La traction dissimulée de la persuasion dans le marketing

Dans le dernier article sur les influences cachées dans le marketing, nous avons vu comment les entreprises s'efforcent de cultiver la reconnaissance de la marque et de créer l'environnement de magasin idéal. Mais les efforts de marketing vont bien au-delà de cela, avec des techniques soigneusement conçues tout autour de la ligne de fond financière, pour nous amener à acheter. Lorsque nous comprenons certaines des techniques de marketing les plus efficaces, il est plus facile de leur résister, mais la connaissance seule ne suffit pas à nous protéger de leur pouvoir de persuasion. Si nous pensons que nous sommes au-dessus de l'influence des entreprises, nous sommes aptes à nous détendre. Et puis peu importe combien d'informations nous possédons. Nous sommes toujours une cible facile. Ainsi, plus nous serons en mesure de tenir compte des stratégies de marketing et de réaliser que nous ne sommes jamais à l'abri de leur influence, plus nous serons en mesure de faire des choix éclairés et moins biaisés avec notre argent. Donc, sur cette note, explorons quelques méthodes de marketing efficaces.

Attends une minute! Qu'est-ce que vous avez dit?

"Merci pour l'offre, mais je suis prêt!"

Ces mots s'alignent à la porte de départ, prêt à courir de votre bouche pendant que vous hochez la tête et attendez une pause dans le terrain de vente pour tout fermer. Je parie que cela vous semble familier, et ce n'est certainement pas un secret pour les vendeurs. Alors, comment peuvent-ils arrêter le mental " Non, merci! "Bande de jouer? Une phrase décalée lancée comme une balle courbe juste avant l'argument de vente fonctionne très bien. C'est une technique appelée disrupt-then-recame . Imaginez que vous vous promenez dans un centre commercial lorsqu'un vendeur de cartes-cadeaux vous approche.

"Bonne journée! Je vends des cartes-cadeaux, et le prix pour une pièce est aussi peu que 100 cents. C'est une super affaire! Que dis-tu?"

• Un message avec un large appel
• Chiens: quand ils sentent leur pipi ils savent que c'est "moi"
• Le cancer est mon professeur, partie 3
• La joie de la solitude
• Potion d'amour n ° 9

Wow-100 dimes ?! La bizarrerie des pièces de dix cents , par opposition à la familiarité des dollars , vous distrait distraitement de vous dire non et vous laisse plus ouvert à croire l'argumentaire de vente (c.-à-d., Que vous obtenez une bonne affaire). Cette approche simple est si efficace qu'elle peut même inciter les gens à adopter des idées qui vont à l'encontre de leurs propres intérêts, comme voter pour une hausse annuelle des frais de scolarité – quand ils vont à l'université!

Si vous n'acceptez pas de donner votre chien, pourquoi ne pas donner 50 $?

Une autre approche est connue sous le nom de door-in-the-face . Cela dépend d'une attente sociale puissante, mais souvent non déclarée, selon laquelle lorsqu'une personne fait quelque chose de bénéfique pour nous, nous lui devons de lui rendre la pareille. En psychologie, cela s'appelle la norme de la réciprocité , et nous pouvons voir son reflet dans des expressions communes telles que « tit for tat », « Un bon tour en mérite un autre » et « Je te gratterai le dos si tu grattes le mien ». Si vous avez déjà grommelé au sujet d'un cadeau inattendu que quelqu'un vous a donné parce que cela signifiait que vous deviez acheter un cadeau en retour, vous avez la norme à remercier. Il apparaît même de façon plus subtile. La prochaine fois que vous voyez une personne ouvrir une porte pour quelqu'un d'autre sans recevoir d'appréciation en retour, regardez son visage. Vous verrez probablement un pincement de surprise, d'amusement, d'irritation ou d'un mélange de ceux-ci.

