Qui va tirer le meilleur parti de la charité?

Qui va augmenter le plus? Les assistants de recherche posent pour faire prendre leur photo avant de faire du porte-à-porte.

Pourquoi les gens donnent-ils à la charité? En général, nous supposerons que les gens donnent parce qu'ils sont généreux. Pourtant, comprendre le POURQUOI derrière le don est en fait une question beaucoup plus grande que nous pourrions le penser. La générosité est un moteur important du don, mais ce n'est pas aussi important qu'on pourrait le penser. En fait, beaucoup de comportements donnant sont motivés par une autre préoccupation – l'intérêt personnel. Avez-vous déjà été donné à une organisation parce que cela vous donne un sentiment de «bien-être», de chaleur et de flou? C'est l'intérêt personnel. Nous avons décidé de découvrir le pourquoi de donner dans une campagne de dons de charité de porte à porte, et a constaté qu'il n'y a plus que la vue.

Notre enquête a commencé comme ça. Un samedi après-midi froid en décembre 2005, Jeanne , une étudiante brillante et énergique de l'East Carolina University (ECU), trottinait dans une banlieue de Pitt County, Caroline du Nord. Jeanne arborait une chemise portant le nom «ECU Natural Hazards». Elle portait également un insigne avec sa photographie, son nom et son numéro de permis de sollicitation. Elle a frappé, et un homme d'âge moyen a ouvert la porte.

"Oui?" Dit-il en la regardant.

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"Salut," dit-elle en souriant vivement. "Je m'appelle Jeanne. Je suis un étudiant ECU visitant les ménages du comté de Pitt aujourd'hui au nom du Centre de recherche sur l'atténuation des risques naturels du nouveau système ECU. Aimeriez-vous apporter votre contribution aujourd'hui? »On peut sans doute dire que la dernière chose que l'homme d'âge moyen avait en tête était la possibilité que Jeanne soit un agent double. Oui, elle essayait vraiment de collecter des fonds pour le centre. Mais elle faisait aussi partie d'une plus grande expérience impliquant des douzaines d'étudiants qui frappaient aux portes de 5 000 ménages dans le comté de Pitt.

Certains des étudiants ont juste demandé des dons avec un script standard, mais nous voulions savoir quelles sortes de motivations personnelles pouvaient influencer le don, alors un autre groupe d'avocats a annoncé une petite incitation sous la forme d'un tirage au sort caritatif. Si vous avez déjà participé à une foire régionale ou à un grand événement sportif, vous avez probablement eu l'occasion de participer à un tirage au sort caritatif. C'est assez simple: plus vous donnez, plus vous avez de chances de gagner un gros lot. Parfois, le prix est un souvenir ou des vacances exotiques à la plage, mais dans le comté de Pitt, le gagnant de notre loterie de bienfaisance a reçu 1 000 $.

Qu'avons-nous trouvé? Il n'est pas surprenant que le ticket de tombola ait rapporté environ 50% de plus que la demande de dons, et doublé le nombre de personnes qui ont donné à notre cause.

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Mais nous avons également découvert quelque chose d'autre qui n'aurait vraiment pas dû nous surprendre. En fin de compte, plus l'avocat est séduisant, plus les dons recueillis sont importants. Nous avions des photos de nos avocats notées pour l'attractivité physique sur une échelle de 1 à 10, et nous avons trouvé que quelqu'un comme Jeanne, qui avait été évalué à 8, a recueilli environ 70 pour cent de plus qu'une collectrice de fonds aussi qualifiée. sans surprise, ils ont connu le plus grand succès de collecte de fonds quand un homme a répondu à la porte.

Quand il s'agit de motivations intéressées, toutes les incitations ne sont pas égales. Des années après notre première campagne de collecte de fonds avec ECU, nous avons eu un autre groupe d'étudiants qui se rendaient aux mêmes maisons dans le comté de Pitt et nous avons constaté que les gens qui donnaient à cause de la tombola continuaient à donner des années plus tard. Ceux qui ont donné la première fois juste pour voir un joli visage? Ils étaient soudainement beaucoup moins généreux.

Il s'avère que corrompre la générosité des donateurs n'est pas si facile. Vous devez faire attention à choisir des incitations qui suggèrent que votre charité est de haute qualité, surtout si vous voulez que les donateurs donnent encore et encore. Ce sont quelques-uns des enseignements tirés de cet ensemble d'expériences, menées avec les co-auteurs Craig Landry , Andreas Lange , Michael Price et Nicholas Rupp .

Cette étude fait partie d'un nouveau livre, The Why Axis. Pour en savoir plus, visitez www.thewhyaxischallenge.com.