Donc, vous souhaitez faire beaucoup d'argent dans les ventes

Source: Caro; l Highsmith, domailn public

Ceci est une transcription éditée d'un échange avec un appelant à mon programme radio NPR-San Francisco.

Caller: Mon fils est brillant, diplômé haut de sa classe, mais il veut une carrière dans les ventes. Étaient surpris. Nous pensions qu'il ferait quelque chose de plus intellectuel. Qu'est-ce que tu me suggère de faire?

Marty Nemko : Je voudrais d'abord sonder sa motivation à faire des ventes. Par exemple, est-ce la peur d'être incapable de subvenir à ses propres besoins?

Caller: Je pense que c'est parce que mon mari a poursuivi sa passion – il est architecte – et que nous nous en sortons, alors que son oncle qui fait de la vente gagne beaucoup d'argent.

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MN: Votre fils est-il motivé par l'argent parce qu'il veut acheter beaucoup de choses? Ou parce qu'il considère les chiffres comme une mesure clé de sa valeur?

C: C'est juste parce que ces jours-ci, pour vivre décemment et s'offrir une maison, après les impôts très élevés sur les gens de la classe moyenne et de la classe moyenne supérieure, il faut gagner beaucoup d'argent.

MN: D'accord. Ensuite, je suppose que les ventes sont pour l'instant. Voici le conseil que je lui donnerais. Parce que vous dites qu'il est brillant, il devrait vendre un produit qui est compliqué et qui nécessite une personnalisation, par exemple, un logiciel de 100 000 $ pour l'industrie de l'architecture. La plupart des gens n'ont pas les moyens de vendre ces produits correctement. En conséquence, si brillant qu'il soit, il devrait trouver plus facilement un emploi en vendant un excellent produit de ce genre et se voir attribuer un territoire et un calendrier de commissions qui lui permettraient de faire de l'argent. En outre, étant un produit en lequel il croit, il peut aller au lit la nuit se sentir bien à vendre quelque chose dont il serait fier de dire à ses enfants. Et avec un produit complexe et personnalisable, il ne risque pas de s'ennuyer rapidement.

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C: C'est un bon conseil.

MN: Hélas, il y a une grande tentation éthique dans les ventes. Donc, surtout parce qu'il est motivé par l'argent, je prie mon fils: «Vous ne serez pas le vendeur n ° 1 si vous faites de l'éthique la priorité 1, mais vous ferez assez bien. S'il vous plaît, ne sacrifiez jamais l'éthique pour de l'argent. Si, par exemple, même après avoir passé des mois à courtiser un client et qu'il est sur le point d'acheter, mais que vous croyez qu'il serait mieux avec le produit de votre concurrent, vous devriez le dire, même si vous ne le ferez probablement pas. Cela rappelle le film classique de Noël Miracle on 34th Street dans lequel le chef de Macy's en est venu à croire que si ses vendeurs pensent qu'un client serait sage d'acheter un produit ailleurs, il devrait les référer, même à son principal concurrent, Gimbel's,

C: Mon fils est éthique mais aussi ambitieux. Votre point est bien pris.

MN: Encore une chose. Peu importe la complexité ou la personnalisation du produit, de nombreuses personnes intelligentes s'ennuient à faire des ventes. Il a donc besoin de voir les ventes comme un point de départ avec un objectif éventuel de devenir, peut-être, vice-président des ventes.

C: D' autres suggestions?

MN: Il est peu probable qu'il obtienne un très bon travail de vente dans un domaine où il n'a aucune expérience ou expertise. A-t-il une expertise de domaine dans n'importe quel domaine, même si c'est juste ce qu'il a appris de son père à propos de l'industrie de l'architecture?

C: Il avait un boulot chez Spotify.

MN: La compétition est féroce dans des domaines «cool» comme la musique, le sport, la mode et l'environnement. Il est beaucoup plus facile d'obtenir un bon travail dans un domaine sous-radar. Personne n'est diplômé de Stanford voulant, par exemple, vendre des logiciels d'architecture. Et en travaillant dans un domaine sous le radar, il ne sera pas seulement plus susceptible de réussir, il va probablement plus rapidement monter à des postes de direction.

Mais son désir de se lever lui mettra plus de pression pour battre son quota de ventes – avec le prédicat implicite «par l'hameçon ou par l'escroc». Noone est diplômé d'un collège qui a l'intention d'être contraire à l'éthique mais d'innombrables sous la pression de «réussir», abandonner leur éthique.

Pour réduire les risques de pression externe, lors des entretiens d'embauche, il devrait poser des questions voilées pour évaluer l'éthique du patron et de l'entreprise, par exemple: «Chaque patron a une approche différente de la gestion des ventes. Quels sont les principes qui sous-tendent votre approche? "

C: J'ai beaucoup à faire maintenant. Merci beaucoup.

La biographie de Marty Nemko est sur Wikipedia. Son dernier livre, son 8ème, est le meilleur de Marty Nemko.