Êtes-vous axé sur la promotion ou la prévention?

Ce qui suit est un extrait de Focus: Utiliser différentes façons de voir le monde pour le succès et l'influence

La plupart des gens dans chaque lieu de travail, salle de classe ou communauté sur la planète appartiennent à l'un des deux camps. Dans le camp # 1, il y a Jon – le genre de personne que certaines personnes pourraient appeler "difficile", bien que probablement (et nous) préférerions le terme "sceptique". C'est un défi d'arriver à la fin d'une phrase dans Jon présence sans l'avoir interrompu pour vous dire combien le début était faux. Il est immaculé dans son apparence, choisit ses mots avec précision et ne remet jamais à plus tard. Il est, par nature, un pessimiste (le type défensif que nous décrirons plus tard) – essayez de lui dire que les choses vont bien se passer et regardez comme il devient visiblement mal à l'aise avec votre attitude imprudente et naïve.

À ce stade, Jon commence probablement à avoir l'air assez agaçant de travailler avec, et on ne peut nier qu'il peut être à l'occasion. Mais une fois que vous avez appris à le connaître, il est facile de voir pourquoi il travaille comme il le fait – il est déterminé à ne pas faire d'erreurs. En fait, juste l'idée de faire une erreur le dérange. (Avons-nous mentionné que la plupart du temps il est au moins un peu anxieux?) Il en résulte que son travail est généralement parfait.

Dans le camp n ° 2, il y a le collègue de Jon Ray – l'Anti-Jon. Nous ne sommes pas sûrs que Ray se soit vraiment inquiété de quoi que ce soit. Il est tout aussi intelligent et tout aussi motivé, mais il poursuit son travail (et sa vie) avec un optimisme implacable impossible à ne pas envier. Il ne transpire pas les petites choses – il est tout au sujet de la prochaine grande idée. Mais parfois, cette existence sans sueur conduit à des problèmes. Il a été obligé d'étiqueter la plupart de ses biens "Si trouvé, appelez Ray 555-8797" parce qu'il oublie toujours où il les a laissés.

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Le travail de Ray est créatif et innovant – il n'a pas peur de s'engager sur des chemins non parcourus et de prendre des risques intellectuels, même si certains d'entre eux finissent par être des impasses de temps. Mais l'apparence … Bon, Jon a remarqué une fois lors d'une réunion que la chemise de Ray était si ridée qu'on aurait dit qu'il la gardait dans la poche de son pantalon toute la matinée. La maintenance n'est pas la chose de Ray.

En surface, Jon et Ray sont deux individus talentueux et travailleurs qui ont le même objectif: faire leur travail exceptionnellement bien. Lorsque vous voulez influencer quelqu'un d'autre – que vous soyez psychologue, gestionnaire, responsable du marketing, enseignant ou parent – vous commencez habituellement par essayer de comprendre ce que veut cette personne, puis utilisez cette connaissance pour comprendre et prédire son comportement. Mais si Jon et Ray veulent la même chose, alors pourquoi tout ce qui concerne la façon dont ils le poursuivent est-il si différent?

 

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Deux sortes de bien (et de mauvais): promotion et prévention

Des gens comme Ray, comme le dit la vieille chanson, «accentuent le positif». Ils voient leurs objectifs comme des opportunités de gain ou d' avancement . En d'autres termes, ils se concentrent sur toutes les grandes choses qui leur arriveront quand ils réussiront – les avantages et les récompenses. Ils «jouent pour gagner». Quand les gens poursuivent ce genre de «bien», nous appelons cela une focalisation sur la promotion . Des études de notre laboratoire (et de nombreux autres laboratoires maintenant) montrent que les personnes axées sur la promotion répondent le mieux à l'optimisme et aux éloges, sont plus susceptibles de prendre des risques et saisir des opportunités et d'exceller dans la créativité et l'innovation. Malheureusement, toute cette prise de risque et cette pensée positive les rend plus enclins à l'erreur, moins susceptibles de réfléchir complètement, et généralement pas préparés à un plan B au cas où les choses échoueraient. Pour une personne axée sur la promotion, ce qui est vraiment «mauvais» est un non-gain : une chance non prise, une récompense non acquise, un échec à avancer. Ils préféreraient dire oui! et qu'ils se fassent exploser sur leurs visages plutôt que de laisser le coup de l'Opportunité sans réponse.

D'autres, comme Jon, ont tendance à considérer leurs objectifs comme des occasions de s'acquitter de leurs responsabilités et de rester en sécurité. Ils considèrent ce qui pourrait mal se passer s'ils ne travaillent pas assez dur pour réussir. Ils ne jouent pas pour gagner – ils jouent pour ne pas perdre . Ils veulent, plus que toute autre chose, se sentir en sécurité. Lorsque les gens poursuivent ce genre de «bien», ils ont ce que nous appelons un objectif de prévention . Dans nos études, nous trouvons que la prévention est davantage motivée par la critique et la possibilité imminente de l'échec (si, par exemple, ils ne travaillent pas assez dur) que par des applaudissements et une perspective ensoleillée. Les personnes axées sur la prévention sont souvent plus conservatrices et ne prennent pas de risques, mais leur travail est également plus approfondi, précis et soigneusement planifié. Bien sûr, trop de prudence et d'hypervigilance pour l'erreur tue à peu près tout potentiel de croissance, de créativité et d'innovation. Mais pour la prévention, le «mauvais» ultime est une perte que vous n'avez pas réussi à arrêter: une erreur commise, une punition reçue, un danger que vous n'avez pas réussi à éviter. Ils préféreraient beaucoup dire non! à une opportunité, plutôt que de se retrouver dans l'eau chaude. Celui qui a d'abord dit «le diable que vous connaissez est meilleur que celui que vous ne connaissez pas» aurait mérité l'approbation enthousiaste de Jon.

