Que feriez-vous pour gagner de l'argent si tout ce que vous aviez était de cinq dollars et deux heures? C'est la mission que j'ai donnée aux étudiants de l'Université de Stanford, dans le cadre du Stanford Technology Ventures Program … Chacune des quatorze équipes a reçu une enveloppe de cinq dollars de «capital d'amorçage» et on leur a dit qu'elles pouvaient passer autant de temps que ils voulaient planifier. Cependant, une fois qu'ils ont ouvert l'enveloppe, ils ont eu deux heures pour générer autant d'argent que possible. Je leur ai donné du mercredi après-midi jusqu'au dimanche soir pour terminer la mission. Puis, le dimanche soir, chaque équipe a dû m'envoyer une diapositive décrivant ce qu'elle avait fait et lundi après-midi, chaque équipe avait trois minutes pour présenter son projet à la classe. Ils ont été encouragés à faire preuve d'esprit d'entreprise en identifiant les possibilités, en remettant en question les hypothèses, en tirant parti des ressources limitées dont ils disposaient et en faisant preuve de créativité.
Que feriez-vous si on vous donnait ce défi? Quand je pose cette question à la plupart des groupes, quelqu'un crie d'habitude: «Va à Las Vegas», ou «Achète un billet de loterie». Cela fait grand rire. Ces gens prendraient un risque important en échange d'une petite chance de gagner une grosse récompense. La deuxième suggestion la plus courante consiste à installer un lave-auto ou un stand de limonade, en utilisant les cinq dollars pour acheter les matériaux de départ. C'est une bonne option pour ceux qui sont intéressés à gagner quelques dollars de plus en deux heures. Mais la plupart de mes étudiants ont finalement trouvé un moyen d'aller bien au-delà des réponses standard. Ils ont pris au sérieux le défi de remettre en question les hypothèses traditionnelles – exposant une multitude de possibilités – afin de créer autant de valeur que possible.
Comment ont-ils fait ça `? Voici un indice: les équipes qui ont fait le plus d'argent n'ont pas utilisé les cinq dollars. Ils se sont rendu compte que se concentrer sur l'argent encadrait vraiment le problème trop étroitement. Ils ont compris que cinq dollars sont essentiellement rien et ont décidé de réinterpréter le problème plus largement: Que pouvons-nous faire pour gagner de l'argent si nous commençons par absolument rien? Ils ont augmenté leurs compétences d'observation, exploité leurs talents, et déverrouillé leur créativité pour identifier les problèmes dans leur milieu-problèmes qu'ils ont vécus ou remarqué d'autres expériences-problèmes qu'ils ont pu voir auparavant, mais n'avaient jamais pensé à résoudre. Ces problèmes étaient lancinants, mais pas nécessairement au premier plan de l'esprit de quiconque. En mettant au jour ces problèmes et en travaillant ensuite à les résoudre, les équipes gagnantes ont rapporté plus de 600 $, et le retour moyen sur l'investissement de cinq dollars était de 4 000%! Si vous tenez compte du fait que de nombreuses équipes n'ont pas du tout utilisé les fonds, leurs rendements financiers étaient infinis.
Alors qu'ont ils fait? Toutes les équipes ont été remarquablement inventives. Un groupe a identifié un problème commun dans beaucoup de villes d'université – les longues lignes frustrantes dans les restaurants populaires le samedi soir. L'équipe a décidé d'aider les personnes qui ne voulaient pas faire la queue. Ils ont appareillé et réservé des réservations dans plusieurs restaurants. À l'approche de leurs réservations, ils ont vendu chaque réservation jusqu'à vingt dollars aux clients qui étaient heureux d'éviter une longue attente. Pendant la soirée, ils ont fait plusieurs observations intéressantes. D'abord, ils se sont rendus compte que les étudiantes vendaient mieux les réservations que les étudiants masculins, probablement parce que les clients étaient plus à l'aise d'être approchés par les jeunes femmes. Ils ont ajusté leur plan de sorte que les étudiants masculins aient fait le tour de la ville en faisant des réservations dans différents restaurants pendant que les étudiantes vendaient ces places en ligne. Ils ont également appris que toute l'opération fonctionnait mieux dans les restaurants qui utilisent des téléavertisseurs vibrants pour alerter les clients lorsque leur table est prête. Les téléavertisseurs échangeant physiquement ont donné l'impression aux clients qu'ils recevaient quelque chose de tangible pour leur argent. Ils étaient plus à l'aise de remettre leur argent et leur téléavertisseur en échange du nouveau téléavertisseur. Cela a eu un bonus supplémentaire: les équipes pouvaient alors vendre le téléavertisseur nouvellement acquis au fur et à mesure que le temps de réservation augmentait.
Une autre équipe a adopté une approche encore plus simple. Ils ont installé un stand devant le syndicat des étudiants où ils ont offert de mesurer la pression des pneus de bicyclettes gratuitement. Si les pneus devaient être remplis, ils ajoutaient de l'air pour un dollar. Au début, ils pensaient qu'ils profitaient de leurs camarades de classe, qui pouvaient facilement se rendre à une station-service voisine pour faire remplir leurs pneus. Mais après leurs premiers clients, les étudiants ont réalisé que les cyclistes étaient incroyablement reconnaissants. Même si les cyclistes pouvaient se procurer gratuitement leurs pneus à proximité et que la tâche était facile pour les élèves, ils ont rapidement réalisé qu'ils offraient un service pratique et utile. En fait, à la moitié de la période de deux heures, l'équipe a cessé de demander un paiement spécifique et a demandé des dons à la place. Leur revenu a explosé. Ils ont fait beaucoup plus quand leurs clients réciproque pour un service gratuit que lorsqu'on leur a demandé de payer un prix fixe. Pour cette équipe, comme pour l'équipe effectuant des réservations au restaurant, l'expérimentation a été payante. Le processus itératif, où de petits changements sont apportés en réponse aux commentaires des clients, leur a permis d'optimiser leur stratégie à la volée.
Chacun de ces projets a rapporté quelques centaines de dollars, et leurs camarades de classe ont été dûment impressionnés. Cependant, l'équipe qui a généré le plus de profits a regardé les ressources à leur disposition à travers des lentilles complètement différentes, et fait 650 $. Ces étudiants ont déterminé que le bien le plus précieux qu'ils possédaient n'était ni les cinq dollars, ni les deux heures. Au lieu de cela, leur point de vue était que leur ressource la plus précieuse était leur temps de présentation de trois minutes lundi. Ils ont décidé de le vendre à une entreprise qui voulait recruter les étudiants dans la classe. L'équipe a créé une «publicité» de trois minutes pour cette entreprise et l'a montrée aux étudiants pendant le temps où ils auraient présenté ce qu'ils avaient fait la semaine précédente. C'était génial. Ils ont reconnu qu'ils avaient un atout fabuleusement précieux – que d'autres n'ont même pas remarqué – en attendant d'être minés.
C'est un projet que j'ai dirigé au Hasso Plattner Institute of Design à Stanford. Il est décrit dans les premières pages de What I Wish I Knew Quand j'avais 20 ans: Un cours intensif sur Comment faire votre chemin dans le monde. Ce projet a pris de l'ampleur et est maintenant connu sous le nom de Global Innovation Tournament. Il est ouvert à tous et sera géré par le programme Stanford Technology Ventures en novembre 2009. Vous pouvez vous inscrire aux mises à jour sur le site Web du tournoi.
Voici une vidéo décrivant l'exercice.
