Ultimatum X

Pose de guerrier équatorial

Source: J. Krueger

Vous n'obtenez pas ce que vous méritez; vous obtenez ce que vous négociez . ~ Ruth Lause, consultante en affaires, voyageuse du monde et ayurvédiste, qui canalise le folklore des affaires

Ils pensent que nous le faisons pour l'amour . ~ Larry Jacoby, en conversation avec JK, ca. il y a 20 ans.

Okhi (non) ~ Metaxás à Mussolini [1]

Les étudiants, les lecteurs de Psychology Today, et le grand public sont naturellement impatients des excès académiques de la psychologie scientifique. Ils veulent savoir comment la science psychologique s'applique à eux. Une réponse à cette demande est de l'ignorer. Les scientifiques peuvent se rassurer mutuellement sur le fait que la psychologie est une science de la vie comme une autre. Les découvertes qu'il fait et les modèles qu'il construit dépassent la portée intellectuelle de la personne ordinaire. Selon ce point de vue, la personne ordinaire ne peut pas se soucier de savoir s'il existe une voie neurale de l'hypothalamus au striatum ou si les stratégies de décision non compensatoires surpassent les stratégies multi-attributs de pondération optimale dans des conditions de bruit intermédiaire. La plupart des chercheurs avancent leur carrière et leur réputation de paroissial en proposant des réponses à des questions comme celles-ci, et que la personne ordinaire soit damnée.

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Mais encore une fois, certaines questions de recherche peuvent être représentées dans le langage de l'expérience quotidienne, et parfois certains d'entre nous offrent une illustration. Aujourd'hui, considérons le jeu de l' ultimatum (UG). En économie comportementale, l'UG sert de paradigme pour l'étude de l'échange interpersonnel, du comportement de négociation et des émotions morales (par exemple, Nowak, Page, & Sigmund, 2000). Cela se passe ainsi: Don a reçu 10 $ et maintenant il peut proposer une scission avec Roger. Si Roger accepte la scission, les deux reçoivent le montant d'argent que Don a proposé. Si Roger rejette la proposition de Don, aucun d'entre eux ne reçoit rien. Deux questions se posent: combien Don devrait-il offrir et quelle devrait être la réponse de Roger? Que font réellement les Dons et les Rogers de ce monde?

L'économie traditionnelle dit que Don devrait offrir le moins possible et Roger devrait le prendre. Cela garantirait que l'argent n'est pas gaspillé, tout en préservant l'inégalité maximale. En pratique, les Rogers deviennent très grincheux lorsqu'ils reçoivent des offres injustes et ils n'ont rien s'ils peuvent montrer clairement aux Dons qu'ils ne peuvent pas s'en tirer avec une inégalité égoïste. Anticipant la mauvaise humeur de Roger, Don doit revenir à la question de savoir combien il devrait offrir pour maximiser la valeur attendue du jeu: juste assez pour que Roger accepte l'offre, et aussi peu que possible pour que lui, Don, puisse prendre maison une grande somme.

Vous devriez vous intéresser à ce genre de recherche parce que l'UG est partout. L'astuce consiste à le reconnaître. Chaque fois que vous voyez un bien ou un service offert à un prix particulier, en supposant que vous pouvez le prendre ou le laisser faire, vous êtes le Roger. Malheureusement, votre pouvoir personnel de frustrer le Don en envoyant un message émotionnel et en réduisant ses profits est généralement limité. Un vendeur qui est engagé dans des milliers de transactions ne se souciera pas beaucoup si vous, en tant qu'acheteur potentiel individuel, marchez loin. Il faudrait une action collective pour réduire la marge bénéficiaire de certaines industries.

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Les économistes aiment les jeux qui utilisent $$ comme monnaie des valeurs humaines. L'argent obéit facilement à la manipulation arithmétique, même si son échelle psychologique n'est pas linéaire. Don pourrait penser, par exemple, que le dollar qu'il accepte comme une perte vaut plus pour Roger comme gain. Cela devient plus compliqué lorsque nous réalisons que les $$ impliqués dans une transaction ne sont qu'une partie de ce qui est en train d'être traité. En tant que créatures symboliques, les humains sont inondés de perceptions de sens. Dans les transactions économiques ou sociales, ces significations se présentent comme des paiements parallèles et des avantages indirects. Envisagez la recherche d'aide: un mendiant vous demande un $. Une créature économique intéressée seulement à avoir plus de $ au lieu de $ ne répondra jamais positivement à une telle demande (et cette créature ne basculera jamais dans un lieu d'affaires visité une seule fois). Pourtant, certaines personnes donnent de l'argent pour rien. Pourquoi? Ils reçoivent, dans leur esprit, une valeur symbolique, c'est-à-dire immatérielle. Ils peuvent, par exemple, apprécier la chaleur de pouvoir se considérer comme de bonnes personnes attentionnées. Les demandeurs d'aide habiles savent comment évoquer de telles compensations non matérielles. Idéalement, alors, les deux gagnent. Les deux obtiennent ce qu'ils veulent. L'échange est juste. Une petite somme d'argent est échangée contre une image de soi rassurée.