Alors, comment cela s'applique-t-il au marketing et à la porte-à-face? Imaginons qu'un vendeur vous approche et vous dise: " Salut! Souhaitez-vous acheter une bouteille de 16 onces de notre huile de bain de luxe? Cela laissera votre peau douce et souple! "

• Pornographie: Fantastiques fantasmes, mauvaise modélisation
• Pourquoi certains hommes obtiennent-ils des tatouages ​​prématurés de championnat?
• Les 5 types de personnes dont vous avez besoin pour sortir de votre vie
• 12 échecs communs des personnes passives-agressives
• "Mon Dieu, mon chien est comme moi": neuroticisme partagé

En réponse, vous dites: « Non, merci. "Mais avant que vous puissiez partir, le vendeur avisé dit," OK, que diriez-vous de la bouteille de quatre onces à la place? "

Remarquez ce qui vient de se passer ici. Après avoir passé la plus grande bouteille, le vendeur a réduit à un plus petit, créant l'illusion qu'il ou elle essaie agréablement d'atteindre un terrain d'entente avec vous. C'est là que la pression de la norme de la réciprocité entre en jeu, vous laissant avec le vague sentiment que vous devriez acheter la bouteille de quatre onces parce que, bien, le vendeur a essayé de vous rencontrer à mi-chemin, non? Alors que vous vous en débarrassiez avec de l'huile de bain dont vous n'aviez même pas besoin, ce qui a glissé sous votre attention, c'est que le vendeur ne s'engageait pas du tout avec vous. Même si c'était comme un échange de faveurs égales, le seul qui faisait des faveurs dans cette situation était vous.

Ferez-vous un don de 50 $? Ok, maintenant allez-vous donner votre chien?

Le pied-dans-la-porte est le revers de la porte-dans-le-visage. Le vendeur utilisant cette approche commence par vous demander une faveur relativement mineure, puis manœuvre vers la demande plus grande et authentique. Par exemple, imaginez que lorsque vous entrez dans un magasin, un vendeur vous approche et vous dit: «Salut! Seriez-vous prêt à essayer notre crème pour les mains et à remplir un bref sondage à ce sujet? Cela ne prendra pas plus de deux ou trois minutes de votre temps! "

Cela semble assez mineur. Qu'est-ce que deux à trois minutes? De plus, vos mains se sentent un peu sec. Ensuite, le vrai lancement vient une fois que vous remettez l'enquête.

"Merci beaucoup! Puis-je vous intéresser dans notre panier-cadeau spécial? Il a la crème pour les mains que vous venez d'essayer, une éponge loofa, des savons parfumés et de la crème pour les pieds à la menthe pour seulement 20 $! "

Maintenant que vous vous êtes déjà engagé dans la première et plus petite faveur, vous êtes plus susceptible d'accepter la deuxième, plus grande, pour garder vos décisions en ligne les unes avec les autres. Après tout, vous avez déjà accepté une demande. Pourquoi arrêter maintenant et baisser un second?

Glad vous avez aimé l'offre! Ooh, désolé je dois le reprendre!

Celui-ci est appelé la technique de la balle basse . Imaginez-vous chez un concessionnaire automobile où vous avez trouvé votre version à roues de The One . Encore mieux, le vendeur vous a offert une offre impressionnante de 17 000 $ – pour cette voiture. Vous ne pouvez pas croire votre bonne fortune. Où signez-vous et à quelle vitesse pouvez-vous faire ce stylo? Comme le vendeur part pour obtenir la paperasserie, vous rêvez de vous voir zoomer en ville, si confortable, si réactif, et vous. Puis, juste comme vous décidez de nommer la voiture après votre animal de compagnie de l'enfance bien-aimé, le représentant des ventes vous ramène à la réalité.

"Oh mon dieu, je suis tellement désolé de devoir te le dire, mais on dirait que le prix va être un peu plus élevé. Mon patron a dit que l'accord n'est bon que pour le modèle de base si nous l'avons en stock, et puisque ce modèle est la version améliorée avec le toit de la lune, je crains que l'accord ne s'applique pas. Le prix de cette voiture est de 23 000 $. "

Quelle?! La déception afflue, mais vous ne perdez pas de temps, même si le vrai coût sculpte une plus grande dent dans votre compte bancaire. Vous allez de l'avant et achetez la voiture parce que vous avez déjà pris l'engagement de le faire. Une fois que les gens plantent fermement leurs pieds sur le sol et font un choix, ils sont plus enclins à voir cette décision à travers. C'est pourquoi le low-balling fonctionne.

Prenez-le pendant que ça dure, et ça ne durera pas longtemps!

