Parfois, quand nous faisons quelque chose, cela nous amène à continuer dans la même veine ou à montrer une version plus extrême du comportement. La méthode d'influence sociale connue sous le nom de technique du "pied dans la porte" est basée sur cette tendance. Par exemple, les vendeurs ne vous demanderont généralement pas de faire un gros achat, comme un abonnement d'un an, dès le départ. Au lieu de cela, ils vous demanderont d'abord de faire un petit pas, par exemple accepter une offre d'introduction qui ne durera que quelques temps. Ensuite, à une date ultérieure, ils vous demanderont de faire le gros achat. La recherche montre que les gens sont plus susceptibles de faire une grosse demande s'ils ont déjà accepté une petite demande connexe. Une étude maintenant classique a suggéré que les gens étaient prêts à mettre devant leur maison une grande pancarte laide, disant «Conduisez prudemment» si, quelques jours auparavant, ils ont simplement signé leur nom à une pétition en faveur de la conduite sécuritaire.
D'autres fois, cependant, lorsque les gens font quelque chose, cela les rend moins susceptibles de continuer à se comporter ainsi. Par exemple, si les gens apportaient une contribution charitable à Centraide au travail, ils pourraient se sentir moins obligés de le faire si Centraide venait frapper à leur porte à la maison. En fait, s'ils étaient sollicités chez eux, ils diraient probablement quelque chose comme: «J'ai donné au bureau». Les recherches de Benoit Monin et Dale Miller sur l'octroi de permis moraux montrent une tendance similaire. Une fois que les gens font une bonne action, cela les rend moins susceptibles de continuer, au moins pendant un certain temps.
La notion de licence morale suppose que la plupart d'entre nous voulons nous voir comme ouverts d'esprit ou généreux. S'engager dans un comportement ouvert d'esprit ou généreux nous permet de nous voir de ces manières souhaitables, ce qui, ironiquement, peut nous libérer pour nous comporter de manière étroite ou égoïste. En ce qui concerne l'ouverture d'esprit, considérons l'évolution qui s'est produite dans la littérature de gestion sur la signification de la diversité. A l'origine, la diversité se référait aux catégories protégées par la loi énoncées dans la loi de 1964 sur les droits civils, qui visait à prévenir la discrimination fondée sur la race, la couleur, la religion, le sexe ou l'origine nationale. Au fil du temps, la définition de la diversité s'est élargie, de sorte que les employeurs utilisent de plus en plus des dimensions non juridiques – par exemple, les traits de personnalité, la culture et le style de communication – comme indicateurs de diversité. Un exemple d'une définition large de la diversité peut être trouvé sur le site Web de Dow AgroSciences: «La diversité … s'étend bien au-delà des descripteurs tels que la race, le sexe, l'âge ou l'origine ethnique; »Modupe Akinola et ses collègues ont récemment découvert que les cabinets d'avocats qui adoptaient des définitions plus larges de la diversité comptaient moins de femmes et de minorités dans leur secteur d'activité. base d'employés. Ainsi, se comporter de manière ouverte (en adoptant une définition large de la diversité) était associé à des cabinets d'avocats agissant de manière étroite envers les femmes et les minorités.
En ce qui concerne la générosité, des études ont montré que la volonté de donner à une cause charitable est réduite si, au préalable, ils ont écrit une courte histoire sur eux-mêmes en utilisant des mots moralement positifs (par exemple, justes, gentils). mots négatifs (égoïstes, moyens). La même chose s'est produite si les gens pensaient simplement à un cas dans lequel ils se comportaient moralement plutôt qu'immoralement. Lorsque l'image que les gens se font d'un être moral est en tête, ils se sentent autorisés à se comporter de manière moins que morale.
Donc, d'une part, il y a des preuves que se comporter d'une certaine façon ou même penser à ces comportements amène les gens à faire plus de la même chose. D'un autre côté, il existe des preuves que les actes antérieurs (ou la réflexion sur des actes antérieurs) de la moralité peuvent rendre les gens moins susceptibles de se comporter de manière cohérente avec leurs actions passées. Qu'est-ce qui fait aller dans un sens plutôt que dans l'autre? Un facteur décisif est la façon dont les gens pensent ou interprètent leur comportement. Tout comportement peut être interprété de manière abstraite ou concrète. Les constructions abstraites reflètent la «forêt», qui renvoie à la caractéristique centrale ou déterminante d'un comportement. Les interprétations concrètes reflètent les «arbres», qui se réfèrent aux détails spécifiques d'un comportement. Les constructions abstraites se concentrent sur le pourquoi ou le sens profond du comportement alors que les construals concrètes se concentrent sur les détails de la façon dont le comportement a été mis en place. Par exemple, «développer une procédure» peut être interprété de manière abstraite comme augmentant l'efficacité du travail ou concrètement comme l'écriture d'instructions étape par étape. "Contribuer à la charité" peut être interprété abstraitement comme faisant la bonne chose ou concrètement comme l'écriture d'un chèque.
Lorsque les gens interprètent leur comportement de façon abstraite, ils le voient comme le reflet de leurs valeurs, de leur identité, en bref, d'eux-mêmes. Quand les gens adoptent un comportement perçu comme reflétant eux-mêmes, cela les incite à montrer plus de la même chose. Cependant, lorsque le même comportement est interprété concrètement, il est considéré comme moins pertinent pour ce qu'il est. Un acte moral vu concrètement fournit aux gens des preuves qu'ils vont dans le sens d'être une personne morale, les libérant par la suite pour succomber à des désirs plus égoïstes. Appuyant ce raisonnement, Paul Conway et Johanna Sheetz ont montré que lorsque les gens considéraient leurs actes de moralité de manière abstraite, ils continuaient à se comporter moralement alors que lorsqu'ils voyaient concrètement ces mêmes comportements, ils se comportaient ensuite de manière plus égoïste.
Non seulement est-il intriguant que le comportement moral puisse favoriser plus ou moins le même, mais il est également important de considérer lorsque le comportement moral aura un effet plutôt que l'autre. Les personnes qui occupent des postes d'autorité, comme les parents, les enseignants et les gestionnaires, veulent généralement que les personnes sur lesquelles elles ont l'autorité se comportent moralement à long terme. Cela peut arriver lorsque les enfants, les étudiants et les employés interprètent leurs actes de moralité de façon abstraite plutôt que concrète. En outre, les autorités ont à leur disposition une variété de façons d'apporter des interprétations abstraites, telles que: (1) encourager les gens à réfléchir à la raison pour laquelle ils s'engagent dans un comportement donné plutôt que comment ils le font, (2) amener les gens à penser catégoriquement (p. ex., en posant des questions comme «La réduction des effectifs est un exemple de quoi?») plutôt qu'en termes d'exemples («Qu'est-ce qu'un exemple de changement organisationnel?») et (3) penser à leur comportement point de vue d'une plus grande distance psychologique; Par exemple, lorsque les gens pensent que leurs efforts supplémentaires au profit de l'organisation seront rentables à long terme, ils peuvent être plus enclins à s'engager dans de telles activités de manière cohérente que s'ils ne pensaient qu'aux avantages les plus immédiats.
Dans « The Process Matters », je souligne que même de petites différences dans la façon dont les gens sont traités par les autorités peuvent avoir un impact important sur ce qu'ils pensent, ressentent et font. Ici, je soulève un point connexe: une différence subtile dans la façon dont les gens pensent de leur comportement dicte si leurs expressions de la morale engendrera plus ou moins.
