Parfois, les femmes ne savent pas qu'elles peuvent demander quelque chose. Non socialisées de manière compétitive, beaucoup de femmes ne se rendent pas compte qu'il est acceptable de demander plus de salaire ou une journée de vacances supplémentaire. Et quand ils le font, ils demandent souvent moins et acceptent moins dans leurs négociations. Aie! Ajoutez à cela le stéréotype selon lequel les femmes sont de piètres négociateurs, et l'autre partie participe à la négociation en espérant offrir moins à la femme.
Non seulement c'est bien de demander plus, mais vous méritez plus. Des études et des rapports tels que le segment classique ABC Primetime 1993 "The Fair Sex" ont montré que les femmes reçoivent généralement des prix de départ plus élevés que les hommes, et que le marché final des femmes est souvent plus élevé. Cela arrive aussi aux minorités ethniques et raciales.
Les vendeurs discriminent parfois [md] consciemment ou inconsciemment. Les vendeurs savent également que les femmes sont moins susceptibles de réaliser qu'elles peuvent négocier, qu'elles sont moins susceptibles de faire des recherches sur les prix et qu'elles pourraient être de terribles négociateurs de toute façon, selon le stéréotype. Femmes, commencez à demander plus souvent ce que vous voulez.
Vous avez entendu le dicton "Faites attention à ce que vous demandez; Au cours d'un programme de formation universitaire, nous avons rencontré une femme qui encadre des étudiantes. Le mentor a dit qu'elle dit souvent à ceux qui hésitent à confronter leurs professeurs de «caler leurs balles de filles et d'y aller». Cette femme ne doit pas agir comme des hommes, mais c'est un rappel que les femmes méritent plus et que c'est acceptable le risque et demander.
J'ai peur! S'il vous plaît ne blessez pas mes sentiments
Êtes-vous nerveux à propos de la négociation? Tu n'es pas seul. Beaucoup de femmes expriment leur appréhension et leur inconfort extrême à l'idée de devoir négocier. Certaines femmes ne négocient jamais. Les femmes ont tendance à choisir de négocier moins que les hommes. Même lorsqu'ils sont conscients des avantages potentiels (comme un salaire plus élevé), ils décident souvent de ne pas négocier. L'anxiété prend le dessus.
Les femmes s'inquiètent de leur niveau de compétence. "Vais-je réussir? Vais-je échouer? Et si je me trompe, si je cède, ou si elles profitent de moi? »Les femmes ont tendance à avoir peur de perdre leur amitié ou leur relation avec l'autre. Et si je demande trop d'argent? M'aimeront-ils toujours? Si l'autre côté est en colère ou méchant envers moi, mes sentiments seront-ils blessés?
Pour certaines femmes, c'est presque comme si elles avaient besoin d'une autorisation avant de pouvoir en demander plus. Certains peuvent manquer de confiance ou ne pas avoir assez d'estime de soi pour se rendre compte qu'ils devraient demander.
Ce n'est pas faux d'avoir peur. Des études montrent qu'après la négociation, les collègues d'une femme l'ignorent parfois ou lui donnent une étiquette négative.
Demander nécessite une action. C'est s'affirmer. D'autres peuvent considérer le comportement assertif comme peu féminin et l'étiqueter pour cela aussi. Ce n'est pas toujours joli. C'est un risque. Mais il en va de même pour choisir de ne rien faire.
Selon Kathleen McGinn, une professeure de Harvard qui a fait des recherches sur la négociation, les femmes font mieux lorsqu'elles négocient au nom des autres que pour elles-mêmes. McGinn a noté que la négociation a tendance à être «démasculinée» quand la femme a l'impression de travailler pour son groupe au lieu de s'emparer de tout pour elle-même. En ce qui concerne les négociations salariales, McGinn sait que les femmes peuvent avoir peur d'être perçues comme agressives, mais «la perception de vous si vous ne négociez pas est beaucoup plus négative que la perception de vous lorsque vous négociez.» Regardez votre situation. Gardez l'image de fin à l'esprit. Nous vous donnons la permission de faire ce qu'il y a de mieux pour vous!
