Dilemme de Didgeridoo

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Je ne suis jamais trop attaché à un accord ou à une approche. Pour commencer, je garde beaucoup de balles en l'air, parce que la plupart des offres tombent, même si elles semblent prometteuses au premier abord . ~ D. Trump, l'art de l'affaire

L'essence de ces tactiques est un sacrifice volontaire mais irréversible de la liberté de choix. Ils reposent sur le paradoxe que le pouvoir de contraindre un adversaire peut dépendre du pouvoir de se lier; que, dans les négociations, la faiblesse est souvent la force, la liberté peut être la liberté de capituler, et brûler des ponts derrière soi peut suffire à défaire un adversaire. ~ T. Schelling, Stratégie de Conflit

La plupart du temps, lorsque vous achetez un article ou un service, vous dites «oui» à un ultimatum proposé par le vendeur. Le vendeur dit "Vous pouvez avoir ceci, mais vous devez me donner $$$." Pas $$ mais $$$. Quand vous achetez, vous révélez une préférence, à savoir que vous sentez (ou pensez) qu'avoir la chose vaut mieux que d'avoir $$$. Le vendeur veut demander et recevoir autant que possible, alors il fixe le prix le plus haut possible sans passer votre point de non-merci. Remarquez l'unilatéralité de cet ultimatum. Ce n'est pas vous qui offrez juste assez pour que la vente soit intéressante pour le vendeur. Dans la plupart des industries et des marchés, les vendeurs appellent le morceau. Peut-être ressentent-ils la pression des concurrents, mais ils (pensent qu'ils peuvent) se rassurent et voient si vous prenez l'affaire sans souci que vous pourriez proposer un contre-accord. Les marchés de la maison, les marchés de l'automobile et le marché du tapis marocain sont des exceptions notables. Étant tellement habitués à l'ultimatum de l'achat et de la vente, nous sous-estimons notre pouvoir de négociation et nous laissons nos compétences de négociation s'atrophier. Les vendeurs ont, dans cette culture, gagné la guerre de la perception. Nous acceptons l'encadrement à prendre ou à laisser de la transaction comme une caractéristique ou une nature – ce qui n'est pas le cas.

Dans ma quête pour acquérir un didgeridoo authentique, j'ai trouvé un vendeur en ligne. Le site internet avait l'air professionnel et les didges fantastiques. J'ai choisi un et placé ma commande. J'ai remarqué que le vendeur était prêt à accepter des mandats ou deux types de cartes de crédit. J'ai utilisé une de ces cartes et j'ai été informé que les fonds étaient «bloqués», une question qui pourrait vraisemblablement être résolue en consultation avec ma banque. Cependant, j'ai pensé que je pourrais offrir une autre carte de crédit, dont l'utilisation est répandue, mais que le vendeur n'avait pas énumérée comme une option. Ce qui s'est passé ensuite, j'ai vu venir sans succomber à un biais de rétrogradation (Fischhoff, 1975). Le vendeur a affirmé qu'il n'accepterait pas cette carte pour des raisons de politique (ils facturent un peu plus le vendeur). Le vendeur a ainsi réaffirmé et renforcé l'ultimatum. «Payez ce montant et faites-le à notre manière ou vous ne recevrez pas le produit.

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Se référer à la «politique» est une tactique si commune que nous ne remarquons plus l'abus de langage. Une politique est un principe d'action révélant un ensemble de préférences détenues par une organisation. Il prend souvent la forme d'une règle si-alors. Par exemple, une politique en espèces seulement peut être formulée comme suit: «Si un acheteur offre un paiement autrement qu'en espèces, nous n'accepterons pas la vente». Les politiques sont familières (et correctement nommées) dans le contexte des actions et des règlements du gouvernement ainsi que dans le fonctionnement interne des organisations. Cependant, lorsqu'une entreprise cherche à restreindre les options de ses partenaires, elle peut choisir de se référer à ces contraintes comme une politique, alors qu'en fait elles ne sont rien d'autre que des préférences qui leur assurent des avantages. L'étiquette «politique» crée un air d'officialité et d'inévitabilité qui décourage un défi. Une entreprise qui dit «Nous n'acceptons pas la méthode de paiement X» donne un pré-engagement de ne pas s'écarter de cette ligne lorsqu'un transactant fait une contre-offre (Schelling, 1992).

