Voulez-vous éviter les mauvaises décisions? Tout est dans l'encadrement

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par Peter Livingstone

Imaginez que vous jouez à Let's Make a Deal, le jeu télévisé de longue date. Il y a trois portes devant vous. Derrière l'un il y a un million de dollars, mais derrière les deux autres sont des chèvres. Si vous choisissez la porte avec l'argent, c'est à vous. Je vais vous donner la possibilité de choisir une porte ou deux. Quelle option préférez-vous?

C'est une évidence, non? Sans même faire le calcul, vous savez que vos chances sont bien meilleures avec deux portes qu'une (une probabilité de gagner de 66,7% contre une probabilité de 33,3%, si vous êtes dans les statistiques).

Et si je vous disais que, en posant la même question d'une manière différente, la plupart des gens choisiraient l'option à une porte? Cela semble incroyable, n'est-ce pas? Eh bien, c'est ainsi que fonctionne notre esprit: nous faisons des erreurs de pensée systématiques appelées biais cognitifs, et elles nous poussent à prendre de mauvaises décisions.

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Nous prenons tous de mauvaises décisions comme ça dans la vraie vie aussi. Avez-vous connu quelqu'un qui a mis de l'argent dans la réparation d'une vieille voiture, pour se rendre compte que la voiture a beaucoup d'autres problèmes qui coûteront encore plus cher à réparer? Même s'ils réalisent que la voiture est un "citron", ils peuvent continuer à y couler plus d'argent. Pourquoi? Parce que renoncer à la voiture ferait en sorte que les dépenses précédentes se sentent comme une perte, même si cet argent a déjà été dépensé. Ceci est un exemple de l'erreur de coût irrécupérable, et est le résultat d'un effet de cadrage.

Effets de cadrage

Je vais recadrer la question de Let's Make a Deal et l'expliquer plus tard. D'abord, explorons ce que je veux dire par le cadrage et comment vous pouvez utiliser le cadrage pour prendre de meilleures décisions.

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Dans cet article, j'ai décrit comment vous êtes sûr de perdre de l'argent en le gardant dans un compte bancaire qui paie un taux d'intérêt très bas, et comment vous êtes à peu près garanti de faire de l'argent en le gardant dans un stock diversifié et bon marché fonds indiciel de marché sur une longue période de temps. La visualisation de votre argent dans ces comptes sur une telle période est un exemple de cadrage.

Le cadrage peut prendre la forme de visionner des choses sur différentes périodes, comme dans le cas présent, ou de voir des choses relatives à un événement passé, ou de bien d'autres façons. Même si vous n'êtes pas au courant du concept de cadrage, vous le faites tout le temps. Adopter inconsciemment un cadre peut limiter votre capacité à prendre une bonne décision. Cependant, choisir d'encadrer une question de différentes manières peut l'augmenter considérablement.

Le cadre peut être considéré comme toutes les choses que vous voyez, connaissez, racontez, imaginez, ou que vous ressentez autrement autour d'un objet, d'une croyance ou d'une idée spécifique. Jetez un oeil à la figure ci-dessous. Parmi les deux tables, laquelle est la plus longue? Je vais vous donner un indice – ignorez simplement toutes les parties du dessin à l'exception des lignes qui forment les côtés des plateaux de la table. Si je vous disais que les deux tables sont de la même taille, me croiriez-vous? Essayez de les mesurer sur votre écran et vous verrez qu'ils le sont. Ceci est un exemple d'effet de cadrage visuel. Même si je vous ai demandé d'ignorer toutes les autres lignes, elles ont probablement influencé votre perception de la longueur de chaque côté de la table.

Source: illusions d'optique / shepards-tables-whats-up

Considérons maintenant un exemple concret d'un gain financier (ou peut-être une perte). En 2009, j'ai eu un ami qui, après avoir travaillé pendant environ 35 ans et investissant régulièrement un peu chaque mois, a accumulé environ un million de dollars dans son compte de retraite. J'estime qu'au cours de ces 35 années, il a investi environ 50 000 $ dans le compte. C'est un gain de 950 000 $ – près d'un million de dollars! Avec ce compte, je suis sûr que vous serez d'accord que mon ami était en train de bien se préparer à la retraite.

