Toute ma vie, j'ai été un négociateur terrible. J'ai surpayé pour tout, même si j'ai longtemps compris, en principe , comment mener une négociation. Je sais que vous devez «conduire une affaire difficile» et «être prêt à s'éloigner de la table» si vous voulez obtenir la meilleure affaire possible. Je n'ai jamais semblé pouvoir le faire, jamais.
Cela a atteint le point où mon mari m'interdit de parler à chaque fois que nous négocions le prix d'une voiture, d'une maison, ou même d'un grille-pain usagé au marché aux puces. Et bien que je ne prendrais pas trop de plaisir à être réduit au silence, je dois admettre que je vois ce qu'il veut dire. Dans une négociation, je suis le maillon faible.
Dans le passé, je l'ai toujours défini comme un problème fondamental: je me conforme avec ferveur et rigueur à la norme sociale de la réciprocité – cette bonté devrait être remboursée avec gentillesse. Ce qui semble noble, mais dans mon cas, c'est dysfonctionnel limite. Par exemple, si le vendeur réduisait de 100 $ le prix d'une voiture, j'ai senti que nous devions lui rendre la pareille en l'achetant. D'une manière ou d'une autre, le fait que la voiture soit restée surestimée de quelques milliers de dollars n'a pas vraiment été conclue pour moi.
Cependant, un article récemment publié m'a amené à remettre en question cette explication et à réaliser que mon problème peut être plus qu'un simple désir pathologique d'apparaître agréable.
Cet ensemble d'études a montré que lorsque les gens savent qu'ils sont sur le point de négocier, ils voient cette négociation imminente comme une menace ou un défi . Les personnes qui voient une négociation comme une menace éprouvent plus de stress et font des affaires moins avantageuses. Leur piètre performance est principalement due au fait que les négociateurs stressés se comportent de manière plus passive et sont moins enclins à utiliser des tactiques éprouvées pour obtenir un effet de levier, comparés à ceux qui considèrent la négociation comme plus un défi qu'une menace.
Cela a tellement de sens pour moi. Mon mari voit absolument la négociation comme un défi. Il croit avoir les connaissances et la capacité de réussir. Il attend avec impatience un bon marchandage. Je ne le fais pas . En lisant ce document, je me suis rendu compte que j'ai toujours considéré les négociations comme une menace, pensant que je manquais des capacités des bons négociateurs. Je croyais que j'étais voué à l'échec, et je voulais juste le terminer le plus rapidement possible. Pourquoi prolonger une situation stressante et menaçante, quand vous pouvez jeter l'éponge et passer à autre chose?
C'est, bien sûr, ridicule. Quand je m'arrête et y pense vraiment, je vois que je suis parfaitement capable de négocier aussi bien que le prochain. Il n'y a rien de mal avec moi. Je ne manque pas le gène de la négociation. J'ai toujours cru que je n'étais pas bon à la négociation, et je l'ai vu comme menaçant, sans jamais vraiment se demander si c'était vrai ou non.
Alors, que faites-vous si, comme moi, vous voyez les négociations comme des menaces et des opportunités d'échec? Eh bien, la première étape est de réaliser que c'est une prophétie auto-réalisatrice – croire que vous n'avez pas la capacité de réussir à peu près garantit que vous ne le ferez pas. Mais maintenant demandez-vous, est-ce même vrai que je n'ai pas la capacité de réussir dans une négociation? Qu'est-ce que vos collègues négociants ont que vous n'avez pas? La réponse est presque certainement: rien. Ils n'ont pas de capacités spéciales. Ils croient juste en eux-mêmes. Ils croient qu'ils peuvent conduire le dur marché. C'est ce qui compte.
Donc, qu'il le veuille ou non, je rejoins mon mari dans notre prochaine négociation. Je vois maintenant que croire que je suis un négociateur moche a fait de cette croyance une réalité, et je refuse d'accepter ce mensonge plus longtemps. Attendez et voyez – je vais faire une bonne affaire sur notre prochain grille-pain.
K. O'Connor, J. Arnold et A. Maurizio (2010) La perspective de négocier: le stress, l'évaluation cognitive et la performance. Journal of Experimental Social Psychology.