J'étais tout à fait sûr que le marchand de didgeridoo ne changerait pas de cap si je proposais de payer avec la carte X. Pour tester cette intuition, j'ai offert la carte X, et j'ai trouvé que c'était effectivement refusé. Aucune vente n'a été faite, ce qui n'était sans doute pas un résultat préféré par l'une ou l'autre des parties. Passons en revue ce qui s'est passé du point de vue de la théorie du jeu. D'abord, le vendeur a offert l'ultimatum familier. «Voici notre prix. À prendre ou a laisser.' Puis – après l'intermezzo raté avec la carte A – j'aurais pu opposer son veto à la proposition, ce qui aurait mis fin au jeu de l'ultimatum avec le résultat inefficace sans gain / sans gain (Güth et al., 1982, voir ici pour un exemple aqueux) . Au lieu de cela, j'ai proposé un contre-ultimatum «Prenez la carte X ou perdez la vente». Maintenant, le vendeur a opposé son veto à cette proposition, tablant sur la possibilité que j'annulerais ma contre-offre et j'accepterais l'accord original.

Lorsque deux jeux d'ultimatum sont mis en place, le résultat est un jeu incomplet de poulet (Rapoport & Chammah, 1966). En raison du jeu séquentiel, il n'y a aucune possibilité de rendement mutuel ou de coordination coopérative. Soit une partie fait mieux que l'autre, soit les deux font aussi mal et pire que le poulet qui coopère unilatéralement. Par exemple, supposons que le vendeur obtienne 100 points de plaisir de l'offre initialement proposée si l'acheteur accepte. Ici, le vendeur fait mieux; l'acheteur obtient seulement 99 points. En termes de théorie du jeu, les défauts du vendeur et l'acheteur coopère (poulet!). Si les défauts de l'acheteur (vetoes l'offre), les deux n'obtiennent rien. La contre-offre de l'acheteur a 99 points au vendeur et 100 points à l'acheteur. La théorie des jeux suppose que ces points de plaisir (dollars, utils, unités monétaires) ont une signification comportementale stricte. Plus c'est plus. Il s'ensuit que quiconque propose un accord qui permettrait à tout le monde de s'en sortir peut et devrait gagner gros. La théorie des jeux implique également que si le premier accord est opposé à la stupidité ou à la ruse, l'accord révisé devrait être accepté aussi parce que, encore une fois, plus est plus.

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Vous pensez que j'ai rejeté l'offre du vendeur de la Dague par dépit et vous avez peut-être raison. Mon introspection est incomplète ici. Je sais, cependant, qu'il y a d'autres vendeurs qui pourraient être plus accommodants. C'est une économie de marché après tout. N'acceptons pas les premières offres par politique. Ne soyons pas trop attachés à un accord particulier. Peut-être que D. Trump avait raison à propos de celui-ci.

Mais que les vrais gens du didgeridoo aient le dernier mot:

Nous sommes tous des visiteurs de cette époque, cet endroit. Nous ne faisons que passer. Notre but ici est d'observer, d'apprendre, de grandir, d'aimer … et ensuite nous retournons chez nous . – Un proverbe autochtone australien

Fischhoff, B. (1975). Le recul n'est pas égal à la prévision: l'effet de la connaissance des résultats sur le jugement dans l'incertitude. Journal de la psychologie expérimentale: Perception humaine et performance, 1 , 288-299.

Güth, W., Schmittberger, R., et Schwarze, B. (1982). Une analyse expérimentale de la négociation de l'ultimatum. Journal of Economic Behaviour and Organization, 3 , 367-88.

Rapoport, A., & Chammah, AM (1966). Le jeu de poulet. American Behavioral Scientist, 10 , 10-28.

Schelling, T. (1992). Autocontrôle: une nouvelle discipline. Dans J. Elster et GF Loewenstein (Eds.), Choice au fil du temps (pages 167-176). New York: Fondation Russell Sage.