire à la Pyrrhus, ou, comme le dirait Schopenhauer, une satisfaction de vanité .

DeBono, K., & Harnish, RJ (1988). L'expertise de la source, l'attractivité de la source et le traitement de l'information persuasive: une approche fonctionnelle. Journal de la personnalité et de la psychologie sociale, 55 , 541-546.

Gigerenzer, G., Hertwig, R., et Pachur, T. (2011). Heuristique: Les fondements du comportement adaptatif . New York, NY: Oxford University Press.

Myers, D. (2013). Psychologie sociale , 11e éd. New York, NY: McGraw-Hill.

Van Kleef, GA, De Dreu, CKW et Manstead, ASR (2004). Les effets interpersonnels de la colère et du bonheur dans la négociation. Journal de la personnalité et de la psychologie sociale, 86 , 57-76.

Pour une introduction plus récente à la rhétorique telle qu'elle est utilisée dans l'argumentation, je recommande le domaine de la rhétorique de Chaim Perelman (1982). Londres: Université de Notre Dame Press.

Note L'épigraphe suggère que Schopenhauer se souciait de la vérité avant tout. Cela suggère qu'il a écrit The Art dans un état d'esprit ambivalent et pourquoi il l'a écrit dans un style acidulé.

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Les stratagèmes de bavardage post-Schopenhauerien abondent. Voici 3:

[1] Mon premier mentor académique, Wulf-Uwe Meyer [que Dieu sanctifie ses os, comme le dirait Zorba] avait l'habitude de dire "Je ne comprends pas cela" en réponse à des discussions obtuses ou abscons. Cela lui rendait la vie facile – tant que personne ne pouvait conclure qu'il était stupide, mais il était un Universitätsprofessor allemand après tout – et sa tactique mettait sûrement le présentateur sur la défensive. Sa technique, subtile dans sa simplicité, est sous-utilisée. Essayez-le au hasard au cours de votre journée, et soyez surpris par les résultats. Vous êtes probablement réticent de peur d'être appelé stupide. Cela est peu probable, cependant. Croyez-moi. Et si c'est le cas, répondez par "Est-ce que vous m'appelez stupide !?" C'est maintenant votre adversaire qui a beaucoup d'explications à faire.

[2] Si vous vous souvenez des «Sopranos», vous vous souvenez peut-être de l'épisode où Tony revient à la bande après un séjour à l'hôpital. Son colocataire était un paléontologue qui a expliqué à Tony la petitesse de l'homme à l'échelle géologique. Tony a rapporté cette nouvelle avec enthousiasme à ses copains. Christopher Moltisanti, son lieutenant simple d'esprit, a pris le vent sur les voiles de Tony avec une simple phrase de 5 mots prononcée dans une cuvette morte: "Je ne me sens pas comme ça".

[3] Posez des questions et ne répondez jamais aux questions qui vous sont posées. Lennie Briscoe, un inspecteur fictif, a commis une faute dans le classique de la télévision Law and Order . Son adhésion inébranlable à cette technique a eu un effet troublant sur moi en tant que spectateur mais pas sur ses interlocuteurs à la télévision, mais là encore, ils étaient aussi irréels que Lenny. Encore une fois, la technique de Lenny est prête à être essayée et les conséquences observées et savourées.

Tautologie

Je suis tombé sur la tautologie suivante dans un texte sur la psychologie populaire.

Il y a un accès privilégié en ce sens que les acteurs connaissent normalement les raisons pour lesquelles ils ont agi, parce que l'action même a été effectuée sur la base et à la lumière de ces raisons.

"Que les acteurs connaissent leur raison" doit être expliqué. L'explication est qu'ils agissent seulement s'ils ont des raisons – qu'ils savent probablement. Sans tautologie, on pourrait dire: «Parfois, les gens ont des raisons d'agir; et parfois ils ne le font pas. »Mais cela remplacerait simplement la tautologie par la trivialité.

Quand j'ai présenté ce clip à un ami, cet ami a convenu que la déclaration est une tautologie, et a ajouté "Je suis sûr que [l'auteur] avait une raison de l'écrire de cette façon, sinon pourquoi l'aurait-il fait? "Et ici le cercle se ferme.