Vos choix initiaux deviennent souvent plus forts

Nous nous préparons à un autre cycle électoral. Lors de l'élection présidentielle, la plupart des électeurs ont déjà une nette préférence. Cependant, il y a toujours au moins 10% des électeurs (et parfois même plus) qui se considèrent comme «indécis».

Même les personnes officiellement indécises peuvent avoir un penchant pour un candidat ou un autre. Un peu de recherche suggère que la façon dont quelqu'un penche influence la façon dont ils interprètent les nouvelles informations. Si vous avez une légère préférence pour un candidat, alors vous accorderez probablement plus de poids aux choses positives que vous entendez au sujet de ce candidat et aux choses négatives que vous entendez au sujet de l'autre candidat. De cette façon, vous commencez lentement à confirmer votre impression initiale.

L'idée derrière cet effet est que nous aimons garder nos croyances cohérentes. Cela signifie que nous avons tendance à nous concentrer sur des informations qui soutiennent ce que nous aimons déjà et à accorder moins d'attention aux informations qui pourraient remettre en question nos croyances existantes. Ce mécanisme est également à l'origine d'effets de «dissonance cognitive» où les gens commencent par un ensemble de croyances qui ne sont pas cohérentes entre elles et qui modifient progressivement certaines des croyances jusqu'à ce qu'elles s'emboîtent.

Un ensemble d'études intéressantes paru dans le numéro d'août 2012 de Comportement organisationnel et processus de décision humaine par Evan Polman et Jay Russo ont examiné quelques facteurs apparemment mineurs qui peuvent avoir un impact important sur ce type de cohérence.

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Dans leurs études, ils ont fait exprimer leur préférence pour deux restaurants. Les descriptions ont été conçues de sorte que si vous voyiez toutes les caractéristiques des restaurants en même temps, vous pourriez penser qu'ils étaient assez similaires et auraient du mal à choisir entre eux. Cela a été fait en ayant quatre caractéristiques qui étaient à peu près aussi bien pour chaque restaurant, puis une caractéristique qui a fortement favorisé chaque restaurant.

Le premier trait que les gens ont vu a favorisé un restaurant au-dessus de l'autre. Un groupe a été invité à encercler le restaurant qui, selon eux, était mieux à ce stade. Naturellement, les gens ont tendance à reconnaître que le restaurant avec la meilleure caractéristique est actuellement la meilleure option. Après cela, les gens ont vu des fonctionnalités supplémentaires. Après chacun, les gens ont évalué combien cette nouvelle fonctionnalité favorisait l'un des restaurants par rapport à l'autre. Ils ont également évalué à quel point ils préféraient un restaurant à l'autre jusqu'à ce point.

Conformément aux travaux antérieurs, à la fin de l'étude, 61% des personnes préféraient le restaurant qui avait la meilleure première caractéristique. De plus, dans l'ensemble, leurs cotes des autres caractéristiques ont favorisé le restaurant qu'ils préféraient au début de l'étude.

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Mais, ce n'est pas la partie intéressante.

Un autre groupe de participants a exprimé sa préférence initiale d'une manière légèrement différente. Plutôt que d'encercler l'option qu'ils préféraient, ils devaient utiliser un crayon pour assombrir complètement une boîte afin d'exprimer leur préférence. Ce processus a pris environ 10 secondes. Cet effort supplémentaire a augmenté l'engagement initial des gens envers l'une des options. Pour ce groupe, 75% des gens préféraient l'option qu'ils aimaient initialement à la fin de l'étude. Leurs cotes des autres caractéristiques favorisaient d'abord le restaurant qu'ils préféraient d'autant plus fortement que ceux des gens qui ont juste encerclé leur préférence au départ.

Pourquoi avoir à assombrir une boîte augmenter l'engagement des gens à une option?

Vous pourriez penser que passer environ 10 secondes à remplir une boîte donnerait aux gens plus de temps pour réfléchir à la première fonctionnalité. Cependant, dans une autre étude de cette série, demander aux gens de réfléchir plus attentivement à la première caractéristique n'a pas renforcé l'effet de la préférence initiale autant que de remplir une boîte.

Au lieu de cela, il semble provenir de la façon dont les gens interprètent la quantité d'efforts qu'ils ont mis dans l'expression de cette préférence initiale. Remplir cette case demande beaucoup d'efforts. Les gens semblent attribuer cet effort à leur engagement envers l'option.

Les chercheurs ont exploré cette possibilité dans une troisième étude. Dans cette étude, on dit à un groupe que remplir une boîte est un moyen facile d'exprimer sa préférence pour l'une des options. Ce groupe devrait être surpris que cela prenne autant de temps à le faire. On dit à un deuxième groupe que remplir une case est un moyen difficile d'exprimer sa préférence. Ce groupe ne devrait pas être surpris du fait qu'il faut du temps pour remplir la boîte.

Dans cette étude, les personnes qui pensent que remplir la boîte devrait être facile montrent un effet beaucoup plus fort de leur impression initiale que les personnes qui pensent que le remplissage de la boîte devrait être difficile.

Qu'est-ce-que tout cela veut dire?

Notre tendance à garder nos croyances cohérentes a un impact sur la façon dont nous faisons des choix. Au fil du temps, nos croyances initiales affectent la façon dont nous interprétons les nouvelles informations afin que ces premières impressions deviennent plus fortes au fil du temps. Des facteurs apparemment simples comme la façon dont nous exprimons une préférence initiale peuvent accentuer cet effet.

Peut-être la partie la plus effrayante de ces résultats est qu'ils surviennent généralement sans notre conscience. Autrement dit, nous pensons que nous évaluons objectivement chaque nouvelle fonctionnalité lorsque nous la voyons. Nous ne réalisons généralement pas à quel point nos préférences actuelles affectent la façon dont nous interprétons les nouvelles informations. En conséquence, nous pensons avoir construit notre préférence finale en évaluant de nombreuses preuves de manière indépendante, alors qu'en réalité nous avons été influencés par nos croyances existantes.

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