Honorer la règle de la réciprocité

Source: Cathy Yeulet

Dans son livre, Influence: la psychologie de la persuasion , Robert Cialdini fait référence à ce qu'il considère comme l'un des facteurs les plus importants mais souvent méconnus de l'art et de la pratique de l'influence et de la persuasion. Que nous soyons impliqués dans les relations personnelles, les transactions commerciales, la politique, les ventes, l'éducation ou tout autre domaine qui traite de n'importe quel type de transaction interpersonnelle, notre capacité à influencer la perspective des autres, ces facteurs sont essentiels à la réalisation de nos objectifs et intentions.

De peur d'oublier, il existe une différence profonde entre «contrôle» qui a à voir avec la domination ou l'autorité sur l'autre et «influence» qui a le pouvoir d'influencer ou d'influencer le changement dans la perspective ou le comportement d'autrui. Les efforts de contrôle aboutissent souvent à des résultats qui diffèrent ou peuvent même être le contraire de nos désirs prévus, puisque la plupart d'entre nous ont une tendance naturelle à résister aux efforts manifestes des autres pour contrôler notre comportement ou nos croyances.

Dans son livre, Cialdini fait référence à ce qu'il appelle la «règle de réciprocité», qui a trait à la tendance universelle chez les êtres humains à se sentir obligé de rembourser ou de rendre la pareille quand on leur fait un don, que ce soit sous la forme de un objet matériel, une action de bienfaisance ou un acte de générosité. Il y a une forte impulsion chez les gens de toutes les cultures à rembourser des cadeaux ou des faveurs avec un cadeau qui leur est propre. Cette impulsion s'exprime en réciprocité aux invitations aux fêtes, aux cartes de Noël, aux cadeaux d'anniversaire ou aux actes de bonté.

Cette tendance a survécu et a été présente tout au long de l'histoire humaine parce qu'elle a une valeur de survie pour l'espèce humaine. L'archéologue Richard Leakey décrit l'essence de ce qui nous rend humain est ce système de réciprocité. "Nous sommes humains parce que nos ancêtres ont appris à partager leur nourriture et leurs compétences dans un réseau d'obligations honoré." Et les anthropologues culturels Lionel Tiger et Robin Fox décrivent notre réseau d'endettement comme le moyen précieux qui permet la division du travail. et services, et la création de groupes d'interdépendances qui nous lient ensemble dans des unités causales très efficaces.

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Dans presque toutes les cultures, le processus de socialisation nous enseigne à partager, à tour de rôle et à redonner à tous ceux qui nous donnent. Nous risquons d'être humiliés ou ostracisés si nous n'intégrons pas la règle de la réciprocité dans notre comportement. La plupart d'entre nous apprennent au fil du temps à faire de grands efforts pour ne pas être considéré comme un pharyngien ou un parasite. La règle est tellement ancrée en nous que nous pouvons être vulnérables à ce que cette tendance soit utilisée contre nous par d'autres qui veulent exploiter ou profiter de nous d'une manière ou d'une autre. Nous pouvons être séduits par des «échantillons gratuits» pour acheter des articles que nous ne voulons pas vraiment, ou nous pouvons être manipulés par des vendeurs sans scrupules qui prétendent nous donner une «bonne affaire». Dans les relations amoureuses, nous pouvons nous retrouver à donner un sentiment d'obligation si notre partenaire nous a donné plus que ce que nous pensons que nous leur avons donné.

Apprendre à faire confiance à notre jugement quand il s'agit de distinguer les actes de vraie générosité des actions visant à activer le don obligatoire est un processus qui implique inévitablement des cas d'être trop naïf ou trop méfiant à divers moments. Ce n'est souvent qu'après la réflexion que nous devenons plus capables de discerner avec précision la motivation des dons des autres. Et même après des années d'expérience et de discernement, il y aura probablement des incidents dans lesquels nous avons mal évalué les intentions des autres d'une manière ou d'une autre.

Une façon de cultiver un sens plus aigu de la motivation des autres est de devenir plus conscient de nos propres motivations (souvent inconscientes) lorsque nous ressentons l'impulsion à donner à l'autre. En faisant simplement une pause assez longue pour réfléchir avant de faire une action de générosité et en prenant un moment pour réfléchir à des questions comme:

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• Ai-je des attentes de réciprocité de cette personne en réponse à mon cadeau?
• Serai-je déçu, irrité, blessé ou mal à l'aise s'il ne rend pas la pareille?
• Suis-je vraiment en train de lâcher ce don ou est-ce que j'ai l'impression d'avoir le droit d'influencer ou de contrôler ce que cette personne fait avec? (C'est une question particulièrement bonne à se poser quand nous donnons le "cadeau" du conseil!)
• Est-ce un cadeau obligatoire? c'est-à-dire, un cadeau qui est donné par un sentiment d'obligation à un autre à la suite d'un cadeau que j'ai reçu d'eux.
• Ce don est-il l'expression d'un véritable désir de fournir quelque chose de valeur à cette personne?
• Est-ce que je donne cela dans le but de diminuer ou d'éliminer le sentiment de culpabilité que j'ai pour quelque chose que j'ai ou que je n'ai pas fait?
• Y a-t-il une conséquence indésirable que je crains de ressentir si je ne donne pas quelque chose à cette personne et si oui, qu'est-ce que c'est?

Nous poser ces questions ne nous oblige nullement à retenir nos dons, quelle que soit la manière dont nous y répondons. Le but de cette auto-enquête est de devenir plus conscient de nos intentions inconscientes et, dans le processus, de mieux nous adapter aux motivations des autres.

Lorsque nous commençons à nous faire confiance pour faire ces belles distinctions, nous devenons plus capables de donner librement et plus ouvert à recevoir. Nous apprenons à affiner nos capteurs autour de la confiance réciproque positive. Dans le processus, nous remarquons ces actes de gentillesse et de vraie générosité d'esprit qui ont déclenché une coopération de tout premier ordre. Ce faisant, la tendance au contrôle est grandement diminuée et est remplacée par un sentiment croissant de confiance.

La règle de la réciprocité est profondément enracinée dans notre psyché et avec la réflexion peut être affinée pour travailler pour nous de manière bénéfique. Quand nous commençons à comprendre le pouvoir inhérent à la règle de la réciprocité, la motivation à pratiquer la générosité avec notre temps et notre attention augmente considérablement.

Cette danse du don et de la réception réciproque et continue est une caractéristique de toutes les relations très réussies. Lorsqu'elle est pleinement intégrée dans une relation, la motivation qui anime chaque partenaire est celle de «l'intérêt personnel éclairé». Ce terme fait référence à la compréhension profonde et à la confiance que lorsque je donne librement, sans contrainte et inconditionnellement à un autre, mon propre bien-être est amélioré, indépendamment de la façon dont ils réagissent. C'est la confiance que le retour à moi vient à travers mon acte de donner, pas à la suite de cela. Et quand deux personnes opèrent simultanément à partir de cette compréhension, il n'y a pas de savoir ce qu'elles peuvent créer ensemble. Le ciel est la limite!

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