Un cours intensif sur les négociations émotionnelles: US vs. Iran

Source: Time Magazine

Il y a quelques années, à peine une semaine avant mon départ de l'université de Washington, j'ai mis ma voiture sur le marché. J'avais acheté la voiture d'occasion pour 5 000 $ un peu moins d'un an auparavant, mais pour vendre rapidement, je savais que je devais être flexible. Quand un acheteur sérieux a appelé un jour plus tard il a senti une affaire et a cassé 1000 $ de mon prix demandé de 4000 $. Puis, en dépit de vivre à quelques pâtés de maisons, il a pris deux jours pour venir regarder la voiture. "Alors, quand partez-vous?" Demanda-t-il. «Deux jours», dis-je, abandonnant à l'instinct de dire la vérité. Les négociations restantes étaient courtes. Il a obtenu la voiture pour seulement 2000 $. La raison pour laquelle j'ai eu une si mauvaise affaire sur ma voiture était que j'avais été parfaitement rationnel: je savais que je ne pouvais pas attendre longtemps, et je ne voulais pas prendre de risque. Des volumes d'articles de recherche sur la théorie des jeux, l'économie comportementale et la psychologie montrent que ces deux attributs sont préjudiciables à la réussite des négociations. Dans la mesure où les négociations sont menées par des êtres humains et non par des robots, ces résultats sont pertinents pour tous les types de négociations – du marchandage dans un bazar à des transactions de plusieurs milliards de dollars entre entreprises en négociations politiques entre États. L'important point de vue qui découle de ces conclusions est que les pays et les organisations qui sont guidés par une conviction religieuse ont toujours un avantage quand il s'agit de négocier avec leurs homologues libéraux et démocratiques. Cette idée n'est presque jamais mentionnée dans les négociations américano-iraniennes.

Source: Time Magazine

Voici deux de ces résultats:

1. Alors que la sagesse commune salue et loue la rationalité dans les négociations, c'est généralement la partie la plus émotive qui finit au sommet. Maya Tamir de Boston College a apporté des paires de sujets au laboratoire pour négocier l'allocation des sommes d'argent entre eux. Certains de ces sujets ont été manipulés pour entrer dans le laboratoire un peu plus en colère en se faisant écouter de la musique irritante. Ceux qui sont entrés dans le laboratoire en colère l'ont finalement laissé avec plus d'argent.

2. La disposition à prendre des risques fournit à un négociateur un meilleur pouvoir de négociation. Le lauréat du prix Nobel, Alvin Roth de l'Université de Stanford et ses associés ont simulé des négociations dans des expériences de laboratoire après avoir testé des sujets pour leur attitude à risque. Les sujets qui étaient plus enclins à prendre un risque lors du test ont nettement mieux progressé dans les négociations. Ils ont insisté pour obtenir une plus grande part de la tarte, et ont fait grincer l'autre partie.

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Le pouvoir de négociation d'un négociateur est directement déterminé par sa capacité à prendre des engagements crédibles. Thomas Schelling, lauréat du prix Nobel, parle abondamment de cet important point de vue dans son célèbre ouvrage intitulé «La stratégie du conflit». Les négociations sont un jeu délicat de menaces et de concessions. Plus vos menaces sont crédibles, moins vous aurez besoin de concessions. Un engagement crédible en faveur d'une ligne rouge au-dessous de laquelle aucune autre concession n'est possible est, en un mot, l'essence même du pouvoir de négociation.

Quand Dieu est à vos côtés, ou quand telle est votre croyance, ou quand telle est la croyance des personnes au nom desquelles vous négociez, des engagements crédibles sont faciles à faire. Voici un bref manuel que le négociateur religieusement extrême utilise typiquement: (1) Si vos demandes ne sont pas satisfaites, soyez patient. Ne vous précipitez pas pour accepter quoi que ce soit. Vous n'avez pas besoin de rapporter à quelqu'un d'autre que Dieu. Laissez votre homologue transpirer. (2) Vous n'avez pas à vous soucier de prendre un risque. Personne ne vous reprochera de vous fier à Dieu pour faire tomber les dés du bon côté. (3) Permettez-vous d'être émotif tout en faisant référence à votre conviction religieuse. Des mots tels que l'honneur, la fierté, l'insulte et l'humiliation devraient régner le jour. Si votre interlocuteur explique au monde entier que vous ne devez pas vous agenouiller, sachez que votre colère a porté fruit: renforcez-la.

Les émotions peuvent bien fonctionner pour les négociateurs parce qu'ils défient la rationalité. Un négociateur émotif est une version modérée du pirate de l'air fou: toute menace qu'il fait doit être prise au sérieux. C'est précisément ce qui a conduit le chef du Hamas, Ismail Haniyeh, à annoncer publiquement l'été dernier lors des négociations de cessez-le-feu avec Israël: "Nous sommes un peuple qui aime la mort pour Allah autant que nos ennemis aiment la vie." par Marwan Sinacuer de l'Université de Stanford et Larissa Tiedens de l'INSEAD, intitulé «Get Mad and Get More than Even», documente magnifiquement cet effet avec des expériences en laboratoire.

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Bien qu'il puisse s'avérer trop tard pour les négociations en cours avec l'Iran, les négociateurs libéraux devraient savoir qu'ils peuvent aussi tracer des limites et s'y engager. Il leur faut être déterminés et donner aux sentiments moraux libéraux un statut de religion. Cela exige que les négociateurs libéraux expliquent à leurs homologues que l'exécution des femmes pour infidélité ou persécution des minorités ethniques et des homosexuels nous rend fous les libéraux tout autant que les caricatures de Charlie Hebdo poussent les extrémistes musulmans à la folie. Cela exige que leurs homologues comprennent que notre préoccupation «irrationnelle» concernant leur capacité nucléaire est tout aussi légitime que leur tendance irrationnelle à se sentir humiliée.

Cette pièce par moi est apparue dans Time Magazine le 25 mars 2015