L'avocat du procès, Gerry Spence, sur le caractère persuasif

L'avocat du procès principal a beaucoup à nous apprendre sur la persuasion. Et Gerry Spence est certainement un maître. Il n'a pas perdu de procès depuis 1969 et a plus de verdicts de plusieurs millions de dollars que n'importe quel avocat en Amérique, y compris un verdict de 10,5 millions de dollars dans l'affaire Karen Silkwood, qui a été tourné dans un film mettant en vedette Meryl Streep. Il est membre du Temple de la renommée des avocats américains, qui comprend John Adams et Clarence Darrow. L'auteur de 17 livres, dont How to Argue and Win Every Time , dans l'interview d'aujourd'hui The Eminents , j'ai parlé avec Gerry Spence aujourd'hui.

Marty Nemko: Qu'est-ce qu'une subtilité non évidente que vous utilisez dans la sélection des jurés?

Gerry Spence: Je n'essaie pas d'être subtile. Pas bon. J'essaie d'être une personne réelle et attentionnée. Si je m'attends à ce que les jurés soient de vraies personnes qui s'en soucient, je ne peux pas leur demander de faire ce que je ne fais pas.

MN: Y a – t-il un principe psychologique que vous utilisez fréquemment pour choisir l'argument principal que vous allez présenter dans un cas?

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GS: Chaque cas dans lequel je suis est un cas de trahison. Même un amortisseur-Lorsque vous conduisez, vous devez avoir confiance que les autres conducteurs seront à la hauteur de leur promesse de conduire en toute sécurité. Les procureurs utilisent tous les outils pour rendre le défendeur mauvais; c'est une trahison de la vérité. Les jurés peuvent se rapporter à la trahison: Nous avons tous été trahis, et oui, nous avons tous trahi les autres. Donc, je tracerai souvent le cas en termes de trahison.

MN: Vous avez écrit que la peur peut être un allié. Explique cela.

GS: Je ne suis jamais entré dans une salle d'audience sans ressentir de la peur. Je sais que j'ai entre mes mains la vie d'un client. Dans un cas capital, si j'échoue, cette personne pourrait mourir confinée dans du béton et de l'acier, violée, tabassée par d'autres prisonniers. Il peut même être exécuté. L'horreur qu'il affronte est aussi mon horreur. Si je le laisse tomber, je dois vivre avec les conséquences. Je ne suis jamais sûr de pouvoir réussir. En fait, je suis souvent terrifié. Les jurés aussi sont terrifiés. Ils sont dans un environnement étrange, les avocats les examinent, les testent, leur posent des questions auxquelles ils ne savent pas comment répondre. Et ils seront enfermés dans une pièce avec 11 autres étrangers avec la tâche terriblement difficile de chercher la vérité. Que faire si je condamne à tort? J'ai un pouvoir énorme. Je suis au bord de la panique. »La justice a tendance à se cacher. En révélant ma peur aux jurés, je leur demande: «Pouvons-nous nous réunir et, en quelque sorte, le chasser à l'air libre?

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MN: Vous dites: "Ne soyez pas aveuglés par la brillance." Pourquoi pas?

GS: Je vois dans la salle d'audience que les jurés ne devraient pas être aveuglés par, par exemple, les avocats embauchés par les compagnies d'assurance-Ils savent comment sourire au jury exactement. Ils savent exactement comment se conduire. Ils sont comme un danseur, parfaitement chorégraphié mais pas réel. J'aime toujours aller à l'encontre de tels avocats parce que, finalement, le jury doit décider qui se soucie réellement de l'affaire et à qui peuvent-ils faire confiance. Nous faisons confiance aux gens qui sont réels, ouverts et bienveillants.

MN: Y a – t-il quelque chose qui ne soit pas évident au sujet de ce qui fait un témoin sympathique?

GS: Le témoin vulnérable a un grand pouvoir.

MN: Tu as 85 ans et il y a quelques années, a dit qu'il était temps de poser l'épée. Vous n'avez pas. Pourquoi?

GS: Je pense que je sens que mon travail n'est pas encore terminé. Je passe au moins 10 heures par jour à produire quelque chose – je suis dans mon bureau avant le petit déjeuner et je travaille pendant un moment avant de me laisser manger. Je peux faire une sieste mais ensuite je travaille jusqu'à la fin de l'après-midi. Je suis motivé par la peur de mourir avant que mon travail soit terminé. Cela peut être névrosé mais cela m'aide à accomplir.

MN: Qu'est-ce qui est vraiment important pour toi maintenant, Gerry?

GS: J'apprécie tous les jours. Je reconnais le cadeau qui m'a été donné: un jour sans douleur, sans souci excessif. En échange, je veux terminer le travail que je fais. En ce moment, je travaille sur trois livres.

La biographie de Marty Nemko est sur Wikipedia.