J'ai donné hier une conférence sur The Hidden Brain à l'école John F. Kennedy
du gouvernement à l'Université Harvard. Mes commentaires centrés sur The Invisible
Le chapitre actuel de mon livre, qui traite de la question du sexisme – comment
identifiez-le, comment le mesurer et ce que nous pouvons faire à ce sujet.
Comme cela arrive souvent lors de ces sessions, quelqu'un a demandé ce que nous pouvions faire
biais. J'ai donné un exemple très précis tiré de la recherche sur le sexisme
cela montre que les hommes et les femmes ont tendance à négocier différemment
s'ils sont en train de négocier avec un homme ou une femme. Sans personne
conscience consciente, les évaluateurs masculins tendent à être partiaux contre les femmes qui
négocier – pour un salaire plus élevé, par exemple. Les évaluateurs masculins ne
nécessairement comme les hommes qui négocient pour plus, mais ils le considèrent plus
acceptable (dans leur inconscient) pour les hommes à négocier que pour les femmes
faire cela. En revanche, les évaluatrices ont tendance à ne pas aimer les négociateurs
général, mais ils ne sont pas biaisés contre les femmes – ils se sentent défavorablement
envers les hommes et les femmes qui en demandent plus. Cette recherche pourrait aider
Expliquer les données d'observation qui montrent que les femmes sont moins susceptibles que les hommes de
négocier dans divers contextes expérimentaux et réels (en particulier
quand ils négocient avec des hommes). Sans leur conscience, dans
Autrement dit, les femmes peuvent prendre des signaux que la négociation pourrait faire mal
leur.
Négocier est une activité potentiellement désagréable, et il est naturel que
les gestionnaires préfèrent les candidats / employés / subordonnés qui ne négocient pas.
Néanmoins, la négociation peut comporter des avantages substantiels – si
deux personnes se voient offrir un salaire de départ de 25 000 $ et l'un d'eux
négocie cela jusqu'à 30 000 $ et les deux personnes obtiennent 3 pour cent d'augmentation pour la
28 prochaines années – le meilleur négociateur gagnera 361 000 $ de plus
cours de sa carrière.
L'objectif ne devrait pas être que les gestionnaires accueillent tous les négociateurs, mais que les gestionnaires
offrir un traitement égal aux hommes et aux femmes qui négocient. Pourrions-nous avoir
des résultats plus équitables (et potentiellement augmenter le nombre de femmes désireuses de
négocier) si plus de femmes étaient placées plus en charge de la négociation
procédures, décisions et résultats?
Vous pouvez regarder une courte vidéo d'introduction à The Invisible Current ici.
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