Cette tactique repose sur la notion de rareté. Quand nous croyons que notre capacité à obtenir quelque chose rétrécit, nous le voulons plus. Si vous faites attention, vous pouvez repérer la rareté dans les annonces assez souvent. Avez-vous déjà vu un site Web avec une vente et un compte à rebours jusqu'à la fin de votre chance d'économiser?

"Ne manquez pas cette incroyable vente! Le temps est compté! "

Et qu'en est-il de ces nouvelles dramatiques des acheteurs du Black Friday qui se disputent le dernier Tickle Me Elmo? La rareté y joue aussi un rôle. Chaque fois que vous voyez une annonce mettant l'accent sur un stock limité ou une fenêtre étroite de temps pour profiter d'une super affaire, regardez la traction que vous ressentez. Nous avons tendance à considérer de tels achats non pas comme du gaspillage, mais comme des mouvements avertis et passionnés de notre part.

Allez, tout le monde le fait!

Nous sommes des créatures immensément sociales – nous prêtons attention à ce que font les autres, y compris ce qu'ils achètent. Si un produit ou un service fait fureur, il devient plus attrayant pour nous. Les marketeurs sont conscients de cela, et ils s'appuient sur ce qu'on appelle la preuve sociale pour générer des ventes. L'hypothèse sous-jacente derrière la preuve sociale est notre tendance à voir tout ce que beaucoup de gens veulent dans une lumière brillante et positive. Pensez simplement aux sites Web qui vous alertent sur leurs produits les plus demandés, ou aux livres figurant sur la liste des meilleurs vendeurs du New York Times . Si d'autres personnes sont dedans (où que ce soit), nous voulons aussi être dedans , que nous le voulions ou non.

Yay, je t'aime bien! Maintenant fais ce que je veux!

Nous sommes plus enclins à faire un effort supplémentaire pour ceux que nous aimons. C'est ce qu'on appelle l'effet de sympathie . Nous pouvons aimer les gens pour diverses raisons, comme leur beauté ou leur beauté, parce que nous y voyons un peu de nous-mêmes ou parce que nous les connaissons. Et les vendeurs s'efforceront de gagner votre faveur pour vous persuader de leur donner votre entreprise. Une citation d'un représentant des ventes pharmaceutiques illustre de façon frappante ceci:

"Je structure tout comme un geste d'amitié … Je leur donne des échantillons gratuits non pas parce que c'est mon travail, mais parce que je les aime tellement. Je fournis des déjeuners de bureau parce que leur visite est un soulagement si agréable de tous les autres docs. Mes médicaments sont rarement mentionnés par moi pendant nos dîners. "

Ces gestes semblent sincères et même «hors du coup», mais ils sont en fait soigneusement conçus. Et la même chose est vraie dans d'autres domaines du marketing.

Je sais de quoi je parle! Maintenant fais ce que je veux!

Pour notre dernière technique, nous arrivons à la tactique de l' autorité brandissante. Nous avons tendance à suivre des gens qui semblent être dans une position d'autorité, croyant que nous devrions les écouter en vertu de leur pouvoir, de leur influence ou de leur expertise. Les athlètes célèbres, les stars du cinéma et de la télévision, et les experts dans un domaine particulier sont des exemples de figures d'autorité. Et quand l'un de ces chiffres d'autorité nous dit d'acheter un produit, nous prenons note et sommes plus susceptibles d'écouter. Alors, prenons le temps de prendre du recul et d'être conscients des consommateurs. Est-ce que nous voulons le produit parce que nous le voulons vraiment, ou parce qu'une célébrité en a l'air?

Nous avons couvert toute une gamme de stratégies utilisées par les spécialistes du marketing pour déterminer comment nous dépensons notre argent. Et même si nous avons besoin de connaître ces approches persuasives pour que nous puissions les repérer, la connaissance seule ne suffit pas pour résister à ces tactiques. Nous devons également être conscients que nous pouvons tomber pour eux. Si nous marchons à travers le monde, nous sommes convaincus que nous sommes trop intelligents, intelligents ou méconnus (" Hé, peut-être d'autres naïfs crédules et mal informés sont des canards assis, mais pas nous! "), Alors nous manquons l'outil le plus difficile dont nous avons besoin pour repousser ces techniques: l'humilité. Notre vulnérabilité aux approches influentes ne nous rend pas stupides. Cela nous rend juste humains.