Parfois, les premières minutes à la table de négociation sont comme les premières minutes du ring: les deux adversaires dansent souvent, hésitant à se mettre en premier. Tout comme certains boxeurs hésitent à donner le premier coup de poing, les négociateurs sont souvent réticents à mettre la première offre sur la table. Ils peuvent craindre de télégraphier leur stratégie, ou peut-être qu'ils révéleront une sorte de vulnérabilité. Ont-ils raison? Est-il préférable de faire le premier mouvement de persuasion ou laisser votre adversaire le faire?
Selon les psychologues sociaux Adam Galinsky et Thomas Mussweiler, vous feriez bien mieux de faire la première offre dans une négociation plutôt que de laisser votre homologue faire la première offre. Dans une série d'expériences, les chercheurs ont constaté que quel que soit le rôle de la personne dans la négociation (acheteur ou vendeur, par exemple), les négociateurs qui recevaient des instructions pour faire la première offre obtenaient un résultat supérieur. Par exemple, dans une expérience, lorsque les parties cherchant à acheter une usine ont fait la première offre, les vendeurs ont fini par accepter un prix de 19,7 millions de dollars. D'autre part, lorsque les parties cherchant à vendre la même usine ont fait la première offre, les acheteurs ont finalement convenu d'un prix de 24,8 millions de dollars.
La raison de cet effet est que le négociateur qui fait l'offre initiale "ancre" l'autre partie sur ses numéros. Cela signifie que même si l'autre partie devrait idéalement déterminer la valeur des éléments négociés indépendamment des chiffres fournis par l'offre initiale, ce n'est pas le cas. Au lieu de cela, ils ancrent, en tant que point de départ, les chiffres initiaux fournis par leur contrepartie et ne s'éloignent pas suffisamment de ces chiffres lorsqu'ils poursuivent la négociation. Ainsi, une offre initiale de 30 millions de dollars pourrait aboutir à un règlement d'environ 25 millions de dollars, alors qu'une offre initiale de 15 millions de dollars pourrait aboutir à un règlement d'environ 20 millions de dollars. Gardez à l'esprit, cependant, que si l'offre initiale est ridiculement irréaliste, il ne vous sera d'aucune utilité de la présenter sur la table, car il est peu probable que vos adversaires vous considèrent comme un partenaire de négociation sérieux.
En somme, cette recherche démontre qu'il est plus avantageux de faire l'offre initiale. Si vous ne parvenez pas à le faire et laissez votre adversaire lancer ce premier coup de poing, vous pouvez vous retrouver dans les minutes qui suivent la cloche d'ouverture.
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Noah Goldstein est membre du corps professoral de l'UCLA Anderson School of Management. Il est également co-auteur du best-seller du New York Times, Yes !: 50 façons scientifiquement prouvées d'être persuasif, avec Robert Cialdini et Steve Martin.
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