Carl Jung … Psychologue du consommateur?

Parmi les nombreux rôles que les gens jouent est celui du consommateur. En tant que tel, la psychologie réside au cœur du comportement du consommateur. Alors que les théories et l'écriture de la plupart des grands psychologues sont les fondements de notre connaissance du consommateur; Carl Jung a apporté une contribution spéciale à sa compréhension de l'émotion et de l'inconscient – et de la façon dont ils influencent notre comportement.

Psychologie du consommateur et marketing

La psychologie du consommateur explique le comportement sur le marché en explorant et en comprenant l'esprit du consommateur. Dans cette perspective, le consommateur crée du sens pour ce qu'il rencontre et agit ensuite sur la base de son interprétation. Ainsi, le consommateur est un agent actif dans le processus de commercialisation plutôt que d'être un réacteur passif aux produits, à la publicité et à d'autres activités de marketing.

Historiquement, la théorie du marketing a été fondée sur l'idée que le comportement du consommateur peut être façonné et suscité par l'activité de marketing. Les textes de marketing traditionnels ont expliqué le comportement du consommateur avec la formule dite AIDA. Tout ce que le marketing avait à faire était d'attirer l'attention, de générer de l'intérêt et d'évoquer le désir pour le consommateur d'agir.

• La cinquième vague de psychothérapie
• Est-ce que "se faire des amis" d'un traitement contre la dépression?
• Le féminisme est mort! Vive le féminisme!
• Quand la "Preuve du pudding" n'est pas dans l'alimentation
• Fixit Auto-efficacité: Qu'est-ce qui manque quand ils n'écoutent pas?

De même, la littérature marketing explique souvent la relation consommateur-produit en termes de «produit 4P»: produit, prix, promotion, placement (canal de distribution). Les 4P ignorent le fait que l'esprit du consommateur crée la signification de chaque «P», ce qui détermine s'il influence le comportement.

AIDA, les 4P, et d'autres formules de marketing suggèrent que l'esprit du consommateur est une ardoise vierge en attente d'être écrit par le marketing. De ce point de vue, la relation de marketeur à consommateur est presque pavlovienne.

La psychologie du consommateur reconnaît que l'esprit du consommateur est le créateur de la réalité du marché, et non l'activité du distributeur. En conséquence, la psychologie du consommateur se concentre sur la pensée émotionnelle avec la pensée rationnelle, et inconscient ainsi que la motivation consciente.

• Comment le pessimisme peut vous rendre riche
• 4 façons de penser et d'agir comme un super-héros
• Bernie Sanders, Trudeau et Trump: Est-ce que plus de jeunes vont voter maintenant?
• Les oiseaux de l'inquiétude
• Pourquoi Pokémon Go est l'avenir de la forme physique

Émotion

Un principe de l'approche de Jung est que le contexte individuel façonne le sens, et du sens vient le comportement: «La pensée nous dit ce qu'est cette chose; le sentiment nous dit ce que cette chose est pour nous. "

À quelques exceptions près, l'émotion exerce une grande influence sur le comportement du consommateur. Par exemple, les produits ménagers ordinaires ont peu ou pas de différenciation, et les marques de distributeur de substitution aux marques nominales sont disponibles à des prix moins élevés. Pourtant, les émotions fortes sont souvent la raison de la préférence de la marque du ménage – des souvenirs d'enfance, des associations positives avec des attributs comme le parfum, ou d'autres expériences liées aux sentiments.

Les émotions sont au cœur du luxe, du simple plaisir à l'auto-identité en passant par la comparaison sociale. Jung a écrit que nos réactions émotionnelles aux choses nous parlent de nos valeurs et de nos besoins. De nombreuses catégories de luxe sont définies non par ce que sont les produits mais par ce qu'ils signifient.

Dans les soins de santé, l'émotion peut améliorer l'observance du traitement et des médicaments par le patient. Les études que nous avons menées pour les entreprises pharmaceutiques ont montré l'avantage de lier la conformité au besoin psychologique de contrôler sa vie. Comme l'a écrit Jung, «tout dépend de la façon dont nous regardons les choses, et non comment elles sont elles-mêmes.

L'inconscient

L'une des contributions majeures de Jung à la psychologie est notre compréhension moderne de l'inconscient. Jung a libéré ce concept du donjon noir de la répression imaginé par Freud pour être reconnu à égalité avec le conscient en tant que composante vitale de l'esprit.

Le concept de Jung est que nous pouvons expérimenter des événements en dessous du seuil des consciences et qu'ils peuvent être absorbés subliminalement. Ainsi, nous ignorons leur importance pour l'émotion et la raison. Lorsqu'ils sont stimulés, ils peuvent sortir de l'inconscient pour influencer la pensée et le comportement conscients.

Dans les études des consommateurs de luxe, nous avons identifié des motivations d'auto-efficacité, d'estime de soi et de comparaison sociale – et des émotions inconscientes de confiance, de confiance et de sécurité – toutes présentes à un niveau inconscient et influençant le comportement.

Jung a poursuivi la compréhension de l'esprit humain au-delà des limites de la psychologie qui existait à son époque. Il a exploré la psychologie à travers la philosophie, les rêves, le mythe et l'art. Dans notre culture, il aurait peut-être aussi embrassé le consommateur. Mais avec certitude, il serait d'accord que le comportement du consommateur est en grande partie motivé par des émotions inconscientes.

© 2014 Peter Noel Murray, Ph.D.