D'un côté, l'exemple ci-dessus suggère qu'un échange d'argent contre un sentiment peut être efficace. La somme des récompenses reçues moins les coûts est supérieure à ce qu'elle serait si aucun échange n'avait lieu. D'un autre côté, il y a la possibilité persistante d'exploitation. Le demandeur d'argent peut «jouer» le donneur d'argent. En fin de compte, on pourrait dire que l'argent est difficile et que la gratification symbolique est douce. L'argent peut être stocké et échangé pour d'autres biens et services un autre jour. En revanche, la gratification symbolique offre un moment de consommation agréable, et puis il est parti. Le chercheur d'argent peut utiliser la communication symbolique pour manipuler le donneur, alors que le donneur n'a aucune option comparable du tout. [2]

Il existe de nombreuses façons par lesquelles un chercheur habile peut pousser un donneur potentiel à devenir un donneur réel. Laissez-nous nous éloigner du mendiant sans le sou et jetez un coup d'oeil au chercheur riche. C'est un territoire intéressant parce que ces chercheurs sont capables d'extraire des biens et services (aide) sans offrir d'argent en retour (ou en offrant trop peu), bien qu'ils puissent se le permettre. Bien sûr, ils sont rationnels en ce sens qu'ils poursuivent leur propre intérêt matériel. Être riche ne signifie pas qu'il n'est plus rationnel de chercher sa ligne de fond matériel. En fait, la poursuite rigoureuse et persistante de l'intérêt matériel est probablement la raison pour laquelle ces chercheurs sont riches au départ.

Le jeu penultimum

Das artet ja richtig dans Arbeit aus! [On dirait que cela peut impliquer du travail] ~ R. Krüger, en contemplant les tâches à venir

Des exemples d'échanges sociaux et économiques intelligents abondent. Voici l'histoire d'une récente invitation à travailler. Une fondation prévoit un colloque de deux jours auquel elle n'invitera qu'un petit groupe d'experts. Ils notent qu'ils couvriront les frais de voyage et d'hébergement mais ne feront aucune mention d'indemnisation. Qu'est-ce que tu ferais? Pour certains, la décision est facile: ceux qui fondent leurs décisions exclusivement sur le matériel voient immédiatement que le projet est une perte. Il y a un total de 5 jours à partir de l'emploi de jour gagnant du pain plus au moins deux jours de préparation. Les coûts supplémentaires sont le décalage horaire (c'est un événement intercontinental) et les coûts de coordination à la maison (comme trouver quelqu'un pour couvrir une partie de l'activité quotidienne). D'autres, cependant, pourraient être impressionnés par les avantages symboliques. La fondation est prestigieuse; l'emplacement est un lieu Monte Carlo, sinon aussi chic que Monte Carlo lui-même. Il y a la perspective de hautes hors-d'oeuvre , de la barbe et de la lueur de la gloire réfléchie de l'aristocratie. Last but not least, ils vous ont demandé, et comment c'est génial! Ceux qui valorisent à la fois la compensation matérielle pour le travail et les valeurs symboliques de l'approbation sociale renforçant l'image de soi font face à la tâche difficile de peser l'un contre l'autre. L'amplification symbolique est-elle suffisante pour déclencher la perte matérielle? Ici, la prise de décision devient très personnelle, et la décision finale peut contribuer à une redéfinition du soi et elle peut préparer le terrain pour faciliter la prochaine décision de ce type.

On pourrait penser que la décision du donateur (Roger, moi et vous) ne concerne que la détermination des valeurs personnelles (à la fois matérielles et symboliques) et la cartographie à la même échelle. Une approche conséquentialiste à la prise de décision dit que rien d'autre ne devrait être fait. Je soupçonne toutefois que beaucoup d'entre nous (Rogers) devraient (et devraient) passer du temps à envisager la transaction du point de vue de l'autre (Don). C'est ce que les participants à la recherche font dans l'UG. Pourquoi Don m'offrirait-il seulement 1 $ et voudrait-il garder 9 $? Quel est le problème avec lui? Et quoi de la fondation? Ils font, probablement, voir la valeur dans la contribution que vous pourriez faire. Mais combien? Peut-être que la valeur qu'ils voient dans votre travail est égale à leurs dépenses de voyage et d'hébergement. Si oui, ils ne peuvent plus en offrir. S'ils s'attendent à ce que vous acceptiez l'offre dans de telles circonstances, ils pensent vraisemblablement que la valeur symbolique pour vous est plus grande que votre coût de travail et votre temps perdu. Ce serait plutôt flatteur de la part de la fondation. Il est également possible que la fondation (le chercheur) ait eu suffisamment de succès dans le passé avec des offres limitées de ce type. Si oui, ils ont le privilège de profiter du marché d'un acheteur (ou d'un acheteur). Si vous refusez l'offre, il y en a beaucoup d'autres qui sont disposés à intervenir. Cependant, vous ne savez pas si c'est le cas. La fondation à son tour, sachant que vos devinettes seront difficiles, peut parier sur votre ignorance et simplement prétendre qu'ils ont eu un bon succès.