Maintenant, croiriez-vous que certaines personnes ont vu ce gain de près d'un million de dollars comme une perte, et l'ont utilisé comme un exemple de pourquoi vous ne devriez pas être investi dans le marché boursier? Voici comment ces gens ont encadré la bonne fortune de mon ami. L'année 2008 a été très mauvaise pour la plupart des marchés boursiers dans le monde. En fait, le compte de mon ami est passé d'environ 2 000 000 $ au début de 2008 à environ 1 000 $ au début de 2009. Les amis et les membres de la famille lui ont demandé «comment pouvez-vous supporter d'avoir perdu autant d'argent»?

Donc, ce qui est vrai, a-t-il perdu un million de dollars ou gagné un million? Les deux sont vrais, en fait. Si mon ami avait su avec certitude que son compte chuterait beaucoup en 2008, il aurait sûrement retiré ses deux millions de dollars du marché boursier et de l'argent comptant, et serait un million de dollars plus riche en 2009. Il est vrai aussi, cependant , que s'il avait mis ses économies originales dans une tirelire, il n'aurait que 50 000 $ au lieu de 1 000 000 $ en 2009.

La différence entre ce que l'on considère comme un gain ou une perte réside dans les informations que nous utilisons pour encadrer les événements. Quant à mon ami … il a laissé la majeure partie de ce million dans les fonds boursiers pendant encore quelques années, et le marché a plus que doublé pendant cette période. Alors il va bien.

Maisons contre écouteurs

Avant de revenir à Let's Make a Deal, voici un dernier exemple concret de cadrage. Avez-vous déjà acheté un petit appareil électronique, comme des écouteurs, et on vous a demandé si vous aimeriez payer pour une garantie prolongée? Vous pouvez encadrer ceci en le comparant à l'achat d'une assurance habitation, et penser: «J'aime la tranquillité d'esprit que je reçois de payer pour l'assurance, donc je devrais payer pour plus de couverture au cas où mes écouteurs se détraquent». L'achat d'une assurance habitation a généralement du bon sens, car la plupart des gens ont une grande partie de leur richesse dans leur maison. Même si un incendie, une tornade ou tout autre événement pouvant détruire une maison est un événement improbable, le résultat serait dévastateur. Vous ne possédez probablement pas de maisons de rechange, et vous n'envisagez probablement pas d'en acheter plusieurs.

Combien d'appareils électroniques possédez-vous? Que valent-ils? Quelles sont les chances qu'ils échoueraient? Combien payez-vous pour des garanties supplémentaires pour eux? Si vous cadrez l'achat de votre casque de la même manière que votre maison, vous pourriez penser que dépenser de l'argent pour une garantie supplémentaire est une bonne idée. Mais qu'est-ce qui est si spécial au sujet des écouteurs?

S'il est logique d'obtenir une garantie pour vos écouteurs, il est logique d'obtenir des garanties pour tous vos appareils. Formulons la décision dans le cadre de tous vos autres achats d'appareils, y compris vos téléviseurs, smartphones, tablettes, réfrigérateur, etc. Puisque la plupart des gens achètent beaucoup de ces appareils au cours de leur vie, il en coûte beaucoup d'argent pour acheter une couverture supplémentaire pour eux, beaucoup plus que vous ne souffririez de pertes lorsque quelques-uns échouent prématurément.

Voici un compte rendu détaillé de la façon dont vous gaspillez probablement de l'argent si vous continuez à acheter ces garanties supplémentaires. Pourtant, même sans entrer dans les détails, vous pouvez voir comment encadrer tous ces achats ensemble peut changer votre décision. Alors arrête de gaspiller ton argent!

Obtenir la bonne porte

Source: Cepheus / wikimedia commons

Et maintenant, revenons à Let's Make a Deal. Cette fois, je vais vous donner une idée à une porte. Après avoir fait votre choix, je vais ouvrir l'une des portes que vous n'avez pas choisies. Puisque je sais où est l'argent, la porte que j'ouvre a la chèvre. Ensuite, je demande "Voulez-vous rester avec votre choix original, ou voulez-vous changer de porte?"

La plupart des gens, par intuition, pensent que changer de porte n'aidera pas leurs chances de gagner l'argent. Ils encadrent la question comme "il y a deux portes restantes; lequel a l'argent? Mes chances de gagner sont de 50% ". Si vous avez formulé la question de cette façon, j'ai de bonnes nouvelles pour vous, et mauvaise. Les bonnes nouvelles sont que vos maths sont parfaitement correctes (1 divisé par 2 = 0.5, soit 50%), mais les mauvaises nouvelles sont … VOUS ÊTES INCORRECT!

