Si l'adage de comment se rendre à Carnegie Hall est la pratique, la pratique, la pratique, alors la devise pour être un meilleur négociateur devrait être de préparer, préparer, préparer. Oui, nous pouvons connaître l'autre partie et oui nous pouvons connaître le sujet, mais il y a beaucoup d'inconnues au cours d'une négociation. Ce que nous ne savons pas, ce sont les détails: comment cette négociation en ce moment avec cette personne en particulier sur ce sujet ira. Bien sûr, nous ne pouvons pas entièrement prédire tous les rebondissements. Cependant, plus nous sommes équipés d'options, plus nous sommes capables de pivoter et de procéder aussi facilement que possible.
La réalité est que nous négocions tous les jours. Si nous connaissons l'autre négociateur ou le sujet, nous pensons probablement que nous n'avons pas besoin de passer beaucoup de temps (ou d'ailleurs) à se préparer. Une fois que nous sommes dans la salle et que la négociation ne se déroule pas comme prévu, nous nous sentons comme un cerf dans les phares. C'est un sentiment terrible d'être dans une négociation à enjeux élevés et de réaliser que nous sommes loin de notre zone de confort. Être dans ces moments inconfortables peut nous amener à être submergé, se sentir inadéquat et se sentir comme un imposteur négociateur. Une fois que le doute de soi et la panique s'installent, nous sommes encore moins prêts à agir efficacement parce que le stress provoque une nouvelle panoplie d'ondes cérébrales et de produits chimiques pour prendre le dessus sur notre bien-être émotionnel.
Une grande partie de ceci peut être évitée et un sentiment de confiance venant de se sentir préparé peut l'emporter. Les athlètes utilisent l'entraînement mental pour franchir les barrières qui les empêchent d'effectuer au mieux de leurs capacités. Nous pouvons penser être un négociateur préparé comme étant un athlète préparé. Nous devons développer nos muscles de négociation. Ce modèle de huit composantes a été utile pour préparer les négociations. Chaque composante est explorée en utilisant des questions provocatrices pour guider la planification dans ce domaine. Voici quelques exemples:
Passer en revue ce guide et passer du temps en préparation augmente la possibilité que la négociation se déroule comme prévu ou au moins aboutisse à des résultats plus favorables que de ne pas avoir préparé et être pris au dépourvu. Être préparé peut mener à être plus centré et même contenu pendant le processus de négociation et avec les résultats atteints. Cela nous permet de recadrer la négociation comme un obstacle insurmontable à une opportunité de renforcer nos muscles de négociation.
Les références
Fisher-Yoshida, B. et Yoshida, R. (2015). Négociation internationale Dans JM Bennett (Ed.) L'encyclopédie Sage de la compétence interculturelle. Thousand Oaks, Californie: Sage.
Ury, W. (1993). Dépasser le non: Négocier dans des situations difficiles. New York: Maison aléatoire.