Une demande insatisfaisante, telle que décrite ici, faite par ceux qui pourraient se permettre d'offrir une meilleure affaire, est intéressante parce qu'ils essaient de renverser les rôles pour que la réclamation «vous-pouvez-vous-permettre» soit contre vous. Ils disent: Nous voulons votre travail pour les dépenses seulement parce que vous avez déjà un emploi payant. Par conséquent, nous n'avons pas besoin de considérer votre contribution comme un travail indemnisable. Dans cet essai, j'ai créé l'impression que la seule réponse rationnelle est de ne pas répondre. L'accord est un brut. Vous le savez et ils le savent. Bien sûr, on peut faire un pas de plus et faire une expérience avec la réalité (pour paraphraser Gandhi). S'ils font tourner l'argument afford-it contre vous, vous pouvez leur opposer l'UG. Estimez combien la compensation matérielle est égale au travail que vous investissez et envoyez une offre: Mesdames et Messieurs, merci de l'invitation à travailler pour vous; Je le ferai pour $$. Redéfinir l'échange comme strictement économique, en écartant toute présomption et supposition de valeur symbolique. La valeur symbolique ne met pas de pain sur la table. Maintenant vous avez le plaisir d'être Don. Laissez-les être Roger. S'ils acceptent votre ultimatum , offrez, ils ont vu la lumière de la pensée rationnelle. S'ils ne le font pas, ils sont soit plus pauvres que nous le pensions (ils ne peuvent pas vous le permettre), et ils devront supporter le fardeau de l'autocritique, qui dit: «Notre valeur symbolique n'est peut-être pas ce que nous pensions». Vous, en d'autres termes, avez joué votre propre jeu d'ultimatum, en faisant de leur jeu un avant-dernier jeu, et est-ce que cela ne vous fait pas du bien? Pour en revenir à l'intégration du matériel avec des gains symboliques, vous pouvez apporter cela à la banque psychologique. [3]

Nowak, MA, Page, KM, et Sigmund, K. (2000). Équité versus raison dans le jeu de l'ultimatum. Science, 289 , 1773-1775.

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Jetez un oeil à cet essai sur la faveur en demandant, s'il vous plaît, faites-le pour moi et mes coups comptent. Je t'en supplie.

Combien paieriez-vous (ou sacrifieriez-vous) pour s'asseoir et discuter avec le Dalaï Lama, devant des collègues et un public corporatif?

Remarques

[1] Si vous vous posiez des questions sur Metaxa et Mussolini, je vous ferai savoir que les Grecs considèrent encore aujourd'hui le «non» de ce dernier au second héroïque. Mussolini voulait renvoyer la Grèce, mais son collègue dictateur a refusé, en un mot. Metaxas et ses hommes ont ensuite procédé à l'humiliation des Italiens sur le champ de bataille.

[2] Cette asymétrie est importante. Vous pourriez penser, stéréotypiquement, que le chercheur d'aide est le parti le moins puissant. Cela peut être vrai pour le mendiant et d'autres personnes ayant un statut de victime crédible. Ce n'est pas le cas des riches demandeurs de faveur, bien qu'ils tentent de tirer parti de la même impulsion prosociale et de tirer parti de cette impulsion prosociale. Tout chercheur – pauvre ou riche – a l'avantage psychologique de définir la situation. Ils peuvent déclencher votre dialogue interne concernant vos valeurs symboliques et combien vous êtes prêt à payer pour eux. J'ai fait valoir que vous pouvez inverser cela partiellement en contrant avec votre propre UG. Il y a d'autres moyens, mais ils sont plutôt durs. Vous pouvez dire au chercheur qu'il est dans son meilleur intérêt de refuser sa demande, car cela lui permettra de protéger son estime de soi et de le motiver à rechercher l'autosuffisance. Si vous choisissez cette option, vous pouvez l'utiliser sur le vraiment ou apparemment malheureux ("Get a job!"), Mais pas sur une fondation Monte Carlo.

[3] Une lecture plausible de l'histoire de la fondation est la suivante: nous pouvons supposer que le proposant est un officier de fondation hautement rémunéré. Son travail consiste à livrer les biens au conseil d'administration. Il a besoin de justifier son rôle de macher et impresario. Une façon de le faire est d'organiser des événements de haut niveau. Les universitaires sont faciles à recruter pour remplir l'ordre du jour avec des conférences, des adresses et des symposiums à la recherche impressionnante. Beaucoup le feront pour les hors-d'œuvre seulement, pensant que le prestige finira par se transformer en salaire. Ils ne comprennent pas que l'événement qu'ils engendrent a une valeur matérielle pour l'hôte en temps réel. L'hôte serait sans emploi s'il ne pouvait pas démontrer une activité sponsorisée par une fondation impressionnante. C'est en effet l'hôte qui bénéficie du prestige des professeurs et non l' inverse . Les professeurs ne travaillent pas seulement pour rien, mais ils génèrent aussi des revenus matériels pour l'hôte. Cet arrangement, s'il est vrai, correspond à la définition de l'exploitation matérielle, l'hôte étant le parasite. Jouer des universitaires pour les drageons ajoute une couche d'exploitation psychologique.