Ne vous inquiétez pas, cependant, la plupart des gens font cette erreur, comme moi quand j'ai vu la question pour la première fois. Laissez-moi vous aider en posant la question encore d'une autre manière.

Dans ma proposition initiale, vous aviez le choix entre choisir une porte ou, alternativement, choisir deux portes, sachant qu'au moins l'une d'elles contiendrait certainement une chèvre. Dans le second cas, puisqu'une porte est maintenant ouverte et que vous savez laquelle a définitivement une chèvre, vous avez le choix entre rester avec une seule porte, ou bien choisir les deux autres, avec la connaissance spécifique de laquelle on a la chèvre ( en supposant que vous ne voulez vraiment pas la chèvre). Votre probabilité de gagner le million de dollars en s'éloignant de la première porte est de 66,7%, la même chose que de choisir deux portes.

C'est un cas où plus d'informations peuvent être source de confusion. Si vous êtes encore confus, voici un lien expliquant plus en détail ce que l'on appelle le problème de Monty Hall, qui contient une preuve mathématique des raisons pour lesquelles le changement donnera 66,7% de chances de gagner. Ne serait-ce pas agréable de savoir que vous pouvez augmenter vos chances de gagner pour toutes les décisions de votre vie?

Même un seul recadrage peut être très utile. Voici quelques conseils:

• Essayez de changer votre calendrier en oubliant le passé et en ne pensant qu'à l'avenir. Par exemple, l'argent que vous avez déjà dépensé pour cette voiture a disparu, alors ne le considérez pas au moment de décider s'il faut garder la voiture. Cela peut vous aider à surmonter l'erreur de coût irrécupérable.
• Essayez une technique utile appelée inversion. Supposons que vous envisagiez de changer de banque parce que votre compte actuel vous facture des frais élevés et a un emplacement peu pratique. Inverser la situation en imaginant que ce n'est pas votre banque. Choisiriez-vous d'en faire votre banque, ou choisiriez-vous une autre banque dont les frais sont moindres et un emplacement plus pratique? L'inversion peut vous aider à surmonter le biais du statu quo, notre tendance à ne pas changer, même lorsque nous savons qu'un changement est pour le mieux.
• Essayez de recadrer votre point de vue en adoptant une «vue extérieure». Supposons que vous essayez d'estimer combien de temps et d'argent il faudra pour réparer cette vieille voiture que vous songez à acheter. Après avoir inspecté la voiture, vous dressez la liste des matériaux dont vous avez besoin et imaginez-vous faire les réparations. Qu'est-ce qui pourrait mal se passer? Beaucoup! En prenant un point de vue extérieur, vous pouvez décider qu'il vaut la peine de savoir combien de temps et d'argent il a fallu à d'autres pour réparer des voitures similaires dans des conditions similaires. Prendre le point de vue extérieur peut vous aider à surmonter l'effet de l'excès de confiance, notre tendance à penser que nos jugements et nos compétences sont plus grands qu'ils ne le sont en réalité.

J'espère qu'en examinant ces questions de différentes façons, vous comprendrez l'importance du cadrage. Comme vous l'avez vu, cela peut être encore plus important que de faire les calculs correctement. Donc, la prochaine fois que vous jouez à un jeu de probabilité, envisagez d'acheter une garantie supplémentaire sur un casque ou de décider de cotiser à un compte de retraite, essayez de formuler votre question d'une manière différente pour vous aider à prendre la bonne décision. buts!

Questions à vous poser

1. Pouvez-vous penser à des décisions que vous avez prises que vous auriez pu définir différemment? Cela aurait-il changé votre décision?
2. Pensez-vous que, en apprenant à encadrer les questions de différentes manières, vous pouvez faire de meilleurs choix pour augmenter vos chances de réussite? Pouvez-vous penser à des exemples?
3. Combien d'argent, de temps ou d'autres ressources précieuses sacrifiez-vous en ne faisant pas les meilleurs choix? Au cours de votre vie, dans quelle mesure l'apprentissage des questions peut-il vous aider à atteindre vos objectifs?

PS Cette fiche-conseil préparée par l'auteur peut vous aider à prendre des décisions financières plus intelligentes et à envisager de vous inscrire au bulletin Intentional Insights.