Les chercheurs (y compris nous-mêmes) ont travaillé dur pendant vingt ans, explorant les causes et les conséquences de la promotion et de la prévention dans tous les aspects de nos vies. Nous savons que, bien que tout le monde se préoccupe à la fois de la promotion et de la prévention, la plupart des gens ont une orientation motivationnelle dominante – celle qu'ils utilisent pour aborder la plupart des défis et des exigences de la vie. Il est également vrai que l'accent peut être spécifique à la situation: certaines personnes sont axées sur la promotion au travail, mais davantage axées sur la prévention en ce qui concerne leurs enfants. Tout le monde est axé sur la promotion quand ils s'alignent pour un billet de loterie, et axé sur la prévention lorsqu'ils s'alignent pour un vaccin contre la grippe.

Des centaines d'études plus tard, après cette première idée, il est devenu clair que le genre de «bien» que vous poursuivez affecte tout de vous – ce à quoi vous porte attention, ce que vous appréciez, les stratégies que vous choisissez d'utiliser vous), et comment vous vous sentez quand vous réussissez ou échouez. Cela affecte vos forces et vos faiblesses, à la fois personnellement et professionnellement. Cela a une incidence sur la façon dont vous gérez vos employés et sur la façon dont vous dirigez vos enfants (et pourquoi les décisions et les préférences de votre conjoint peuvent sembler si étranges). Sans exagération, votre attention touche à peu près tout .

Dans la partie 1 de FOCUS, nous expliquerons la nature des axes de promotion et de prévention et comment ils fonctionnent, et vous en viendrez à vous comprendre et à comprendre les gens autour de vous d'une toute nouvelle manière. Certaines choses auront un sens qui n'a jamais fait auparavant. Vous verrez enfin pourquoi il est si difficile d'être bon avec les grandes idées et avec les détails. Pourquoi le «spontané» d'un couple n'est généralement pas celui qui équilibre le chéquier. Pourquoi vous sous-estimez combien de temps tout va prendre, ou vous surestimez à quel point cela sera difficile – et pourquoi une personne différente de vous peut sembler si étrange. Vous comprendrez les choix que vous avez faits, les expériences auxquelles vous êtes attirés et pourquoi vous avez tendance à préférer une marque de produit à une autre. Et vous serez en mesure d'utiliser ces connaissances pour améliorer votre bien-être et être plus efficace dans votre vie.

Augmentez votre influence

Il vous sera particulièrement utile de comprendre la promotion et la prévention si vous devez influencer les autres – si une grande partie de ce que vous faites chaque jour consiste à informer, persuader et motiver. (Notez que cette définition de «l'influence» s'applique autant aux enseignants, aux entraîneurs et aux parents qu'aux spécialistes du marketing, aux gestionnaires et aux avocats.) La plupart d'entre nous – d'une façon ou d'une autre – "affaires" d'influence, à moins que vous ne viviez seul sur une île déserte, auquel cas vous pouvez essayer d'utiliser ce livre pour ouvrir vos noix de coco.)

Les produits, les activités et les idées peuvent faire appel à la motivation de la promotion ou de la prévention, selon le type de «bien» ou de «mauvais» sur lequel ils se concentrent. Certains sont évidents: les ceintures de sécurité, les systèmes de sécurité résidentiels et les mammographies visent essentiellement à éviter les pertes ( concentration sur la prévention ), tandis que les maisons de vacances, les billets de loterie et les liftings portent sur des gains potentiels ( promotion ). D'autres produits peuvent satisfaire la motivation de promotion ou de prévention, selon la façon dont vous en parlez. Lorsque le dentifrice est un «sourire plus blanc» et une «haleine fraîche», il s'agit d'un produit axé sur la promotion. Mais quand il s'agit d'éviter les caries et la gingivite, c'est une question de prévention. Comme le montrent les études que nous partageons avec vous dans la partie 2 de FOCUS, vous pouvez apprendre à parler le langage motivationnel de la personne que vous essayez d'influencer.

 

Un guide pratique

Ce livre est un guide pratique pour comprendre et travailler avec votre objectif de promotion ou de prévention. Utilisez ces connaissances dans votre propre vie, et vous serez plus efficace pour atteindre vos objectifs. Utilisez-le comme un outil pour influencer les autres, et c'est comme si vous pouviez créer de la confiance, de la valeur et de meilleures performances à partir de rien . C'est comme de la magie. Seulement c'est réel.

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