Les hommes jouent le jeu
Lorsqu'ils entrent sur le lieu de travail, les hommes ont tendance à utiliser les comportements agressifs et compétitifs qu'ils ont l'habitude d'apprendre en tant que garçons. Ils partent pour gagner, parler, aller après ce qu'ils veulent, aller tuer et se battre jusqu'à la fin. La compétition est un jeu; quelqu'un gagne, quelqu'un perd. Les hommes apprennent qu'il n'y a rien de mal à demander. En fait, une partie du jeu demande de voir combien vous pouvez obtenir.
Linda Babcock et Sara Laschever, auteurs du livre Women Do not Ask, parlent d'un homme qui avait appris à grandir pour toujours faire de son mieux. Mais ce n'était pas suffisant pour obtenir les promotions et exceller comme il le souhaitait dans sa carrière. Une fois qu'il a appris à «se vendre», parler régulièrement de ses réussites, poursuivre ses objectifs et faire connaître ses objectifs, demander de meilleurs projets qui montreraient ses talents et acquérir l'expérience nécessaire pour gravir les échelons. sa carrière a commencé à progresser plus rapidement. Cela ressemble à beaucoup de travail, et cela peut être effrayant au début. Il a admis qu'il avait d'abord peur de ce qui pourrait arriver. Toutes les demandes n'ont pas été satisfaites. Cependant, la direction est restée au courant de ses objectifs et de ses idées. Plus il demandait et parlait de ses compétences, plus il se sentait en sécurité et plus il devenait facile.
Babcock et Laschever ont noté que «la plus grande réticence des femmes à demander ce qu'elles veulent les empêche souvent d'apprendre cette leçon [md] ou signifie qu'elles apprennent plus lentement.» Malheureusement, beaucoup de femmes apprennent l'importance de demander après qu'elles aient été réussies quelques fois pour la promotion ou perdre sur le devoir à mourir.
Les femmes partagent le pot
Les femmes sont souvent naturelles dans le style de construction de relations de collaboration. Ils détectent les signaux faciaux, les mouvements du corps et les tons vocaux pendant la négociation et essaient de s'assurer que les besoins de chacun sont satisfaits. Les femmes réussissent généralement bien en utilisant des tactiques intégratives, que Babcock et Laschever identifient comme des questions, faisant un effort pour entendre le point de vue de l'autre et obtenir des résultats finaux qui conviennent aux deux parties. Ce style intégratif est efficace lorsque plusieurs problèmes doivent être résolus. Les deux parties en apprennent beaucoup sur leurs intérêts respectifs et s'efforcent de répondre à leurs intérêts en échangeant de plus petits objets, suggèrent Babcock et Laschever.
Avec des stratégies compétitives, l'accent est mis sur la défense des positions à tout prix et ne pas céder à l'autre côté. L'approche intégrative vise à créer ce gagnant-gagnant. Comme le recommandent Fisher et Ury, vous devez comprendre que les deux côtés partagent certains points communs. L'approche d'une femme vise souvent à partager les résultats; les deux parties se sentent bien dans le match final.
Quel est le compromis?
De nombreuses études de psychologie, de sociologie et de communication ont examiné différents aspects du genre et de la négociation. Ils conviennent que les femmes utilisent souvent un style de collaboration et les hommes utilisent un style compétitif. La première donne souvent de meilleurs résultats à long terme parce que la relation entre les parties demeure intacte, tandis que l'approche concurrentielle est plus rapide. La victoire est bonne, mais elle peut laisser l'autre partie malmenée, marquée et ne plus vouloir faire des affaires.
Le style compétitif masculin semble toujours être la norme par laquelle nous jugeons les autres. Les hommes et les femmes ont tendance à considérer le style de collaboration comme inférieur au style compétitif. L'approche d'une femme prend généralement plus de temps, car elle exige plus de temps pour s'occuper des sentiments et s'assurer que tous les points de vue et intérêts sont entendus.
La négociation concurrentielle se préoccupe moins de savoir si les deux parties se sentent bien et partent ensemble. Parfois, les femmes risquent d'être étiquetées comme agressives lorsqu'elles choisissent d'utiliser un style compétitif. Et quand les femmes sont étiquetées comme agressives, ce n'est certainement pas un compliment.
Adapté du livre co-écrit par Audrey : «Comment changer de code?
